品牌偏好是品牌力的重要組成部分，指某一市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)該品牌的喜好程度，是對(duì)消費(fèi)者的品牌選擇意愿的了解。

營(yíng)銷學(xué)家霍爾及布朗(Hoyer·Brown)于1990年的研究論述中指出，消費(fèi)者在采取購(gòu)買行動(dòng)之前，心中就已有了既定的品味及偏好，只有極少數(shù)的消費(fèi)者會(huì)臨時(shí)起意產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。整體而言，就算消費(fèi)者的購(gòu)買是無(wú)計(jì)劃性的、無(wú)預(yù)期性的，仍將受到心中既有的品味與偏好所影響。事實(shí)上，品牌與品牌之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，說(shuō)穿了就是一場(chǎng)由營(yíng)銷傳播與促銷所構(gòu)建成的消費(fèi)者心理戰(zhàn)，每個(gè)品牌都竭盡所能的想擊敗對(duì)手，獲取最高的品牌偏好與忠誠(chéng)度。每位廣告主都一樣，不斷地拉高自己品牌的聲音，只為了引起消費(fèi)者的高度注意與興趣。這意味著什幺呢？營(yíng)銷人在策劃與促銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)特別留意消費(fèi)者內(nèi)心世界里的“喜歡”或“不喜歡”是如何形成的，才能為品牌貫注正面的、強(qiáng)力的偏好度。

需求聯(lián)想模式

　　20年代期間，當(dāng)俄國(guó)心理學(xué)家巴夫羅夫的“Classical Conditioning”理論首度在美國(guó)發(fā)表后，很快即被美國(guó)的廣告主應(yīng)用到實(shí)務(wù)操作上。該理論的精髓很簡(jiǎn)單，建立品牌偏好只要同時(shí)將產(chǎn)品或品牌名稱及特別需求表現(xiàn)出來(lái)，并不斷地提醒消費(fèi)者，即能水到渠成。“不斷地重復(fù)”是該理論的關(guān)鍵點(diǎn)，其結(jié)果是將品牌和需求連結(jié)在一起。廣告主開始放棄了冗長(zhǎng)的說(shuō)明式廣告手法，改采「需求聯(lián)想」策略，以較簡(jiǎn)潔的信息，密集地重復(fù)投放。以下是百事可樂(lè)過(guò)去不同階段的廣告主題，除了采用密集轟炸式的重點(diǎn)重復(fù)投放之外，還有一個(gè)很重要的目的，即是“維持品牌信息的一致性:

　　寶潔旗下任何產(chǎn)品的每支廣告片的Ending Shot，一律是P&G的品牌名稱配上旁白。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，寶潔只把「需求聯(lián)想」模式用對(duì)了一半，品牌名稱用上去了，卻看不出跟「需求」有什幺連結(jié)。麥當(dāng)勞的廣告片結(jié)尾音樂(lè) – “歡樂(lè)時(shí)光，就在麥當(dāng)勞” – 即為正確的用法，使用多年至今仍令人印象深刻。

　　「需求聯(lián)想」是建立品牌偏好及知名度最簡(jiǎn)單有效的方法。今天，絕大多數(shù)的消費(fèi)性產(chǎn)品的廣告主及營(yíng)銷人，真正知道「需求聯(lián)想」正確的用法屈指可數(shù)。市場(chǎng)上有成千上萬(wàn)的品牌，每天爭(zhēng)著把品牌名稱放進(jìn)消費(fèi)者的腦袋里，結(jié)果呢？消費(fèi)者記住了你的品牌名稱又如何？他(她)們還是不買你的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕钠放菩畔⒏M(fèi)者需求沒(méi)有連結(jié)，消費(fèi)者在購(gòu)買前就放棄你了。

　　此外，大家往往忽略了品牌口號(hào)(Slogan)及片尾音樂(lè)(Jingle)的潛在威力，總認(rèn)為這些玩意兒起不了大作用而經(jīng)常變動(dòng)換新。對(duì)新品牌而言，運(yùn)用「需求聯(lián)想」策略，主要是建立品牌認(rèn)知，以達(dá)到“嘗試購(gòu)買”的目的。有些品牌甚至將「需求聯(lián)想」貫注在名稱及標(biāo)志上，運(yùn)用在全程的產(chǎn)品生命周期的每一個(gè)階段，企圖建立恒久不變的品牌偏好。

情緒聯(lián)想模式

　　「需求聯(lián)想」之后，應(yīng)很快地將消費(fèi)者情緒與需求串連在一起，才是高明的手法?！盖榫w聯(lián)想」的目的是以一種正面的情感、氣氛或感覺(jué)去影響消費(fèi)者對(duì)品牌的偏好，也是當(dāng)今最常被使用的營(yíng)銷傳播技術(shù)之一。它的關(guān)鍵點(diǎn)也在于“重復(fù)提醒”，請(qǐng)大家注意了，「情緒聯(lián)想」不是要你把產(chǎn)品或服務(wù)跟“滿足需求”捆綁，而是要你將品牌名稱貼上一種生活上的享樂(lè)主張，如: 休閑、娛樂(lè)、輕松、幽默、成就感、呼朋引伴之情境與氛圍。

　　為產(chǎn)品或品牌個(gè)性賦予愉悅的情緒及感覺(jué)，可能不是三言兩語(yǔ)所能完全表達(dá)出來(lái)的。重點(diǎn)在于是否能維持信息的一致性與重復(fù)性。蜻蜓點(diǎn)水式的傳播手法，絕對(duì)很難將品牌及消費(fèi)者的情感拉到同一交集點(diǎn)上。換言之，你必須重復(fù)地提醒他們，同時(shí)，品牌信息也必須一致。切記，這不是模特兒時(shí)裝表演，你不可能讓消費(fèi)者的情緒跟著你一日數(shù)變。

　　今天，「情緒聯(lián)想」仍是“經(jīng)常性購(gòu)買”的產(chǎn)品或品牌最常使用的方法，如: 啤酒、軟性飲料、休閑食品、賀卡、或是一些服務(wù)性產(chǎn)品等。事實(shí)上，現(xiàn)代的傳播手法已進(jìn)化到品牌口號(hào)(Slogan)不單只是品牌口號(hào)而已，你還必須將情感放進(jìn)去，透過(guò)廣告和消費(fèi)者做情緒認(rèn)同的溝通。美國(guó)麥格黑啤酒(Michelob)的TVCF表現(xiàn)手法，以高雅的夜間酒吧為場(chǎng)景，配以知名歌手的磁性音調(diào)，輕柔地唱出品牌口號(hào): “這就是麥格的夜晚”，傳達(dá)著一種放松的、羅曼蒂克的、誘人的情感。

潛意識(shí)動(dòng)機(jī)模式

　　50年代及60年代初，佛德心理分析理論(Freudian Psychoanalytic Theory)引起了美國(guó)廣告界的廣泛注意與興趣，并采用了他所強(qiáng)調(diào)的論點(diǎn): “品牌偏好主宰著消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它是一種潛伏性的心理意識(shí)。”

　　基本上，在消費(fèi)者的意識(shí)里，對(duì)為什幺會(huì)偏好某些品牌是一無(wú)所悉的，甚至采取購(gòu)買行動(dòng)了，也無(wú)法說(shuō)出他們偏好的真正動(dòng)機(jī)何在。“消費(fèi)者動(dòng)機(jī)調(diào)查”是了解他們潛意識(shí)渴求的方法，而建立消費(fèi)者品牌偏好的唯一方法，則是刺激他們的潛意識(shí)動(dòng)機(jī)。因此，廣告?zhèn)鞑バ畔⒈仨毻瓿蓛身?xiàng)重要的任務(wù):

　　1) 以適切的文字與符號(hào)激起消費(fèi)者的期望與動(dòng)機(jī)。

　　2) 所提供的產(chǎn)品或服務(wù)必須轉(zhuǎn)化成“促使行動(dòng)的觸媒”，讓它潛植于消費(fèi)者的自我意識(shí)中。

　　因?yàn)?，消費(fèi)者內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)與期待，并不會(huì)透過(guò)自己本身直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)，但可以藉由購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)完全顯露出來(lái)。廣告主很快地就學(xué)會(huì)了佛德的符號(hào)應(yīng)用理論，并將其應(yīng)用到促銷上，以刺激消費(fèi)者的潛意識(shí)動(dòng)機(jī)。這個(gè)概念被視為是品牌個(gè)性影響消費(fèi)者偏好的重要元素，因而在廣告、包裝、甚至產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上，都必須將消費(fèi)者心理層面的因素全考慮進(jìn)去。

　　「需求聯(lián)想」和「情緒聯(lián)想」較局限于低價(jià)消費(fèi)性產(chǎn)品;「潛意識(shí)動(dòng)機(jī)」則較適用于高價(jià)消費(fèi)性產(chǎn)品。在人們的腦子里，總認(rèn)為汽車的骨架、底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)是一些構(gòu)造很特別的東西，而家庭主婦揉面團(tuán)的動(dòng)作則被看作是稀松平常之事。至于「潛意識(shí)動(dòng)機(jī)」所能引起的情緒反應(yīng)，則有可能是哈哈一笑，也可能是怒目相向。

行為改變模式

　　行為改變理論起源于50年代期間，由著名的心理學(xué)家斯金納(Skinner)所提出，隨即引起了營(yíng)銷廣告人的高度關(guān)注。該理論由四個(gè)主要元素所構(gòu)成:

　　(1) 動(dòng)機(jī)

　　(2) 線索

　　(3) 回應(yīng)

　　(4) 利益點(diǎn)

　　消費(fèi)者的基本需求，如饑餓、口渴，構(gòu)成了動(dòng)機(jī)，營(yíng)銷人根據(jù)這些動(dòng)機(jī)，巧妙地運(yùn)用廣告、符號(hào)、標(biāo)志、包裝，創(chuàng)造了線索，激發(fā)消費(fèi)者的回應(yīng)(購(gòu)買)，消費(fèi)者使用之后，得到產(chǎn)品所提供的利益點(diǎn)，可能覺(jué)得滿意，再重復(fù)購(gòu)買，也可能不滿意，不再購(gòu)買。在行為模式理論中的「學(xué)習(xí)」過(guò)程，我們可將它定義為: “從線索中提高消費(fèi)者回應(yīng)(購(gòu)買)的可能性及強(qiáng)化先前的利益點(diǎn)”。簡(jiǎn)言之，一位肚子餓的(動(dòng)機(jī))消費(fèi)者，在超市結(jié)賬柜臺(tái)前，看到了零嘴食品的包裝(線索)，購(gòu)買并食用了該零嘴食品(回應(yīng))，之后覺(jué)得口味好吃且滿意(利益點(diǎn))。假如結(jié)果是“滿意”，那幺重復(fù)購(gòu)買的可能性即可大幅提高，這個(gè)過(guò)程反復(fù)的發(fā)生，直至產(chǎn)生強(qiáng)烈的品牌偏好。

　　該過(guò)程看似簡(jiǎn)單、直接，其實(shí)不然。廣告主及營(yíng)銷人應(yīng)特別留意以下四點(diǎn)原則，才能有效地將這個(gè)理論應(yīng)用到實(shí)務(wù)之上:

　　(1) 動(dòng)機(jī)愈強(qiáng)，消費(fèi)者的回應(yīng)也更快、更直接。消費(fèi)者接觸到線索時(shí)，也可能沒(méi)有反應(yīng)，因?yàn)闆](méi)有動(dòng)機(jī)。

　　(2) 線索應(yīng)盡可能突出顯眼。如果平淡無(wú)奇，消費(fèi)者極可能轉(zhuǎn)向其它品牌。

　　(3) 讓消費(fèi)者產(chǎn)生回應(yīng)的過(guò)程，應(yīng)力求簡(jiǎn)單、容易。價(jià)格過(guò)高、購(gòu)買或使用不方便，都將促使消費(fèi)者放棄或停止購(gòu)買。

　　(4) 產(chǎn)品所提供的利益點(diǎn)愈正面、愈強(qiáng)烈愈好。如果利益點(diǎn)不符合消費(fèi)者的期望值，他們將傾向于停止購(gòu)買。

　　應(yīng)用「行為改變模式」在產(chǎn)品或服務(wù)上，能提供社會(huì)性的、心理性的利益點(diǎn)去滿足消費(fèi)者需求。特別是產(chǎn)品成份內(nèi)容能提供強(qiáng)烈的、感覺(jué)上的滿足，如: 糖、酒精、咖啡因、或尼古丁。如果產(chǎn)品內(nèi)含這些成份，不但能訴求較強(qiáng)的心理利益價(jià)值，同時(shí)還能在短期內(nèi)再度引起使用者的重復(fù)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。高品牌忠誠(chéng)度的產(chǎn)品如糖果、口香糖、啤酒、咖啡、可樂(lè)及香煙，驗(yàn)證了消費(fèi)者「行為改變模式」的威力不可等閑視之。

　　透過(guò)「行為改變模式」建立品牌偏好，需要較高的品質(zhì)管制與保證。如果消費(fèi)者利益點(diǎn)是偶發(fā)性的，那幺行為改變也不會(huì)是立即性的、持續(xù)性的。產(chǎn)品會(huì)失敗，往往是由于產(chǎn)品所提供的利益點(diǎn)與消費(fèi)者使用前后的期望值落差太大，因而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的評(píng)價(jià)。換言之，此時(shí)他們的行為改變模式是「避開」，而不是去「尋找」該產(chǎn)品或品牌。一旦消費(fèi)者避開了你的產(chǎn)品，幾乎就可以確定產(chǎn)品即將失敗，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品問(wèn)題已經(jīng)解決，消費(fèi)者也絕不會(huì)再回頭購(gòu)買相同的產(chǎn)品或品牌。如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上遭遇到這種情況，有很大比例的消費(fèi)者避開了你的產(chǎn)品，我們會(huì)建議你讓該品牌提早退休，并推出比舊品牌更優(yōu)質(zhì)的全新品牌上陣。

認(rèn)知過(guò)程模式

　　當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買決策過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的選擇趨于謹(jǐn)慎及高度關(guān)心時(shí)，或是對(duì)消費(fèi)者愈重要的“購(gòu)買”，品牌偏好的產(chǎn)生愈必須透過(guò)「認(rèn)知過(guò)程模式」。特別是高關(guān)心度產(chǎn)品如汽車、家電，或高關(guān)心度服務(wù)如醫(yī)療、高等教育，策劃廣告及促銷的目的，必須是創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌的正面態(tài)度，而這些態(tài)度可分成兩部份:

　　(1) 消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知與信仰

　　(2) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的正面或負(fù)面評(píng)價(jià)

　　消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知及信仰來(lái)自于信息傳播，因此，在廣告或促銷上即必須克服一些高難度之障礙:

　　(1) 選擇性露出 – 消費(fèi)者只選擇自己喜歡的媒體，任何產(chǎn)品信息只能觸達(dá)部份的觀眾。

　　(2) 選擇性注意 – 盡管消費(fèi)者已接收到產(chǎn)品信息，但并不表示他們特別注意該信息。

　　(3) 選擇性認(rèn)知 – 就算消費(fèi)者已注意到了信息，卻是殘缺的，有些元素被忽略掉了，有些被扭曲了，有些甚至被灌水了。

　　(4) 選擇性保留 – 幾乎大部份的信息進(jìn)入消費(fèi)者腦中之后，立即就被遺忘，只有極少部份的信息會(huì)留下，并成為記憶。

　　(5) 選擇性回憶 – 僅有少部份留在腦中的信息會(huì)被再度想起，或根本記憶不起來(lái)。

　　(7) 選擇性行動(dòng) – 對(duì)于所接收的信息，消費(fèi)者的行動(dòng)完全取決于是否能再度回憶起該信息。

每一筆傳播信息都必須透過(guò)這樣一個(gè)接收、解讀、記憶過(guò)程，但真正能留在人們腦子里的，少之又少。廣告主想穿越這些傳播障礙，首先就得應(yīng)用媒體，以足量的露出頻率來(lái)觸達(dá)目標(biāo)對(duì)象。因而傳播信息的內(nèi)容表現(xiàn)即需特別加以設(shè)計(jì)，如: 新奇的、幽默的、或諷刺性的…等，藉此達(dá)到吸引目標(biāo)對(duì)象的注意。同時(shí)，對(duì)于信息的用詞用語(yǔ)及文法，也必須易于認(rèn)知、理解，亦得跟目標(biāo)對(duì)象相關(guān)，才有可能將信息在腦中保留下來(lái)。因此，在消費(fèi)者購(gòu)買前，審慎的組織信息、不斷地重復(fù)提醒、提供熟悉的線索，是改善“信息回憶”的必要過(guò)程。

盡管你小心翼翼地將這些步驟都做實(shí)了，消費(fèi)者也接收到你的信息，但還是很有可能不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或品牌采取行動(dòng)。消費(fèi)者是否完全消化你的信息并采取行動(dòng)，有很大一部份是受到 “態(tài)度”的其它元素所影響。營(yíng)銷傳播創(chuàng)造了影響消費(fèi)者態(tài)度的認(rèn)知信仰，具說(shuō)服力的信息傳播，才能促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生正面的評(píng)價(jià)。當(dāng)潛在消費(fèi)者評(píng)估一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)將他們所知道的、所信仰的事物與價(jià)值觀做一番比較，如果兩者互相契合的話，評(píng)估傾向于正面，反之，則傾向于負(fù)面。

信息傳播的目的，是在消費(fèi)者的認(rèn)知信仰及價(jià)值與品牌之間創(chuàng)造正面的聯(lián)結(jié)。因此，當(dāng)廣告主選擇訴求點(diǎn)時(shí)，信息應(yīng)力求簡(jiǎn)化、直接。如果產(chǎn)品特性與消費(fèi)者價(jià)值觀的落差太大，購(gòu)買的可能性則低。所以，無(wú)論是廣告，或是個(gè)人面對(duì)面銷售，都必須克服「價(jià)值觀」這道關(guān)卡，否則說(shuō)破了嘴，也無(wú)濟(jì)于事。

真正懂得“說(shuō)服”藝術(shù)的營(yíng)銷廣告人，通常都很清楚要克服消費(fèi)者的“拒絕”，或讓消費(fèi)者信服，以直接滔滔雄辯的方式，根本起不了任何有效的作用。如果調(diào)查顯示，消費(fèi)者拒絕購(gòu)買某高價(jià)品牌，同時(shí)對(duì)該品牌的成份、質(zhì)量持負(fù)面評(píng)價(jià)，此時(shí)的品牌經(jīng)理，即應(yīng)在營(yíng)銷傳播上提出有力的證明，讓大家確信它“貴得有理”。一般來(lái)講，最有效的方法是在廣告或個(gè)人面對(duì)面銷售時(shí)，能將其它產(chǎn)品的屬性及其價(jià)值觀與自己品牌之間的關(guān)系做一番比較，因?yàn)闈撛谫?gòu)買者對(duì)一項(xiàng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等于對(duì)該產(chǎn)品每個(gè)相關(guān)屬性的評(píng)估總和。

模仿模式

　　消費(fèi)者學(xué)習(xí)他們的行為態(tài)度，「模仿模式」是最常被使用的模式。大家也許會(huì)對(duì)這種說(shuō)法感到訝異，并提出質(zhì)疑。事實(shí)上，包括你我在內(nèi)的所有消費(fèi)者，我們從孩提時(shí)代一直到現(xiàn)在，絕大部份的行為，都是透過(guò)模仿他人的一種「認(rèn)知學(xué)習(xí)過(guò)程」而來(lái)，包括: 說(shuō)話、姿勢(shì)、表情及每天的行為、好壞是非的認(rèn)知理解、以及渴求與非渴求的心理期望。甚至成人也一樣，每天的行為態(tài)度都受到這種學(xué)習(xí)過(guò)程所影響，特別是當(dāng)我們處于一個(gè)陌生的情境，或扮演一個(gè)不熟悉的角色。例如: 當(dāng)你受邀參加天主教婚禮或猶太教的成年受洗儀式，而你又不是教徒，你會(huì)怎幺應(yīng)對(duì)呢？你的第一個(gè)直覺(jué)反應(yīng)必定是四處求助于懂得此道的內(nèi)行人，向他們打聽(tīng)學(xué)習(xí)該如何應(yīng)對(duì)進(jìn)退。這就是「模仿模式」的最佳詮釋。

　　長(zhǎng)久以來(lái)，「模仿模式」即常被營(yíng)銷廣告人廣為運(yùn)用在建立消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)的品牌偏好度。大家不妨稍微注意一下你周遭的廣告，將不難發(fā)現(xiàn)每則廣告或多或少都在暗示著某些特別的意義，讓消費(fèi)者去模仿學(xué)習(xí)。許多廣告則運(yùn)用名人如電影或電視明星、運(yùn)動(dòng)明星、或杰出的社會(huì)名流，創(chuàng)造消費(fèi)者的模仿潮流。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，為什幺「模仿模式」這幺有魅力？很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種模式最容易選擇與模仿，但不見(jiàn)得是最有效的方法，先決條件是你必須讓消費(fèi)者樂(lè)于模仿，否則一切都是白搭?，F(xiàn)今的市場(chǎng)，消費(fèi)者多變，產(chǎn)品同質(zhì)性高，使得營(yíng)銷人要找出適當(dāng)?shù)哪Ｊ?，讓大部份的潛在消費(fèi)者都愿意去模仿，變得愈來(lái)愈困難。例如: 中國(guó)某服飾品牌以周杰倫為代言人，訴求主題為「走自己的路」，明顯強(qiáng)調(diào)青少年族群如果要走“酷”的路，就選擇該品牌; 致于稍長(zhǎng)的年輕成年人，會(huì)不會(huì)也選擇模仿周杰倫呢？答案顯然是: 「不會(huì)」! 這就意味著「模仿模式」無(wú)法一網(wǎng)打盡所有的年輕消費(fèi)者，只能涵蓋特定的部份年輕族群。

　　消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、態(tài)度及生活型態(tài)，不斷地朝多樣化在改變，營(yíng)銷廣告人及廣告主如果仍依循傳統(tǒng)的「模仿模式」，恐將陷入嚴(yán)重的困境: “當(dāng)大眾消費(fèi)者不再掉入一般傳統(tǒng)的「模仿模式」時(shí)，品牌該如何建立消費(fèi)者偏好呢？”

　　解決這個(gè)問(wèn)題別無(wú)他法，你必須使用有別于過(guò)去的「模仿模式」突圍。換言之，你必須以消費(fèi)者不同的社會(huì)角色，量身打造他們所能夠接受的模式。打造適合的模式，并無(wú)一定的標(biāo)準(zhǔn)，完全視現(xiàn)狀而定，因?yàn)橄M(fèi)者在某段期間所接受的角色，到了另一階段極可能改變成全新的、不同的角色，沒(méi)人能拿捏得恰到好處。

營(yíng)銷人及廣告主應(yīng)深度思考消費(fèi)者角色的演變，而不光只是去研究他們的背景。當(dāng)消費(fèi)者采用新的角色模式，并不會(huì)立即就表現(xiàn)出來(lái)，而是透過(guò)所謂的「社會(huì)角色接受過(guò)程」的四個(gè)步驟漸次完成:

(1) 期待 – 消費(fèi)者從媒體上的觀察，先發(fā)展出自己認(rèn)為理想的角色形象。

(2) 獲取 – 消費(fèi)者從先前的角色經(jīng)驗(yàn)中，獲知新的社會(huì)角色之重要情報(bào)。

(3) 實(shí)踐 – 消費(fèi)者透過(guò)每天所學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，開始熟悉角色的基本要求。

(4) 接受 – 消費(fèi)者開始調(diào)整角色，并融入她或他的個(gè)人品味之中，重建自己的個(gè)人風(fēng)格。

基本上，消費(fèi)者是以不同的方式，在這個(gè)過(guò)程中的每一步驟建立產(chǎn)品偏好。換句話說(shuō)，消費(fèi)者是在「角色接受過(guò)程」中的「期待」階段發(fā)展新的偏好; 媒體傳播提供了何種族群購(gòu)買或使用何種產(chǎn)品的重要信息情報(bào)。

在「獲取」階段，消費(fèi)者對(duì)媒體信息的熱衷度減弱，轉(zhuǎn)而向其它具有相同角色的人咨詢，特別是新使用者，開始進(jìn)入仿效模式，或從媒體上拷貝一些模仿模式。

進(jìn)入「實(shí)踐」階段后，消費(fèi)者開始揣摩她或他的新角色，并從日常經(jīng)驗(yàn)中獲知基本的角色要求及利益，再成為被他人模仿的對(duì)象，而這批人正是消費(fèi)趨勢(shì)的始作俑者，并由該趨勢(shì)來(lái)決定什幺是(或不)適合該族群模仿的標(biāo)準(zhǔn)。

「接受」是整個(gè)過(guò)程的最后一個(gè)階段，消費(fèi)者對(duì)角色的標(biāo)準(zhǔn)及要求漸露疲態(tài)，并舍棄一些不相關(guān)的元素，開始模仿他人，調(diào)整自己的品味及偏好。這是消費(fèi)者放棄舊有角色，接受新角色的前兆。因此，你的成功絕非來(lái)自于與對(duì)手的正面競(jìng)爭(zhēng)，或是靠運(yùn)氣與機(jī)會(huì)取勝，你的致勝之道乃在于對(duì)社會(huì)角色的研究深度如何，以及你的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌是否符合了社會(huì)角色的要求。富豪汽車(Volvo)不會(huì)去模仿寶馬汽車(BMW)，而是以不同的價(jià)值認(rèn)知，訴求家庭座車的人身安全及保障。

建立社會(huì)角色之關(guān)鍵，在于「期待」階段中必須提供可資模仿的模式，因?yàn)樘幱谠撾A段中的熱衷型消費(fèi)者對(duì)于媒體信息異常敏感，熟悉之后，經(jīng)驗(yàn)也多了，對(duì)于媒體信息的反應(yīng)則漸趨淡薄。進(jìn)入了隨后的階段，建立消費(fèi)者偏好的機(jī)會(huì)則愈來(lái)愈大。