中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險（集團）股份有限責任公司旗下的重要成員，于2002年成立。中國平安人壽與國內保險事業(yè)同步成長，歷經十余年發(fā)展，業(yè)務規(guī)模和業(yè)務品質位居國內壽險公司前列。

　　中國平安人壽保險股份有限公司首開國內個人壽險營銷之先河，憑籍先進的體制、優(yōu)秀的經營理念、富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)和建設了專業(yè)化員工隊伍，目前擁有超過18萬人的代理人隊伍。在業(yè)務發(fā)展中，還建立了后援、培訓、IT支持平臺，個險、團險、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產品體系滿足客戶個性化服務的需求，從傳統(tǒng)的儲蓄型、保障型產品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產品，為客戶提供多元化產品服務。

　　中國平安人壽保險股份有限公司還引進多名海內外資深保險專家進入管理高層，實現了將國際化的管理經驗和本土實際的有機契合，保持和增強了平安壽險在銷售、精算、產品、品牌、培訓等領域的優(yōu)勢地位。

　　目前，中國平安人壽在國內共設有35家分公司，超過2600個營業(yè)網點，服務網絡遍布全國。平安壽險開通第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務節(jié)活動，在業(yè)內率先推出國內外急難援助服務，并憑借規(guī)范、完善、人性化的3A客戶服務體系蟬聯2002、2003年度“中國最佳CRM實施”優(yōu)勝企業(yè)稱號。

　　中國平安人壽保險股份有限公司（簡稱“平安人壽”）一個普通的控制團險業(yè)務員的手段對保險公司團險人力資本市場產生了微妙的影響。

　　一位合資壽險公司負責團險業(yè)務員招聘的人士告訴：“平安人壽的1／12法讓我們想挖他的人都很困難?！?

　　平安人壽一直充當了保險市場最大的“跳槽人員輸送者”的角色。

　　而所謂“1／12法”就是平安人壽將團險業(yè)務員的傭金分割開，分批分時間段來發(fā)放，通過這種“時間上的延長”和“利益上的捆綁”來控制團險業(yè)務員的忠誠度。

　　盡管從2004年底對外資壽險公司放開團體保險業(yè)務以來，各外資公司都對團險市場這個大蛋糕虎視眈眈，但半年過去，多數外資壽險公司在團險業(yè)務上并無太大進展。其中很大一個原因在于業(yè)務人員的缺乏。

　　2004年12月23日第一批獲準經營團體保險業(yè)務并拿下外資團險第一單的中英人壽北京分公司至今只有10名業(yè)務員，而在今年3月憑借股東優(yōu)勢將200萬元團險保費收入囊中的中意人壽北京分公司的團險業(yè)務人員也只能以個位數計。

　　平安人壽從1989年開辦團險業(yè)務以來，在團險市場中已經占有絕對市場份額和人員優(yōu)勢。盡管其團險業(yè)務員一直是各個新公司紛紛盯上的挖角對象，但團險業(yè)務員的流出卻并不像內勤和代理人那樣頻繁和成規(guī)模。以北京為例，從2004年年初至今，平安人壽北京分公司團險部有近10名內勤員工主動請辭轉至合資或新成立的壽險公司；而同一時期，在公司近100名團險業(yè)務員中到其他公司另謀高就的卻僅有兩三個人。

　　一紙通知，兩類津貼

　　平安人壽的《基本法》中規(guī)定，平安人壽團險直銷業(yè)務人員的薪資收入由以下幾部分構成：基本工資、業(yè)務津貼、年（終）中獎和其它收入。

　　像所有的銷售工作一樣，業(yè)務津貼屬業(yè)務人員的主要收入來源，在壽險公司是對不同的險種規(guī)定出不同的獎金計提比例，對每一張保單的保費收入按其相應的計提比例計算業(yè)務員應得的業(yè)務津貼，之后按各地相應的稅收規(guī)定在扣除個人所得稅后發(fā)放給個人。

　　一直以來保險公司比較通行的作法是，本月發(fā)放上月的基本工資和業(yè)務津貼。

　　但是，平安人壽目前的作法卻與其他公司有些不同。2004年6月，平安人壽團險事業(yè)部下發(fā)《調整團險業(yè)務人員業(yè)務津貼月度發(fā)放規(guī)定的通知》，規(guī)定每筆業(yè)務的業(yè)務津貼將不再一次性發(fā)放，而是將其分為開拓津貼和服務津貼兩部分，其中開拓津貼為單筆業(yè)績產生的總津貼的40％，在業(yè)績發(fā)生的當月一次性發(fā)放；服務津貼為該筆業(yè)績產生的總津貼的60％，自業(yè)績發(fā)生當月起的連續(xù)12個月逐月發(fā)放，每月發(fā)放的額度為該筆業(yè)績產生的總津貼額度的5％。

　　對于這種劃分，平安人壽團險事業(yè)部的說法是：開拓津貼為業(yè)務人員開拓業(yè)務而取得的津貼，服務津貼為業(yè)務維護和客戶服務而取得的津貼，這是為避免業(yè)務員收進保費取得收入后不再為客戶提供應有服務而制定的措施。

　　按照上述規(guī)定，平安人壽團險業(yè)務員的收入計算變得異常復雜。每月業(yè)務員所得業(yè)務津貼為當月各筆業(yè)績的開拓津貼與當月及歷史各筆業(yè)績在本月可領取的服務津貼之和。

　　而最讓業(yè)務員不滿的是，如果一筆業(yè)務沒有經歷12個月，在業(yè)務員還沒有拿到全部服務津貼的情況下，業(yè)務員若提出離職，公司將不再支付業(yè)務員余下的服務津貼。

　　這實際上形成了平安人壽對團險業(yè)務員的一種“捆綁”。

　　這種捆綁導致了平安人壽團險業(yè)務員“自由流動”（跳槽）的困難。也就形成了上述外資公司人士所說的“挖人難”的局面。

　　一位在平安人壽團險部工作了9年的老業(yè)務員：“舊1／12法”的由來，“最早實行分月發(fā)放業(yè)務津貼大概是從2000年開始，當時沒有開拓津貼和服務津貼之分，而是把每一筆業(yè)務津貼平均分成12份，每個月發(fā)1／12.”

　　現在，平安人壽對“舊1／12法”進行了修正，提高了首期發(fā)放比例。

　　“其實現在的規(guī)定已經不是業(yè)內認為的1／12法的概念，因為作為業(yè)務開拓津貼，業(yè)務員已經在第一個月拿到了總津貼的45％?！逼桨踩藟郾本┓止緢F險部總經理姜京表示。

　　避稅或平衡收入？

　　上述平安人壽老業(yè)務員透露，“從草擬1／12法時起，全國各地分公司的業(yè)務員就一直對此辦法表示強烈的反對，而當時公司總部又對出臺此辦法沒有一個明確的理由，因此從2000年到2004年，1／12法斷斷續(xù)續(xù)的執(zhí)行了幾次，也更改了幾次?！?

　　“后來在對業(yè)務員宣導時公司總部稱這樣做可以幫助業(yè)務員避稅，但事實并非如此?！鄙鲜鰳I(yè)務員說。

　　平安人壽北京分公司團險部一支公司經理認為，是否能發(fā)揮避稅的作用要看單筆保單業(yè)績的大小，對于數額比較大的業(yè)務津貼可以起到避稅的作用，如果業(yè)務津貼數額比較小，比如幾千元錢，也就無所謂避稅，或者即使避了效果也不明顯。

　　上述支公司經理進一步解釋說，現在公司的規(guī)定是，無論業(yè)務大小一律有55％要分11個月發(fā)放，業(yè)務員如果每個月都產生業(yè)績，累計在一起仍會是個較大的數字，交稅仍是不可避免的。

　　“并且，在沒有出臺這個辦法前，業(yè)務員如果因收進一筆巨額保費產生了較高的業(yè)務津貼，他甚至會主動與公司溝通要求分期發(fā)放?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?

　　同時，因每月都產生業(yè)績，而每月的津貼都延期發(fā)放，平安的團險業(yè)務員對自己每個月的應得收入都不甚清楚。一位業(yè)績水平處平安北京分公司團險部中間位置的業(yè)務員表示，在他的工資單中現有30多張保單給他帶來業(yè)務津貼收入，如果每個月不到公司內部的特定系統(tǒng)中花大力氣核對，很難計算清楚自己的工資收入是否正確。

　　“現在公司里很少有人把自己的收入計算得非常清晰，因為公司的系統(tǒng)太過復雜，很多人都不會用。加上開拓津貼比例曾調整過多次，曾有過40％、50％、45％幾個比例，想弄清楚還真不容易?！痹撊耸勘硎?。

　　對于業(yè)務員反映出的這些問題，姜京表示，從最初純粹的1／12法，到現在正在執(zhí)行的分月度發(fā)放，公司總部一直根據業(yè)務員的反饋意見進行調整，任何一個新規(guī)定的產生都不會馬上成功，是需要進行協調和磨合的。

　　姜京認為，對業(yè)務人員更好的做法是做完業(yè)務就讓他們見到錢，這樣對他們來說是一種刺激，更有利于激發(fā)他們的斗志，而業(yè)務員是極其需要這種刺激和斗志的。

　　“反1／12法”的博弈

　　很多業(yè)務員對服務津貼的概念表示不滿。一位年收入四五十萬元的業(yè)務員表示，“這真是一個拴人的好辦法，拿不到自己應得的收入讓人想走也走不了。最簡單的辦法是不再做業(yè)務，就等著把服務津貼拿到手，這就要求我們有想法就早做打算?！?

　　不過除此之外，業(yè)務員還另有對策。平安人壽北京分公司團體市場部一人士說，業(yè)務員在有離職的打算時，可以把自己的客戶放到其他業(yè)務員身上，這樣離職后接受這個客戶的業(yè)務員會把業(yè)務津貼轉交給他，并進行對該客戶的后續(xù)服務，同時還會對幫助該業(yè)務員完成半年一次的業(yè)務考核有所幫助。

　　平安人壽否認他們的做法是在控制團險業(yè)務員的流失。

　　“這個規(guī)定的根本目的并不是為了拴住業(yè)務員，而是為了敦促業(yè)務員為客戶提供服務，因為以前業(yè)務員拿了津貼就把客戶放到一邊不管的情況經常發(fā)生?！鄙鲜銎桨踩藟凼袌霾咳耸空f。

　　在目前平安人壽團險業(yè)務員受1／12法約束的情況下，如果其他保險公司硬要挖人，就要考慮給被硬挖來的團險業(yè)務員提供補償，以此彌補他離開平安人壽時的損失。這意味著這些新公司的招聘成本隨之上升。

　　同業(yè)公司對平安的這種作法眾說紛紜。泰康人壽北京分公司業(yè)管部一人士對此極其贊同，他認為，從業(yè)務管理的角度講，這是一種成熟和進步，對規(guī)范公司經營、更好為客戶服務大有好處。

　　而前述平安支公司業(yè)務經理認為，用1／12法“留人也留不長久”，平安從2004年八月開始執(zhí)行目前的規(guī)定，在經歷了2005年第一季度業(yè)務發(fā)展的高峰期后，業(yè)務員的服務津貼在今年年底到明年年初基本領完，而各外資公司的產品、系統(tǒng)也都準備得差不多了。