業(yè)務(wù)人員是指在組織中擔(dān)負(fù)具體專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、計(jì)劃、銷(xiāo)售、采購(gòu)、財(cái)會(huì)、統(tǒng)計(jì)、物價(jià)、廣告等具體業(yè)務(wù)的工作人員。

• 　　1、總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　完不成目標(biāo)的原因不一定在業(yè)務(wù)員身上。但是，一個(gè)總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員，不管企業(yè)有再多的問(wèn)題，這樣的業(yè)務(wù)員也會(huì)成為首先被淘汰的對(duì)象，因?yàn)槠髽I(yè)的管理者會(huì)認(rèn)為：企業(yè)就是有了太多像你一樣完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員，所以企業(yè)的業(yè)績(jī)有問(wèn)題;再說(shuō)，總是完不成目標(biāo)，企業(yè)也養(yǎng)不起你。

• 　　2、被經(jīng)銷(xiāo)商投訴的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重視程度要高于業(yè)務(wù)員。正如，一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商需要被砍掉時(shí)，企業(yè)的管理者未必會(huì)重視和同意;而當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商投訴一個(gè)業(yè)務(wù)員時(shí)，企業(yè)的管理者沒(méi)準(zhǔn)會(huì)馬上將該業(yè)務(wù)員打上“?”，甚至是直接打上“×”。

• 　　3、光說(shuō)不干耍嘴皮的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　做了幾年業(yè)務(wù)的“老人”，會(huì)變成“老油條”。嘴上說(shuō)起來(lái)頭頭是道，下到市場(chǎng)上光說(shuō)不練，沒(méi)過(guò)多久，連最初積累的“三板斧”也無(wú)從尋覓。這種兩手空空的業(yè)務(wù)員，在新老企業(yè)都不受歡迎。

• 　　4、喜歡頂撞上司的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　不管上司怎么不行，只要是你的上司，起碼表明他在某些方面比你強(qiáng)。喜歡頂撞上司，就意味著你在還沒(méi)看清上司的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)的情況下，卻將你的缺點(diǎn)暴露并放大，你還能在你上司的手下“混”嗎?趕快走人吧，你不走也會(huì)被趕走的。

• 　　5、自以為是、我行我素的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　有些業(yè)務(wù)人員小有成就之后，就開(kāi)始自以為了不起，不按公司既定的策略和計(jì)劃行事，信馬由韁;有了業(yè)績(jī)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為你不服從管理，出了問(wèn)題，正好讓你“滾蛋”。

• 　　6、愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)抱怨的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議時(shí)，總是會(huì)有幾個(gè)業(yè)務(wù)員抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、價(jià)格高、促銷(xiāo)小、廣告少、任務(wù)重等，沒(méi)過(guò)兩個(gè)月，這樣的業(yè)務(wù)員都“到一邊涼快去了”。企業(yè)需要的是能夠解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的精英，而不是找?guī)讉€(gè)“觀察員”。

• 　　7、嫉賢妒能的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　自己的業(yè)績(jī)差，看著別人的業(yè)績(jī)好就“眼紅”：竄貨、砸價(jià)、找?guī)讉€(gè)哥們兒“造謠”他等等。當(dāng)事實(shí)真相擺在眼前時(shí)，就只好灰溜溜地離開(kāi)一個(gè)可以學(xué)習(xí)的榜樣。

• 　　8、宣揚(yáng)自我的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　有些業(yè)務(wù)員做出點(diǎn)成績(jī)后，喜歡在網(wǎng)上或一些公開(kāi)場(chǎng)合宣揚(yáng)自我，把業(yè)績(jī)歸于自己的囊中。殊不知，一個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)是企業(yè)多個(gè)部門(mén)和人員共同創(chuàng)造的，離開(kāi)了平臺(tái)的系統(tǒng)支持，業(yè)務(wù)人員個(gè)體的力量是極其有限的。

• 　　9、出差期間造假的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

　　一些業(yè)務(wù)員利用企業(yè)管理上的漏洞，一是在出差時(shí)間上造假，沒(méi)出差變成在出差;二是在出差票據(jù)上造假，沒(méi)花的錢(qián)變成花了那么多錢(qián)。業(yè)務(wù)員一旦形成這樣的壞習(xí)慣，就很難輕易改掉。但是，“常在河邊走，哪有不濕鞋”，一旦被企業(yè)管理者發(fā)現(xiàn)，就只有掉在河里了。

• 　　10、私生活放蕩不羈的容易被淘汰

　　由于長(zhǎng)期在外，遠(yuǎn)離企業(yè)和家人的管理和監(jiān)督，相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在私生活上會(huì)變得放蕩不羈。一旦墮落，這樣的業(yè)務(wù)員就不可能像“老黃?！蹦菢痈攀袌?chǎng)，只會(huì)在“泡酒吧、壘長(zhǎng)城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后，煙消云散。

• 　　一、新進(jìn)人員

　　特點(diǎn):進(jìn)人公司三到六個(gè)月，正處于對(duì)公司已有的文化與制度的適應(yīng)期，對(duì)公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)處于熟悉、摸索階段，是員工逐步融人企業(yè)的關(guān)鍵時(shí)期，這個(gè)時(shí)期的始業(yè)培訓(xùn)顯得非常重要。新進(jìn)人員有兩類(lèi)，一類(lèi)是應(yīng)屆畢業(yè)生，一類(lèi)是其他公司從事過(guò)類(lèi)似工作的業(yè)務(wù)員。應(yīng)屆畢業(yè)生對(duì)行業(yè)不熟悉，幾乎沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能，對(duì)市場(chǎng)的游戲規(guī)則也不了解，但可貴之處在于，他們一般都有很高的工作激情和對(duì)企業(yè)的熱情。如果通過(guò)培訓(xùn)與交談，正確地引導(dǎo)這種激情，讓他真正產(chǎn)生對(duì)工作的熱愛(ài)和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，那將是企業(yè)人才資源的重要收獲。這也是很多跨國(guó)集團(tuán)經(jīng)常在高校直接培養(yǎng)人才的重要因素。但若草草撒向市場(chǎng)，他們就會(huì)象無(wú)頭蒼蠅一樣，成才率很低，成才的周期也非常長(zhǎng);依靠老的業(yè)務(wù)人員傳幫帶，事實(shí)證明效果也不太好。業(yè)務(wù)工作是靠業(yè)績(jī)說(shuō)話的，長(zhǎng)期以來(lái)，業(yè)務(wù)人員對(duì)非業(yè)務(wù)工作重視程度極低，相應(yīng)技巧積累就更少了，這樣的師傅往往也是有名無(wú)實(shí)，解決不了多少間題。從其他公司進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)人員也同樣面臨著對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解問(wèn)題，在銷(xiāo)售技能方面往往也是零星的、不系統(tǒng)的，公司要根據(jù)自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)通路與客戶特點(diǎn)對(duì)他們進(jìn)行二次灌輸。

　　因此，對(duì)新進(jìn)人員的培訓(xùn)，普遍來(lái)說(shuō)應(yīng)圍繞下列內(nèi)容展開(kāi):

　　1.生存培訓(xùn)

　　公司的企業(yè)文化、規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程。采用形式主要是人才資源部門(mén)作企業(yè)文化、行為規(guī)范、規(guī)章制度類(lèi)的培訓(xùn);業(yè)務(wù)流程方面由優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)人員作介紹，并結(jié)合實(shí)踐進(jìn)行演練，就會(huì)取得較好的效果。

　　2.知識(shí)培訓(xùn)

　　初步產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)行業(yè)知識(shí)。新進(jìn)業(yè)務(wù)人員如何規(guī)范地向顧客解說(shuō)產(chǎn)品，對(duì)顧客的異議如何來(lái)解決，一家成熟的公司都會(huì)積累很多的經(jīng)驗(yàn)，將這些知識(shí)傳授給新進(jìn)人員，對(duì)于提高效率具有極大的意義。相關(guān)的行業(yè)知識(shí)是新進(jìn)人員擁有自信的基礎(chǔ)，也是其工作形象得以提高的前提。具體內(nèi)容有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，行業(yè)上游、下游情況等等

　　3.技能培訓(xùn)

　　集中于初級(jí)的推銷(xiāo)技能、語(yǔ)言技巧等的培訓(xùn)和目標(biāo)管理。推銷(xiāo)技能的訓(xùn)練是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，其主要內(nèi)容包括:推銷(xiāo)過(guò)程理論，各個(gè)過(guò)程中的技術(shù)與方法等。此外，目標(biāo)管理不管是對(duì)于團(tuán)隊(duì)還是對(duì)于個(gè)人，都具有很重要的意義。新進(jìn)人員分析工作、擬定目標(biāo)、制定計(jì)劃等都需要對(duì)于目標(biāo)管理內(nèi)容有一個(gè)全面具體的了解。

　　4.態(tài)度培訓(xùn)

　　個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中工作，必須具備良好的工作習(xí)慣。新進(jìn)人員進(jìn)人到一個(gè)全新的組織，需要學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)工作的技巧，諸如如何獲得他人幫助，如何協(xié)調(diào)關(guān)系，如何與上級(jí)融洽相處等。

　　這些工作如果做到位，會(huì)增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同，并且可以比較快速地開(kāi)展工作，有效縮短適應(yīng)期，這對(duì)初步培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度很有幫助。

　　二、初級(jí)業(yè)務(wù)員

　　特點(diǎn):進(jìn)人公司六個(gè)月以上，對(duì)于工作流程已經(jīng)熟悉，對(duì)工作的新鮮感已經(jīng)過(guò)去，已能對(duì)工作做出清晰的判斷，學(xué)習(xí)的熱情與工作的激情慢慢減少，實(shí)踐中的挫折使其倍感樂(lè)力，極端強(qiáng)調(diào)公司其他部門(mén)的支持與協(xié)助，將自己的業(yè)務(wù)困難往往歸咎于公司市場(chǎng)戰(zhàn)略不積極、價(jià)位不合理、技術(shù)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)、服務(wù)人員工作不到位、質(zhì)量不穩(wěn)定等客觀原因，甚者牢騷滿腹，工作投人大幅度下降。

　　根據(jù)以上情況，化解挫敗感是非常重要的，首先是在態(tài)度上激勵(lì)他們，使之保持一種積極的心態(tài)，激發(fā)其尋找解決辦法的熱情。這時(shí)再輔以更加深人的知識(shí)與技能培訓(xùn)，將會(huì)取得較好的效果。解決這類(lèi)業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題可以從以下幾個(gè)方面人手:一是進(jìn)行配套的推銷(xiāo)能力提高培訓(xùn)，提高其競(jìng)爭(zhēng)力;二是組織學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，幫助他更好地理解市場(chǎng)，明白市場(chǎng)問(wèn)題癥結(jié)所在。除此之外，還可以進(jìn)行溝通方法技能培訓(xùn)，使其在遇到困難時(shí)能尋求到公司其他人的協(xié)助，爭(zhēng)取到客戶的支持。

　　培訓(xùn)內(nèi)容:

　　1.知識(shí)培訓(xùn):初步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)，更深的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面的知識(shí)包括市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略等。這部分知識(shí)的學(xué)習(xí)，能促使銷(xiāo)售人員理解認(rèn)同公司的政策，并能根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況及時(shí)調(diào)整。

　　2.技能培訓(xùn):高級(jí)的推銷(xiāo)技能類(lèi)(如關(guān)系行銷(xiāo)，顧問(wèn)式推銷(xiāo)，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等)，溝通技能類(lèi)(如同心理等)，業(yè)務(wù)員時(shí)間管理。銷(xiāo)售人員提高到這一步，要想突破自身的極限必須對(duì)不同的銷(xiāo)售方式都有所了解，并根據(jù)不同的實(shí)際情況選擇適合自己的銷(xiāo)售方式。

　　3.態(tài)度培訓(xùn):改變自己的認(rèn)知意識(shí)、保持積極的進(jìn)取心態(tài)最終激發(fā)自己的潛能，必須從心理方面作出及時(shí)調(diào)整。接受新觀念，改變自己的行為，并形成習(xí)慣，才能保持一種積極的心態(tài)。態(tài)度方面的培訓(xùn)只是一個(gè)促動(dòng)，更為重要的是此類(lèi)態(tài)度培訓(xùn)課程能形成一種實(shí)際容易操作的行為，便于業(yè)務(wù)人員在工作中不斷地揣摩與練習(xí)。

• 　　三、中級(jí)業(yè)務(wù)員

　　特點(diǎn):進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)一年以上，對(duì)于本行業(yè)的一般流程和技巧已經(jīng)非常熟悉，心態(tài)也趨向平穩(wěn)，對(duì)未來(lái)具有一定的偏好和選擇，一部分人逐漸開(kāi)始向管理方向發(fā)展，一部分依舊對(duì)業(yè)務(wù)感興趣。謀求向管理方向發(fā)展的業(yè)務(wù)人員，公司應(yīng)根據(jù)具體情況，安排銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)方面課程。業(yè)務(wù)上力求專(zhuān)精的業(yè)務(wù)人員會(huì)想辦法突破自己的局限，因此，他們迫切需要的是:更加專(zhuān)深的推銷(xiāo)技能、一對(duì)多的銷(xiāo)售技巧等以及更精深的產(chǎn)品知識(shí)的了解等。此階段的業(yè)務(wù)員開(kāi)始注重職位、待遇的差別，如何保持其心態(tài)的平衡非常重要。這一員工群體是公司最需要關(guān)注的，也是公司的銷(xiāo)售骨干，同時(shí)，也是對(duì)自己比較有信心，易跳槽的高發(fā)群體。

　　針對(duì)這一階段業(yè)務(wù)員的發(fā)展特性，公司不僅要健全激勵(lì)制度、加強(qiáng)管理等，更要具體了解業(yè)務(wù)員自身的發(fā)展需求，以此來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃。這類(lèi)員I-群體是公司培訓(xùn)的重點(diǎn)，也最容易看到培訓(xùn)效益。針對(duì)他們的具體情況，要提供多方位的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容:

　　管理型:

　　1.知識(shí)培訓(xùn):財(cái)務(wù)知識(shí)，物流知識(shí)，生產(chǎn)管理(要走向管理工作，對(duì)其他部門(mén)的工作都必須有個(gè)了解，知識(shí)方面的準(zhǔn)備當(dāng)然不能缺少)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，市場(chǎng)管理，業(yè)務(wù)管理;

　　2.技能培訓(xùn):溝通，激勵(lì)，公眾演講，區(qū)域市場(chǎng)管理;

　　3.態(tài)度培訓(xùn):自信，領(lǐng)導(dǎo)力等。

　　業(yè)務(wù)型:

　　1.知識(shí)培訓(xùn):精深產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃;

　　2.技能培訓(xùn):公眾演講，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，推銷(xiāo)理念、推銷(xiāo)技能的新發(fā)展;

　　3.態(tài)度培訓(xùn):追求卓越的理念。

• 　　四、高級(jí)業(yè)務(wù)員

　　這里專(zhuān)指沒(méi)有向管理層發(fā)展的.從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)績(jī)比較突出的業(yè)務(wù)人員

　　特點(diǎn):有非常豐富的銷(xiāo)售知識(shí)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售技能也非常熟練，但從事管理工作又不適合。這部分人員在公司里一般不多，但產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益較大。如何對(duì)待他們的升職與管理，是一個(gè)比較棘手的問(wèn)題，往往成為業(yè)務(wù)員管理的真空層。從培訓(xùn)的角度來(lái)說(shuō)，使之成為新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)師是一個(gè)很好的方法，一方面，在將豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)傳授給更多人的過(guò)程中，可以促使其將所具有的推銷(xiāo)技能、知識(shí)更加系統(tǒng)化、知識(shí)化。另一方面，可以消除其在管理發(fā)展道路上的挫敗感，保持自尊心。這類(lèi)培訓(xùn)可以圍繞以下幾點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì):

　　1.知識(shí)培訓(xùn):企業(yè)培訓(xùn)知識(shí)，成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，寫(xiě)作知識(shí)。

　　2.技能培訓(xùn):培訓(xùn)技能訓(xùn)練，編寫(xiě)教材的技巧。

　　3.態(tài)度培訓(xùn):如何影響他人，成功培訓(xùn)。

　　上面將業(yè)務(wù)人員分為四個(gè)發(fā)展的階段，并且說(shuō)明了大致的時(shí)間。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，時(shí)間不是主要的依據(jù)，劃分業(yè)務(wù)人員是屬于哪個(gè)階段，更為重要的因素還是在心理上，比如:對(duì)于雖然從事了很長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)工作，但心態(tài)上無(wú)法克服推銷(xiāo)中挫敗感的業(yè)務(wù)員，只能稱(chēng)之為初級(jí)業(yè)務(wù)員;只有當(dāng)他突破這樣的狀態(tài)，學(xué)習(xí)了更好的推銷(xiāo)方法，實(shí)踐了更多的推銷(xiāo)技能，并取得了業(yè)績(jī)上的突破，獲得了推銷(xiāo)的信心，才能說(shuō)他提高了一個(gè)層級(jí)。由于初級(jí)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中很多都是一些基礎(chǔ)的東西，打好基礎(chǔ)對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)意義非常大。所以，企業(yè)中初級(jí)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)更為頻繁一些。