鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷是把產(chǎn)品“打包”，讓服務(wù)“組合”起來(lái)賣(mài)的營(yíng)銷模式。

在企業(yè)發(fā)展中，兩種不同的思維方式導(dǎo)致了兩種完全不同的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。傳統(tǒng)的順向思維使企業(yè)小幅度、多階段、漸進(jìn)式增長(zhǎng)，而逆向思維則驅(qū)動(dòng)企業(yè)大幅度、同步化、跨越式成長(zhǎng)。習(xí)慣于順向思維者在確立企業(yè)發(fā)展方向與目標(biāo)時(shí)，易受現(xiàn)有條件限制，常說(shuō)“做不到”，認(rèn)為企業(yè)有多少錢(qián)做多大事或不熟不做。結(jié)果商機(jī)到來(lái)時(shí)，要么視而不見(jiàn)或不敢去爭(zhēng)取，總與機(jī)遇無(wú)緣。逆向思維者則不然，其特點(diǎn)是先進(jìn)入“假設(shè)戰(zhàn)略前提”，即假設(shè)自己企業(yè)的資源與能力的來(lái)源是無(wú)盡的，然后把思維重點(diǎn)放在去探索、找到最好的商機(jī)與成功法則上，再設(shè)計(jì)出大目標(biāo)以及成功把握最大的投入與運(yùn)作方案，最后用“賣(mài)點(diǎn)”在最大范圍內(nèi)尋找并吸引所需資金及其他條件。

因而對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作或發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)空白，首要思考的是怎樣組織各種資源以及創(chuàng)立一個(gè)什么樣的營(yíng)銷模式？也就是說(shuō)，選擇哪種營(yíng)銷模式比做什么生意更關(guān)鍵。再由他設(shè)計(jì)出這項(xiàng)極具發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目的營(yíng)銷模式，然后再整合資源一起實(shí)施。好的創(chuàng)意如同珍貴的項(xiàng)鏈，它將一個(gè)個(gè)閃光的寶石串起來(lái)，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)！

鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷：呼之欲出

同樣，消費(fèi)潮流和價(jià)值觀的改變，也呼喚著我們企業(yè)拿出與之相適應(yīng)的營(yíng)銷模式來(lái)對(duì)接。這就像嚴(yán)教授曾多次呼吁的那句話——人不能兩次走進(jìn)同一條河流。這是古希臘哲學(xué)家的一個(gè)著名的哲學(xué)命題。其意為：河水是流動(dòng)的，當(dāng)你第二次走進(jìn)同一條河時(shí)，它已不再是第一次的“那段河水”。以此來(lái)告誡我們的企業(yè)家：你要隨著市場(chǎng)需求的變化和消費(fèi)潮流的轉(zhuǎn)換，制定與之相適應(yīng)的營(yíng)銷模式，切忌做那種刻舟求劍式的蠢事。

尤其在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)占主導(dǎo)的時(shí)代，企業(yè)必須要把關(guān)注的焦點(diǎn)放在如何滿足顧客的潛在欲求的營(yíng)銷模式上，它比找到好項(xiàng)目、好產(chǎn)品，甚至好市場(chǎng)更可貴！一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)今的企業(yè)是靠三種遞增式的營(yíng)銷手段來(lái)爭(zhēng)奪顧客。起初靠得是自己的核心產(chǎn)品，往后又不得不靠增值服務(wù)，再往后就要考慮用全面解決方案來(lái)擴(kuò)大客源了。

這就需要一種服務(wù)戰(zhàn)略。它可以通過(guò)廣泛開(kāi)發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，用以增進(jìn)商家與客戶的關(guān)系。在此情況下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力完全取決于他們是否有能力以競(jìng)爭(zhēng)方式為客戶服好務(wù)，取決于企業(yè)能否標(biāo)新立異、獨(dú)具特色地提供產(chǎn)品、服務(wù)。簡(jiǎn)而言之，企業(yè)的關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于優(yōu)異的服務(wù)，來(lái)源于企業(yè)千方百計(jì)圍繞現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)的面向客戶、促進(jìn)客戶受益的服務(wù)項(xiàng)目。

于是，一體化的整合營(yíng)銷模式——鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷呼之欲出。

鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷：整裝上陣

鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷有兩大好處：首先，它可以使服務(wù)業(yè)態(tài)組合達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并便于向來(lái)消費(fèi)的顧客提供全方位的“一條龍”運(yùn)作；其次，它還能夠產(chǎn)生混業(yè)相契“集約成市”的效應(yīng)，進(jìn)而形成相對(duì)穩(wěn)固而有利可圖的客戶關(guān)系。

著名CS經(jīng)營(yíng)運(yùn)作專家嚴(yán)教授曾與一干老總朋友在因拍電影《芙蓉鎮(zhèn)》而聞名的黃龍溪古鎮(zhèn)休閑游玩時(shí)切身體驗(yàn)過(guò)這種營(yíng)銷模式的厲害。嚴(yán)教授與朋友們搭船過(guò)了一條小河，在岸邊的茶攤上喝過(guò)茶后，已經(jīng)到了吃午飯的時(shí)間。于是，大家一同選中一家古香古色的酒樓，點(diǎn)上四川傳統(tǒng)招牌菜回鍋肉、豆瓣魚(yú)、麻婆豆腐、夫妻肺片……趁著等著上菜的功夫，嚴(yán)教授說(shuō)話了：“你們剛才注意到?jīng)]有？在過(guò)河上小船時(shí)大家都嫌船夫要每人5元太貴，鄭總還和他討價(jià)還價(jià)了一番”。

鄭總含笑著說(shuō)：“后來(lái)那個(gè)船夫提了個(gè)建議，如果我們過(guò)河后，去他老婆的茶攤喝茶，可以免費(fèi)。”

“對(duì)！結(jié)果你們大家一致同意。因?yàn)槲覀兌际巧馊?，?jì)算一下也劃算，船費(fèi)每人5元×9個(gè)人＝45元錢(qián)；喝茶才每人3元×9個(gè)人＝27元錢(qián)，可以省下18元錢(qián)。但是我們過(guò)了河再喝茶后，當(dāng)真每人只消費(fèi)了3元錢(qián)嗎？”嚴(yán)教授讓大家仔細(xì)算算。

“現(xiàn)在，我來(lái)一筆筆給大家算算。我們坐下來(lái)喝茶時(shí)，先是來(lái)了一個(gè)賣(mài)瓜子花生的，每人要一份2元×9個(gè)人＝18元錢(qián)；又來(lái)了個(gè)擦皮鞋的，每人擦一次1元×9 個(gè)人＝9元錢(qián)；還來(lái)了個(gè)掏耳朵捶背的，每人一次3元×9個(gè)人＝27元錢(qián)；最后要走時(shí)，被幾個(gè)算命的纏住，結(jié)果每人算一次50元×9個(gè)人＝450元錢(qián)。我們一共花了多少呢？總共504元，平均每人56元。也就是說(shuō)，我們每人省下了過(guò)河的5元錢(qián)，卻多消費(fèi)了56元錢(qián)?！?

這一算不要緊，大家不約而同地都吃了一驚：怎么花了這么多？

這說(shuō)明連普通農(nóng)民都懂得一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：通過(guò)一個(gè)不賺錢(qián)的項(xiàng)目，讓你進(jìn)入他賺錢(qián)的項(xiàng)目之中。吃小虧占大便宜嘛！而且你再細(xì)想一下，那個(gè)圍繞喝茶而貫穿其中的一系列賣(mài)花生、擦皮鞋、掏耳朵、算命而派生的項(xiàng)目，組合得多么巧妙、自然！他們憑自己樸素的商業(yè)直覺(jué)，創(chuàng)造的“通過(guò)不賺錢(qián)的服務(wù)讓你進(jìn)入他賺錢(qián)的項(xiàng)目中”的“打包”產(chǎn)品、“組合”服務(wù)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷模式，卻是如此的實(shí)用并管用！

這也說(shuō)明顧客的需求是水漲船高的，而全面解決方案已愈來(lái)愈成為贏得顧客的最佳營(yíng)銷模式。試想一下，如果請(qǐng)你到黃龍溪喝茶你一定不來(lái)，因?yàn)樘珕我徊恢档?；而這兒的農(nóng)民叫他光賣(mài)茶肯定不干，茶能賺幾個(gè)錢(qián)？

再看看，北京已建成的68萬(wàn)平方米的世界最大商業(yè)購(gòu)物中心——MALL，就是這種營(yíng)銷法的代表作，而且還將成為零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)。例如，僅菲律賓的馬尼拉市就有30多家這種大MALL。它給消費(fèi)者營(yíng)造了寬松舒適的消費(fèi)感覺(jué)，其賣(mài)場(chǎng)很溫馨舒適，餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物等功能的一體感很強(qiáng)。

的確，未來(lái)的公司不再以制造商或經(jīng)銷商定位，它應(yīng)是資源組織者，這將代表中國(guó)未來(lái)企業(yè)管理模式的潮流和趨勢(shì)。未來(lái)企業(yè)間的爭(zhēng)奪，著眼點(diǎn)不是如何在現(xiàn)有行業(yè)結(jié)構(gòu)中確定有利的地位，而是如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式最大程度得讓顧客滿意。