銷(xiāo)售活動(dòng)配額是用來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員其他銷(xiāo)售活動(dòng)的指標(biāo)，主要包括：

(1)宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)；

(2)產(chǎn)品演示活動(dòng)；

(3)吸引新客戶(hù)并鼓勵(lì)其成交；

(4)展示產(chǎn)品等促銷(xiāo)工作；

(5)提供消費(fèi)者服務(wù)、幫助和建議；

(6)拜訪潛在客戶(hù)；

(7)培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員；

(8)投標(biāo)次數(shù)；

(9)調(diào)研次數(shù)；

(10)參加銷(xiāo)售會(huì)議次數(shù)。^[1]

設(shè)置銷(xiāo)售活動(dòng)配額的目的，是方便銷(xiāo)售經(jīng)理控制銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間安排，即在不同銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的時(shí)間分配。不論銷(xiāo)售何種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)都應(yīng)該包括銷(xiāo)售訪問(wèn)、拜訪新準(zhǔn)客戶(hù)、拜訪老客戶(hù)、演示產(chǎn)品、達(dá)成交易等具體環(huán)節(jié)。對(duì)企業(yè)來(lái)講，這些活動(dòng)的效果有一定的滯后性，很難立即反映出來(lái)。但它們是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，只要市場(chǎng)具備一定的開(kāi)發(fā)潛力，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該積極從事這些難以衡量的準(zhǔn)備工作。

在很大程度上，上述工作的效果是由銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)主觀評(píng)價(jià)的。為了評(píng)價(jià)的客觀性與公正性，銷(xiāo)售經(jīng)理要拋棄個(gè)人的偏見(jiàn)，認(rèn)真研究銷(xiāo)售人員對(duì)基本客戶(hù)所花費(fèi)時(shí)間和所做訪問(wèn)的記錄，依據(jù)客觀的判斷來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售人員開(kāi)展上述活動(dòng)的價(jià)值。

如銷(xiāo)售費(fèi)用配額一樣，銷(xiāo)售活動(dòng)配額指標(biāo)可以用來(lái)平衡銷(xiāo)售人員在直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售之間的關(guān)系，促使銷(xiāo)售人員既重視當(dāng)前的利益，又關(guān)注將來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展。因?yàn)橛行╀N(xiāo)售活動(dòng)雖不能立即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入，但對(duì)將來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)影響較大。例如，客戶(hù)調(diào)研、銷(xiāo)售報(bào)告、客戶(hù)的訪問(wèn)、客戶(hù)抱怨的有效處理等。因此，有必要用活動(dòng)配額來(lái)衡量銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效。

銷(xiāo)售活動(dòng)配額指標(biāo)本身也有一些缺點(diǎn)：如果企業(yè)的銷(xiāo)售人員非常多，完成配額的情況只能根據(jù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)告中獲得，無(wú)法進(jìn)行跟蹤核實(shí)；銷(xiāo)售人員使用這些配額時(shí)往往比較重視數(shù)量而忽視質(zhì)量；由于活動(dòng)配額不能直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，很難對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生激勵(lì)，一般情況下，銷(xiāo)售活動(dòng)配額與銷(xiāo)售量配額一齊使用，并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，就可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，有效地完成配額任務(wù)。^[2]