貨源異議是指顧客自認(rèn)為不應(yīng)該購(gòu)買某推銷人員所推銷的或所代表的企業(yè)的產(chǎn)品而提出的異議。如“很抱歉，這種產(chǎn)品我們有固定的供貨渠道”。^[1]

貨源異議的產(chǎn)生，大多是由于顧客對(duì)推銷人員本人或?qū)ζ渌淼钠髽I(yè)與產(chǎn)品的不信任造成的，如懷疑推銷人員的信用、懷疑推銷企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力、懷疑推銷品的功能等^[1]。

再有，由于經(jīng)濟(jì)全球化帶來的變化，許多跨國(guó)公司在全球組織生產(chǎn)與銷售，而有些企業(yè)為了提高品牌含金量，把公司在國(guó)外注冊(cè)，然后在國(guó)內(nèi)組織生產(chǎn)和銷售，給人一種國(guó)外進(jìn)口品牌的印象，而且由于產(chǎn)品型號(hào)日益繁多，功能也五花八門，顧客很難對(duì)同一品牌或者同一型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行真實(shí)性鑒定。這些現(xiàn)象都很容易導(dǎo)致顧客對(duì)某些貨物來路的真實(shí)性產(chǎn)生疑問，或者是不愿意接受信不過或不知名企業(yè)、品牌的推銷品。顧客常常會(huì)提出，“我們常常用某某廠的產(chǎn)品”，“沒聽說過你們這家公司”，“這種產(chǎn)品的原產(chǎn)地是哪里”“你們是××品牌的代理商嗎”、“你們有產(chǎn)品進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)嗎”等問題。^[2]

當(dāng)然，有些顧客是利用貨源異議來與營(yíng)銷人員討價(jià)還價(jià)，甚至利用貨源異議來拒絕營(yíng)銷人員的接近。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)認(rèn)真分析貨源異議的真正原因，利用恰當(dāng)?shù)姆椒▉硖幚碡浽串愖h。^[1]

許多貨源異議都是由于顧客的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)與購(gòu)買習(xí)慣造成，推銷員在處理這類異議時(shí)可采用以下策略。

1、鍥而不舍，坦誠(chéng)相見。

通常顧客在有比較穩(wěn)定的供貨單位和有過接受推銷服務(wù)不如意甚至受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷時(shí)，對(duì)新接觸的推銷人員懷有較強(qiáng)的戒備心，由此而產(chǎn)生貨源異議。推銷員應(yīng)不怕遭受冷遇，多與顧客接觸，聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)相互了解。在互相了解逐漸加深的情況下，顧客也容易對(duì)推銷人員敞開心扉，說出自己的顧慮和期望，此時(shí)推銷員就可以對(duì)顧客進(jìn)行具有針對(duì)性的解釋和勸說，最終促成交易。在與顧客的交往中，推銷人員應(yīng)當(dāng)注意社交禮儀，以誠(chéng)摯的態(tài)度消除顧客對(duì)公司或者產(chǎn)品的偏見。

2、強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益。

顧客常常會(huì)提出已有穩(wěn)定的供貨單位或者已經(jīng)習(xí)慣某種產(chǎn)品，并對(duì)現(xiàn)狀表示出滿意，從而拒絕接受新產(chǎn)品和服務(wù)。此時(shí)推銷人員應(yīng)指出，不論是個(gè)人或者公司，在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候采用單一來源的方法具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性，如果供貨單位一時(shí)失去供貨能力或者破產(chǎn)，將會(huì)導(dǎo)致顧客因購(gòu)買不到所需產(chǎn)品而影響生活或者生產(chǎn)，為了抵御風(fēng)險(xiǎn)，顧客應(yīng)當(dāng)采取多渠道策略解決其購(gòu)買需要。這跟我們投資理財(cái)時(shí)會(huì)采取多元投資方式以降低風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)道理。采取多渠道進(jìn)貨，會(huì)增強(qiáng)顧客采購(gòu)中的主動(dòng)性和靈活性，可以對(duì)不同貨源的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、交貨期等進(jìn)行多方面比較分析，擇優(yōu)選購(gòu)，并獲得引入競(jìng)爭(zhēng)所帶來的利益。

3、提供例證。

在解決貨源異議時(shí)，推銷人員為了說明其推銷的產(chǎn)品是質(zhì)量可靠，渠道合法的產(chǎn)品，可以向顧客提供一些第三方的客觀證據(jù)來消除顧客疑慮，例如：廠家的代理授權(quán)證書、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售許可證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書、產(chǎn)品質(zhì)量鑒定報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書以及知名企業(yè)、知名人士的訂貨合同或者使用記錄等資料。由于這些證據(jù)顧客可以通過其它渠道進(jìn)行求證，有利于顧客消除顧慮，促進(jìn)購(gòu)買。