業(yè)務(wù)人員是指在組織中擔負具體專項經(jīng)濟業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、計劃、銷售、采購、財會、統(tǒng)計、物價、廣告等具體業(yè)務(wù)的工作人員。

• 　　1、總是完不成目標的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　完不成目標的原因不一定在業(yè)務(wù)員身上。但是，一個總是完不成目標的業(yè)務(wù)員，不管企業(yè)有再多的問題，這樣的業(yè)務(wù)員也會成為首先被淘汰的對象，因為企業(yè)的管理者會認為：企業(yè)就是有了太多像你一樣完不成目標的業(yè)務(wù)員，所以企業(yè)的業(yè)績有問題;再說，總是完不成目標，企業(yè)也養(yǎng)不起你。

• 　　2、被經(jīng)銷商投訴的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　大多數(shù)企業(yè)對經(jīng)銷商的重視程度要高于業(yè)務(wù)員。正如，一個業(yè)務(wù)員說某個經(jīng)銷商需要被砍掉時，企業(yè)的管理者未必會重視和同意;而當一個經(jīng)銷商投訴一個業(yè)務(wù)員時，企業(yè)的管理者沒準會馬上將該業(yè)務(wù)員打上“?”，甚至是直接打上“×”。

• 　　3、光說不干耍嘴皮的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　做了幾年業(yè)務(wù)的“老人”，會變成“老油條”。嘴上說起來頭頭是道，下到市場上光說不練，沒過多久，連最初積累的“三板斧”也無從尋覓。這種兩手空空的業(yè)務(wù)員，在新老企業(yè)都不受歡迎。

• 　　4、喜歡頂撞上司的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　不管上司怎么不行，只要是你的上司，起碼表明他在某些方面比你強。喜歡頂撞上司，就意味著你在還沒看清上司的長處和優(yōu)點的情況下，卻將你的缺點暴露并放大，你還能在你上司的手下“混”嗎?趕快走人吧，你不走也會被趕走的。

• 　　5、自以為是、我行我素的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　有些業(yè)務(wù)人員小有成就之后，就開始自以為了不起，不按公司既定的策略和計劃行事，信馬由韁;有了業(yè)績，領(lǐng)導會認為你不服從管理，出了問題，正好讓你“滾蛋”。

• 　　6、愛發(fā)牢騷、愛抱怨的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　開業(yè)務(wù)會議時，總是會有幾個業(yè)務(wù)員抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、價格高、促銷小、廣告少、任務(wù)重等，沒過兩個月，這樣的業(yè)務(wù)員都“到一邊涼快去了”。企業(yè)需要的是能夠解決現(xiàn)實問題的精英，而不是找?guī)讉€“觀察員”。

• 　　7、嫉賢妒能的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　自己的業(yè)績差，看著別人的業(yè)績好就“眼紅”：竄貨、砸價、找?guī)讉€哥們兒“造謠”他等等。當事實真相擺在眼前時，就只好灰溜溜地離開一個可以學習的榜樣。

• 　　8、宣揚自我的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　有些業(yè)務(wù)員做出點成績后，喜歡在網(wǎng)上或一些公開場合宣揚自我，把業(yè)績歸于自己的囊中。殊不知，一個市場的業(yè)績是企業(yè)多個部門和人員共同創(chuàng)造的，離開了平臺的系統(tǒng)支持，業(yè)務(wù)人員個體的力量是極其有限的。

• 　　9、出差期間造假的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　一些業(yè)務(wù)員利用企業(yè)管理上的漏洞，一是在出差時間上造假，沒出差變成在出差;二是在出差票據(jù)上造假，沒花的錢變成花了那么多錢。業(yè)務(wù)員一旦形成這樣的壞習慣，就很難輕易改掉。但是，“常在河邊走，哪有不濕鞋”，一旦被企業(yè)管理者發(fā)現(xiàn)，就只有掉在河里了。

• 　　10、私生活放蕩不羈的容易被淘汰

　　由于長期在外，遠離企業(yè)和家人的管理和監(jiān)督，相當一部分業(yè)務(wù)員在私生活上會變得放蕩不羈。一旦墮落，這樣的業(yè)務(wù)員就不可能像“老黃牛”那樣耕耘市場，只會在“泡酒吧、壘長城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后，煙消云散。

• 　　一、新進人員

　　特點:進人公司三到六個月，正處于對公司已有的文化與制度的適應(yīng)期，對公司的產(chǎn)品、市場處于熟悉、摸索階段，是員工逐步融人企業(yè)的關(guān)鍵時期，這個時期的始業(yè)培訓顯得非常重要。新進人員有兩類，一類是應(yīng)屆畢業(yè)生，一類是其他公司從事過類似工作的業(yè)務(wù)員。應(yīng)屆畢業(yè)生對行業(yè)不熟悉，幾乎沒有任何銷售技能，對市場的游戲規(guī)則也不了解，但可貴之處在于，他們一般都有很高的工作激情和對企業(yè)的熱情。如果通過培訓與交談，正確地引導這種激情，讓他真正產(chǎn)生對工作的熱愛和對企業(yè)的忠誠，那將是企業(yè)人才資源的重要收獲。這也是很多跨國集團經(jīng)常在高校直接培養(yǎng)人才的重要因素。但若草草撒向市場，他們就會象無頭蒼蠅一樣，成才率很低，成才的周期也非常長;依靠老的業(yè)務(wù)人員傳幫帶，事實證明效果也不太好。業(yè)務(wù)工作是靠業(yè)績說話的，長期以來，業(yè)務(wù)人員對非業(yè)務(wù)工作重視程度極低，相應(yīng)技巧積累就更少了，這樣的師傅往往也是有名無實，解決不了多少間題。從其他公司進來的業(yè)務(wù)人員也同樣面臨著對產(chǎn)品、市場的了解問題，在銷售技能方面往往也是零星的、不系統(tǒng)的，公司要根據(jù)自己的產(chǎn)品、市場通路與客戶特點對他們進行二次灌輸。

　　因此，對新進人員的培訓，普遍來說應(yīng)圍繞下列內(nèi)容展開:

　　1.生存培訓

　　公司的企業(yè)文化、規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程。采用形式主要是人才資源部門作企業(yè)文化、行為規(guī)范、規(guī)章制度類的培訓;業(yè)務(wù)流程方面由優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)人員作介紹，并結(jié)合實踐進行演練，就會取得較好的效果。

　　2.知識培訓

　　初步產(chǎn)品知識，相關(guān)行業(yè)知識。新進業(yè)務(wù)人員如何規(guī)范地向顧客解說產(chǎn)品，對顧客的異議如何來解決，一家成熟的公司都會積累很多的經(jīng)驗，將這些知識傳授給新進人員，對于提高效率具有極大的意義。相關(guān)的行業(yè)知識是新進人員擁有自信的基礎(chǔ)，也是其工作形象得以提高的前提。具體內(nèi)容有競爭對手分析，行業(yè)上游、下游情況等等

　　3.技能培訓

　　集中于初級的推銷技能、語言技巧等的培訓和目標管理。推銷技能的訓練是一個長期的過程，其主要內(nèi)容包括:推銷過程理論，各個過程中的技術(shù)與方法等。此外，目標管理不管是對于團隊還是對于個人，都具有很重要的意義。新進人員分析工作、擬定目標、制定計劃等都需要對于目標管理內(nèi)容有一個全面具體的了解。

　　4.態(tài)度培訓

　　個人在團隊中工作，必須具備良好的工作習慣。新進人員進人到一個全新的組織，需要學習團隊工作的技巧，諸如如何獲得他人幫助，如何協(xié)調(diào)關(guān)系，如何與上級融洽相處等。

　　這些工作如果做到位，會增強員工對企業(yè)價值觀的認同，并且可以比較快速地開展工作，有效縮短適應(yīng)期，這對初步培養(yǎng)員工對企業(yè)的忠誠度很有幫助。

　　二、初級業(yè)務(wù)員

　　特點:進人公司六個月以上，對于工作流程已經(jīng)熟悉，對工作的新鮮感已經(jīng)過去，已能對工作做出清晰的判斷，學習的熱情與工作的激情慢慢減少，實踐中的挫折使其倍感樂力，極端強調(diào)公司其他部門的支持與協(xié)助，將自己的業(yè)務(wù)困難往往歸咎于公司市場戰(zhàn)略不積極、價位不合理、技術(shù)沒有優(yōu)勢、服務(wù)人員工作不到位、質(zhì)量不穩(wěn)定等客觀原因，甚者牢騷滿腹，工作投人大幅度下降。

　　根據(jù)以上情況，化解挫敗感是非常重要的，首先是在態(tài)度上激勵他們，使之保持一種積極的心態(tài)，激發(fā)其尋找解決辦法的熱情。這時再輔以更加深人的知識與技能培訓，將會取得較好的效果。解決這類業(yè)務(wù)人員的問題可以從以下幾個方面人手:一是進行配套的推銷能力提高培訓，提高其競爭力;二是組織學習市場營銷知識，幫助他更好地理解市場，明白市場問題癥結(jié)所在。除此之外，還可以進行溝通方法技能培訓，使其在遇到困難時能尋求到公司其他人的協(xié)助，爭取到客戶的支持。

　　培訓內(nèi)容:

　　1.知識培訓:初步市場營銷學知識，更深的產(chǎn)品知識培訓。市場營銷學方面的知識包括市場細分，目標市場選擇，產(chǎn)品的營銷策略等。這部分知識的學習，能促使銷售人員理解認同公司的政策，并能根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況及時調(diào)整。

　　2.技能培訓:高級的推銷技能類(如關(guān)系行銷，顧問式推銷，目標市場營銷策略等)，溝通技能類(如同心理等)，業(yè)務(wù)員時間管理。銷售人員提高到這一步，要想突破自身的極限必須對不同的銷售方式都有所了解，并根據(jù)不同的實際情況選擇適合自己的銷售方式。

　　3.態(tài)度培訓:改變自己的認知意識、保持積極的進取心態(tài)最終激發(fā)自己的潛能，必須從心理方面作出及時調(diào)整。接受新觀念，改變自己的行為，并形成習慣，才能保持一種積極的心態(tài)。態(tài)度方面的培訓只是一個促動，更為重要的是此類態(tài)度培訓課程能形成一種實際容易操作的行為，便于業(yè)務(wù)人員在工作中不斷地揣摩與練習。

• 　　三、中級業(yè)務(wù)員

　　特點:進入銷售行業(yè)一年以上，對于本行業(yè)的一般流程和技巧已經(jīng)非常熟悉，心態(tài)也趨向平穩(wěn)，對未來具有一定的偏好和選擇，一部分人逐漸開始向管理方向發(fā)展，一部分依舊對業(yè)務(wù)感興趣。謀求向管理方向發(fā)展的業(yè)務(wù)人員，公司應(yīng)根據(jù)具體情況，安排銷售管理、市場方面課程。業(yè)務(wù)上力求專精的業(yè)務(wù)人員會想辦法突破自己的局限，因此，他們迫切需要的是:更加專深的推銷技能、一對多的銷售技巧等以及更精深的產(chǎn)品知識的了解等。此階段的業(yè)務(wù)員開始注重職位、待遇的差別，如何保持其心態(tài)的平衡非常重要。這一員工群體是公司最需要關(guān)注的，也是公司的銷售骨干，同時，也是對自己比較有信心，易跳槽的高發(fā)群體。

　　針對這一階段業(yè)務(wù)員的發(fā)展特性，公司不僅要健全激勵制度、加強管理等，更要具體了解業(yè)務(wù)員自身的發(fā)展需求，以此來進行培訓規(guī)劃。這類員I-群體是公司培訓的重點，也最容易看到培訓效益。針對他們的具體情況，要提供多方位的培訓

　　培訓內(nèi)容:

　　管理型:

　　1.知識培訓:財務(wù)知識，物流知識，生產(chǎn)管理(要走向管理工作，對其他部門的工作都必須有個了解，知識方面的準備當然不能缺少)，市場營銷策劃，市場管理，業(yè)務(wù)管理;

　　2.技能培訓:溝通，激勵，公眾演講，區(qū)域市場管理;

　　3.態(tài)度培訓:自信，領(lǐng)導力等。

　　業(yè)務(wù)型:

　　1.知識培訓:精深產(chǎn)品知識，市場營銷策劃;

　　2.技能培訓:公眾演講，區(qū)域市場經(jīng)營，推銷理念、推銷技能的新發(fā)展;

　　3.態(tài)度培訓:追求卓越的理念。

• 　　四、高級業(yè)務(wù)員

　　這里專指沒有向管理層發(fā)展的.從業(yè)時間較長、業(yè)績比較突出的業(yè)務(wù)人員

　　特點:有非常豐富的銷售知識和銷售經(jīng)驗，銷售技能也非常熟練，但從事管理工作又不適合。這部分人員在公司里一般不多，但產(chǎn)生的經(jīng)濟效益較大。如何對待他們的升職與管理，是一個比較棘手的問題，往往成為業(yè)務(wù)員管理的真空層。從培訓的角度來說，使之成為新進業(yè)務(wù)人員的培訓師是一個很好的方法，一方面，在將豐富實踐經(jīng)驗傳授給更多人的過程中，可以促使其將所具有的推銷技能、知識更加系統(tǒng)化、知識化。另一方面，可以消除其在管理發(fā)展道路上的挫敗感，保持自尊心。這類培訓可以圍繞以下幾點來設(shè)計:

　　1.知識培訓:企業(yè)培訓知識，成人學習的特點，寫作知識。

　　2.技能培訓:培訓技能訓練，編寫教材的技巧。

　　3.態(tài)度培訓:如何影響他人，成功培訓。

　　上面將業(yè)務(wù)人員分為四個發(fā)展的階段，并且說明了大致的時間。這里需要強調(diào)的是，時間不是主要的依據(jù)，劃分業(yè)務(wù)人員是屬于哪個階段，更為重要的因素還是在心理上，比如:對于雖然從事了很長時間的業(yè)務(wù)工作，但心態(tài)上無法克服推銷中挫敗感的業(yè)務(wù)員，只能稱之為初級業(yè)務(wù)員;只有當他突破這樣的狀態(tài)，學習了更好的推銷方法，實踐了更多的推銷技能，并取得了業(yè)績上的突破，獲得了推銷的信心，才能說他提高了一個層級。由于初級業(yè)務(wù)員的培訓中很多都是一些基礎(chǔ)的東西，打好基礎(chǔ)對于一個推銷人員的成長意義非常大。所以，企業(yè)中初級業(yè)務(wù)員的培訓更為頻繁一些。