中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，于2002年成立。中國平安人壽與國內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國內(nèi)壽險(xiǎn)公司前列。

　　中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司首開國內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷之先河，憑籍先進(jìn)的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營理念、富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)和建設(shè)了專業(yè)化員工隊(duì)伍，目前擁有超過18萬人的代理人隊(duì)伍。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，還建立了后援、培訓(xùn)、IT支持平臺(tái)，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產(chǎn)品體系滿足客戶個(gè)性化服務(wù)的需求，從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供多元化產(chǎn)品服務(wù)。

　　中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司還引進(jìn)多名海內(nèi)外資深保險(xiǎn)專家進(jìn)入管理高層，實(shí)現(xiàn)了將國際化的管理經(jīng)驗(yàn)和本土實(shí)際的有機(jī)契合，保持和增強(qiáng)了平安壽險(xiǎn)在銷售、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)等領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。

　　目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2600個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。平安壽險(xiǎn)開通第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)，并憑借規(guī)范、完善、人性化的3A客戶服務(wù)體系蟬聯(lián)2002、2003年度“中國最佳CRM實(shí)施”優(yōu)勝企業(yè)稱號(hào)。

　　中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡稱“平安人壽”）一個(gè)普通的控制團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的手段對保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)人力資本市場產(chǎn)生了微妙的影響。

　　一位合資壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員招聘的人士告訴：“平安人壽的1／12法讓我們想挖他的人都很困難?！?

　　平安人壽一直充當(dāng)了保險(xiǎn)市場最大的“跳槽人員輸送者”的角色。

　　而所謂“1／12法”就是平安人壽將團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的傭金分割開，分批分時(shí)間段來發(fā)放，通過這種“時(shí)間上的延長”和“利益上的捆綁”來控制團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的忠誠度。

　　盡管從2004年底對外資壽險(xiǎn)公司放開團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，各外資公司都對團(tuán)險(xiǎn)市場這個(gè)大蛋糕虎視眈眈，但半年過去，多數(shù)外資壽險(xiǎn)公司在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上并無太大進(jìn)展。其中很大一個(gè)原因在于業(yè)務(wù)人員的缺乏。

　　2004年12月23日第一批獲準(zhǔn)經(jīng)營團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并拿下外資團(tuán)險(xiǎn)第一單的中英人壽北京分公司至今只有10名業(yè)務(wù)員，而在今年3月憑借股東優(yōu)勢將200萬元團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入囊中的中意人壽北京分公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員也只能以個(gè)位數(shù)計(jì)。

　　平安人壽從1989年開辦團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，在團(tuán)險(xiǎn)市場中已經(jīng)占有絕對市場份額和人員優(yōu)勢。盡管其團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一直是各個(gè)新公司紛紛盯上的挖角對象，但團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的流出卻并不像內(nèi)勤和代理人那樣頻繁和成規(guī)模。以北京為例，從2004年年初至今，平安人壽北京分公司團(tuán)險(xiǎn)部有近10名內(nèi)勤員工主動(dòng)請辭轉(zhuǎn)至合資或新成立的壽險(xiǎn)公司；而同一時(shí)期，在公司近100名團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員中到其他公司另謀高就的卻僅有兩三個(gè)人。

　　一紙通知，兩類津貼

　　平安人壽的《基本法》中規(guī)定，平安人壽團(tuán)險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)人員的薪資收入由以下幾部分構(gòu)成：基本工資、業(yè)務(wù)津貼、年（終）中獎(jiǎng)和其它收入。

　　像所有的銷售工作一樣，業(yè)務(wù)津貼屬業(yè)務(wù)人員的主要收入來源，在壽險(xiǎn)公司是對不同的險(xiǎn)種規(guī)定出不同的獎(jiǎng)金計(jì)提比例，對每一張保單的保費(fèi)收入按其相應(yīng)的計(jì)提比例計(jì)算業(yè)務(wù)員應(yīng)得的業(yè)務(wù)津貼，之后按各地相應(yīng)的稅收規(guī)定在扣除個(gè)人所得稅后發(fā)放給個(gè)人。

　　一直以來保險(xiǎn)公司比較通行的作法是，本月發(fā)放上月的基本工資和業(yè)務(wù)津貼。

　　但是，平安人壽目前的作法卻與其他公司有些不同。2004年6月，平安人壽團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部下發(fā)《調(diào)整團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)津貼月度發(fā)放規(guī)定的通知》，規(guī)定每筆業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)津貼將不再一次性發(fā)放，而是將其分為開拓津貼和服務(wù)津貼兩部分，其中開拓津貼為單筆業(yè)績產(chǎn)生的總津貼的40％，在業(yè)績發(fā)生的當(dāng)月一次性發(fā)放；服務(wù)津貼為該筆業(yè)績產(chǎn)生的總津貼的60％，自業(yè)績發(fā)生當(dāng)月起的連續(xù)12個(gè)月逐月發(fā)放，每月發(fā)放的額度為該筆業(yè)績產(chǎn)生的總津貼額度的5％。

　　對于這種劃分，平安人壽團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部的說法是：開拓津貼為業(yè)務(wù)人員開拓業(yè)務(wù)而取得的津貼，服務(wù)津貼為業(yè)務(wù)維護(hù)和客戶服務(wù)而取得的津貼，這是為避免業(yè)務(wù)員收進(jìn)保費(fèi)取得收入后不再為客戶提供應(yīng)有服務(wù)而制定的措施。

　　按照上述規(guī)定，平安人壽團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的收入計(jì)算變得異常復(fù)雜。每月業(yè)務(wù)員所得業(yè)務(wù)津貼為當(dāng)月各筆業(yè)績的開拓津貼與當(dāng)月及歷史各筆業(yè)績在本月可領(lǐng)取的服務(wù)津貼之和。

　　而最讓業(yè)務(wù)員不滿的是，如果一筆業(yè)務(wù)沒有經(jīng)歷12個(gè)月，在業(yè)務(wù)員還沒有拿到全部服務(wù)津貼的情況下，業(yè)務(wù)員若提出離職，公司將不再支付業(yè)務(wù)員余下的服務(wù)津貼。

　　這實(shí)際上形成了平安人壽對團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一種“捆綁”。

　　這種捆綁導(dǎo)致了平安人壽團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員“自由流動(dòng)”（跳槽）的困難。也就形成了上述外資公司人士所說的“挖人難”的局面。

　　一位在平安人壽團(tuán)險(xiǎn)部工作了9年的老業(yè)務(wù)員：“舊1／12法”的由來，“最早實(shí)行分月發(fā)放業(yè)務(wù)津貼大概是從2000年開始，當(dāng)時(shí)沒有開拓津貼和服務(wù)津貼之分，而是把每一筆業(yè)務(wù)津貼平均分成12份，每個(gè)月發(fā)1／12.”

　　現(xiàn)在，平安人壽對“舊1／12法”進(jìn)行了修正，提高了首期發(fā)放比例。

　　“其實(shí)現(xiàn)在的規(guī)定已經(jīng)不是業(yè)內(nèi)認(rèn)為的1／12法的概念，因?yàn)樽鳛闃I(yè)務(wù)開拓津貼，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在第一個(gè)月拿到了總津貼的45％?！逼桨踩藟郾本┓止緢F(tuán)險(xiǎn)部總經(jīng)理姜京表示。

　　避稅或平衡收入？

　　上述平安人壽老業(yè)務(wù)員透露，“從草擬1／12法時(shí)起，全國各地分公司的業(yè)務(wù)員就一直對此辦法表示強(qiáng)烈的反對，而當(dāng)時(shí)公司總部又對出臺(tái)此辦法沒有一個(gè)明確的理由，因此從2000年到2004年，1／12法斷斷續(xù)續(xù)的執(zhí)行了幾次，也更改了幾次。”

　　“后來在對業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)時(shí)公司總部稱這樣做可以幫助業(yè)務(wù)員避稅，但事實(shí)并非如此?！鄙鲜鰳I(yè)務(wù)員說。

　　平安人壽北京分公司團(tuán)險(xiǎn)部一支公司經(jīng)理認(rèn)為，是否能發(fā)揮避稅的作用要看單筆保單業(yè)績的大小，對于數(shù)額比較大的業(yè)務(wù)津貼可以起到避稅的作用，如果業(yè)務(wù)津貼數(shù)額比較小，比如幾千元錢，也就無所謂避稅，或者即使避了效果也不明顯。

　　上述支公司經(jīng)理進(jìn)一步解釋說，現(xiàn)在公司的規(guī)定是，無論業(yè)務(wù)大小一律有55％要分11個(gè)月發(fā)放，業(yè)務(wù)員如果每個(gè)月都產(chǎn)生業(yè)績，累計(jì)在一起仍會(huì)是個(gè)較大的數(shù)字，交稅仍是不可避免的。

　　“并且，在沒有出臺(tái)這個(gè)辦法前，業(yè)務(wù)員如果因收進(jìn)一筆巨額保費(fèi)產(chǎn)生了較高的業(yè)務(wù)津貼，他甚至?xí)鲃?dòng)與公司溝通要求分期發(fā)放?！鄙鲜鋈耸勘硎?。

　　同時(shí)，因每月都產(chǎn)生業(yè)績，而每月的津貼都延期發(fā)放，平安的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對自己每個(gè)月的應(yīng)得收入都不甚清楚。一位業(yè)績水平處平安北京分公司團(tuán)險(xiǎn)部中間位置的業(yè)務(wù)員表示，在他的工資單中現(xiàn)有30多張保單給他帶來業(yè)務(wù)津貼收入，如果每個(gè)月不到公司內(nèi)部的特定系統(tǒng)中花大力氣核對，很難計(jì)算清楚自己的工資收入是否正確。

　　“現(xiàn)在公司里很少有人把自己的收入計(jì)算得非常清晰，因?yàn)楣镜南到y(tǒng)太過復(fù)雜，很多人都不會(huì)用。加上開拓津貼比例曾調(diào)整過多次，曾有過40％、50％、45％幾個(gè)比例，想弄清楚還真不容易?！痹撊耸勘硎?。

　　對于業(yè)務(wù)員反映出的這些問題，姜京表示，從最初純粹的1／12法，到現(xiàn)在正在執(zhí)行的分月度發(fā)放，公司總部一直根據(jù)業(yè)務(wù)員的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，任何一個(gè)新規(guī)定的產(chǎn)生都不會(huì)馬上成功，是需要進(jìn)行協(xié)調(diào)和磨合的。

　　姜京認(rèn)為，對業(yè)務(wù)人員更好的做法是做完業(yè)務(wù)就讓他們見到錢，這樣對他們來說是一種刺激，更有利于激發(fā)他們的斗志，而業(yè)務(wù)員是極其需要這種刺激和斗志的。

　　“反1／12法”的博弈

　　很多業(yè)務(wù)員對服務(wù)津貼的概念表示不滿。一位年收入四五十萬元的業(yè)務(wù)員表示，“這真是一個(gè)拴人的好辦法，拿不到自己應(yīng)得的收入讓人想走也走不了。最簡單的辦法是不再做業(yè)務(wù)，就等著把服務(wù)津貼拿到手，這就要求我們有想法就早做打算?！?

　　不過除此之外，業(yè)務(wù)員還另有對策。平安人壽北京分公司團(tuán)體市場部一人士說，業(yè)務(wù)員在有離職的打算時(shí)，可以把自己的客戶放到其他業(yè)務(wù)員身上，這樣離職后接受這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)員會(huì)把業(yè)務(wù)津貼轉(zhuǎn)交給他，并進(jìn)行對該客戶的后續(xù)服務(wù)，同時(shí)還會(huì)對幫助該業(yè)務(wù)員完成半年一次的業(yè)務(wù)考核有所幫助。

　　平安人壽否認(rèn)他們的做法是在控制團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的流失。

　　“這個(gè)規(guī)定的根本目的并不是為了拴住業(yè)務(wù)員，而是為了敦促業(yè)務(wù)員為客戶提供服務(wù)，因?yàn)橐郧皹I(yè)務(wù)員拿了津貼就把客戶放到一邊不管的情況經(jīng)常發(fā)生?！鄙鲜銎桨踩藟凼袌霾咳耸空f。

　　在目前平安人壽團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員受1／12法約束的情況下，如果其他保險(xiǎn)公司硬要挖人，就要考慮給被硬挖來的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提供補(bǔ)償，以此彌補(bǔ)他離開平安人壽時(shí)的損失。這意味著這些新公司的招聘成本隨之上升。

　　同業(yè)公司對平安的這種作法眾說紛紜。泰康人壽北京分公司業(yè)管部一人士對此極其贊同，他認(rèn)為，從業(yè)務(wù)管理的角度講，這是一種成熟和進(jìn)步，對規(guī)范公司經(jīng)營、更好為客戶服務(wù)大有好處。

　　而前述平安支公司業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為，用1／12法“留人也留不長久”，平安從2004年八月開始執(zhí)行目前的規(guī)定，在經(jīng)歷了2005年第一季度業(yè)務(wù)發(fā)展的高峰期后，業(yè)務(wù)員的服務(wù)津貼在今年年底到明年年初基本領(lǐng)完，而各外資公司的產(chǎn)品、系統(tǒng)也都準(zhǔn)備得差不多了。