優(yōu)待券是運(yùn)用最為廣泛，成效最顯著的促銷手段之一。以往，優(yōu)待券一直被認(rèn)為是持有人在購(gòu)貨時(shí)享受折價(jià)、特惠價(jià)或換取某種贈(zèng)品的一種憑證。而最近優(yōu)待券則被運(yùn)用于提供消費(fèi)者各式各樣的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)上，從退費(fèi)優(yōu)待到聯(lián)合促銷，甚至贈(zèng)送免費(fèi)樣品，不一而足。優(yōu)待券運(yùn)用的方式很多，但是在某種產(chǎn)品或服務(wù)未能如期銷售或獲利時(shí)，為協(xié)助其達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，所特別策劃的促銷活動(dòng)，贈(zèng)送優(yōu)待券似乎最具效果。例如，優(yōu)待券可用于：

（1）扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售全面下跌的局面。然而，當(dāng)頹勢(shì)已延續(xù)多年時(shí)，則是難以扭轉(zhuǎn)的；

（2）提高某一品牌在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率；

（3）提升消費(fèi)者對(duì)成長(zhǎng)類商品在銷售停滯時(shí)的品牌興趣度；

（4）協(xié)助增強(qiáng)弱勢(shì)品牌遞降的銷售利益，不論其同類產(chǎn)品是處于穩(wěn)定狀態(tài)還是成長(zhǎng)狀態(tài)；

（5）優(yōu)待券能引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的試用欲望愿。

無(wú)以數(shù)計(jì)的優(yōu)待券已在世界各地如火如茶地四處散發(fā)，美國(guó)尼爾森促銷顧問(wèn)公司的研究調(diào)查報(bào)告足以證明這一點(diǎn)。此研究顯示，1990年有超過(guò)1000億的廠商優(yōu)待券散發(fā)美國(guó)各地，此數(shù)字比1989年增加了12%，而且每年正在逐步遞增中。此外，不計(jì)其數(shù)的家庭，樂(lè)意用優(yōu)待券的比率亦在快速成長(zhǎng)中。根據(jù)前核對(duì)這調(diào)查報(bào)告，以每5年為一周期的優(yōu)待券使用者的成長(zhǎng)狀況為例，其中1990年是86%，比我們的設(shè)想要高出許多。

優(yōu)待券最顯著的變化之一是面值增加了。過(guò)去，美國(guó)的優(yōu)待券約在美金7至10分之間，而目前價(jià)值美金25分、50分，甚至1元的優(yōu)待券都司空見(jiàn)慣，為各類產(chǎn)品、各個(gè)廠商所廣泛使用。由尼爾森公司的調(diào)查獲悉，現(xiàn)今在雜貨店常見(jiàn)的商品優(yōu)待券面值平均在美金18.5分。當(dāng)然，優(yōu)待券的面額，也因運(yùn)用方式的不同而異。

在美國(guó)優(yōu)待券的運(yùn)用似乎以年齡較大、教育程度較高，且居住都市地區(qū)的已婚夫婦較具成效；而對(duì)年輕、單身、教育程度較低、收入較低的消費(fèi)者效果較差。然而這并不意味著優(yōu)待券只適用于此二類消費(fèi)群，它只是單純地說(shuō)明第二類消費(fèi)群的優(yōu)待券平均使用率不如第一類來(lái)提高。在我國(guó)雖然缺乏確切的統(tǒng)計(jì)資料，但是優(yōu)待券對(duì)中國(guó)目前收入水平的工薪階層而言是有普遍吸引力的。

優(yōu)待券分為兩大類：①零售商型優(yōu)待券；②廠商型優(yōu)待券。

零售商型優(yōu)待券只能在某一特定的商店或連鎖店使用。通常，此類型優(yōu)待券常由總經(jīng)銷或零售店策劃，并運(yùn)用在平面媒體廣告或店內(nèi)小傳單、POP上。絕大部分零售商型優(yōu)待券運(yùn)用時(shí)，以吸引消費(fèi)者光臨某一特定商店為主要目的，而不是為了使顧客購(gòu)買某一特別品牌的商品。此外，它也被廣泛用來(lái)協(xié)助刺激對(duì)店內(nèi)各種商品的購(gòu)買欲。但許多實(shí)例顯示，零售商型優(yōu)待券也是零售店與廠商間一個(gè)紅色佳的合作組合，其目的在于提供消費(fèi)者一個(gè)動(dòng)人的誘因，以吸引他們到特定的商店，購(gòu)買特定的商品。

廠商型優(yōu)待券系由產(chǎn)品制造商的營(yíng)銷人員所規(guī)劃和散發(fā)。通?？稍诟髁闶埸c(diǎn)兌換，并獲得購(gòu)買該品牌商品的折價(jià)或特價(jià)優(yōu)待。對(duì)廠商型優(yōu)待券而言，零售店如同廠商的活動(dòng)代理，負(fù)責(zé)回收優(yōu)待券，統(tǒng)一整理后退回廠商手里。隨后，廠商再依據(jù)優(yōu)待券面額外加處理費(fèi)用，一并支付零售店。此類型優(yōu)待券對(duì)于經(jīng)銷各品牌或商品的零售店均適用。其中的主要目的是增加某廠商生產(chǎn)的同品牌或不同品牌的系列產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，同時(shí)對(duì)零售商亦可起到吸引顧客之目的。

（1）不論是舊商品或新上市商品，運(yùn)用優(yōu)待券促銷，均能刺激消費(fèi)者的試用。例如，據(jù)統(tǒng)計(jì)推估，美國(guó)約有65%的優(yōu)待券兌換者是商品的新顧客，其上下的幅度，對(duì)新品牌而言，可以高達(dá)100%，對(duì)舊品牌則降至50%。在中國(guó)，這個(gè)比例數(shù)字可能正好相反，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)輕易嘗試一個(gè)新牌子。另有一點(diǎn)頗值關(guān)注，即運(yùn)用優(yōu)待券來(lái)增加消費(fèi)者的嘗試意愿，通常花費(fèi)易嘗試一個(gè)新牌子。另有一點(diǎn)頗值關(guān)注，即運(yùn)用優(yōu)待券來(lái)增加消費(fèi)者的嘗試意愿，通?；ㄙM(fèi)的成本要比運(yùn)用其他促銷術(shù)來(lái)得高。美國(guó)在布萊爾（K.G.Blair）曾推估，假設(shè)一個(gè)舊品牌運(yùn)用折價(jià)優(yōu)待券來(lái)吸取顧客的花費(fèi)，其高低幅度可由美金1.96元至27.17元。所以，當(dāng)您決定使用優(yōu)待券促銷時(shí)，可得小心行事為妙。

（2）運(yùn)用優(yōu)待券，常可使商品試用者轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的忠實(shí)用戶。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某項(xiàng)商品已試用過(guò)且能夠接受它時(shí)，若再運(yùn)用優(yōu)待券折價(jià)促銷，更能增添效力。優(yōu)待券常是刺激購(gòu)買意愿的一大利器，尤其對(duì)處于同級(jí)商品充斥的白熱化競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，更是一針見(jiàn)血，效果立現(xiàn)。

（3）優(yōu)待券的長(zhǎng)處，在于能迅速遞送至大多數(shù)潛在顧客和現(xiàn)有顧客手中。通常，當(dāng)促銷的目的主要在于刺激試用時(shí)，運(yùn)用優(yōu)待券來(lái)吸引消費(fèi)者，會(huì)比其他促銷方式如贈(zèng)送樣品等更為有效。那是因?yàn)閮?yōu)待券?？梢栽谠S多零售點(diǎn)兌換，尤其又可配合多種發(fā)送渠道大量散發(fā)。此外，優(yōu)待券更可借各種不同的特殊媒體，針對(duì)特別目標(biāo)對(duì)象積極促銷。

（4）優(yōu)待券可協(xié)助增加既有消費(fèi)群的購(gòu)買量。這是攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的一大秘廖，因?yàn)榕e辦優(yōu)待券可刺激一般消費(fèi)者購(gòu)買本商品多過(guò)其他沒(méi)有送優(yōu)待券者。這個(gè)所謂的"卸貨高升"（Loading up），導(dǎo)致消費(fèi)者的超量購(gòu)買，勢(shì)必使其離開(kāi)市場(chǎng)一段時(shí)間，因而削弱了競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷效力。

（5）優(yōu)待券可用來(lái)推薦新口味、新規(guī)格，或其他產(chǎn)品線的延伸。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品已具知名度，且頗受消費(fèi)者歡迎時(shí)，利用優(yōu)待券鼓勵(lì)目前使用者嘗試新規(guī)格、新口味、新形式、效果最顯著。通常利用優(yōu)待券減價(jià)促銷，是創(chuàng)造新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)最好的方法。

（6）優(yōu)待券可用來(lái)協(xié)助零售商吸引消費(fèi)者購(gòu)買更大量或更高價(jià)格的商品。當(dāng)消費(fèi)者在貨架前選購(gòu)商品時(shí)，優(yōu)待券可協(xié)助他確認(rèn)多花點(diǎn)錢買較貴的商品是值得的，亦可激勵(lì)他購(gòu)買較大量的商品。在銷售過(guò)程中，的確需要額外的"推動(dòng)"（Push）力量，方能促使業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。

（7）一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者取得優(yōu)待券時(shí)，常會(huì)很快地去兌換。因此，與其他形式的促銷活動(dòng)比較，優(yōu)待券展現(xiàn)在"拉"的威力上效果卓越。基于分送方式的差異，優(yōu)待券回收有可能拖延達(dá)數(shù)月之久。仔細(xì)研究尼爾森公司的資料顯示，優(yōu)待券促銷最初舉辦的頭四個(gè)月，前來(lái)兌換的數(shù)量最高，而后逐漸遞減。

（8）優(yōu)待券對(duì)業(yè)務(wù)員而言，是深具效率的銷售工具。當(dāng)宣布即將舉辦優(yōu)待券促銷，這對(duì)廠商業(yè)務(wù)部門無(wú)疑是一股沖刺的助力，同時(shí)也給予他們面對(duì)零售商時(shí)一把更具競(jìng)爭(zhēng)力的利器。

（1）誤兌是一項(xiàng)嚴(yán)重的問(wèn)題。優(yōu)待券的誤兌，不是消費(fèi)者故意欺騙，就是消費(fèi)者或零售商一時(shí)疏忽造成，以致形成一個(gè)日益嚴(yán)重的問(wèn)題。

（2）消費(fèi)者的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)。由于缺乏實(shí)際的活動(dòng)訊息及效果，因此在兌換預(yù)算的擬定上問(wèn)題重重。其他的考慮因素，則有優(yōu)待券面額、運(yùn)用時(shí)機(jī)、各品牌分?jǐn)偙壤?、分送方式、?chuàng)意表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及媒體選擇等，全交錯(cuò)在一起，致使優(yōu)待券的可能兌換數(shù)難以估計(jì)。上述的問(wèn)題，影響了整體活動(dòng)，經(jīng)費(fèi)預(yù)算和分配在初期就很難定案。

（3）部分優(yōu)待券常在已過(guò)了相當(dāng)一段時(shí)間后才來(lái)兌換。如前段所述，絕大多數(shù)的各類型優(yōu)待券常很快地就拿來(lái)兌換，但仍有少數(shù)拖到過(guò)期。因此，應(yīng)保留一些預(yù)算以應(yīng)付未來(lái)可能的兌換。雖然這不算是什么大問(wèn)題，但總是在事后才能得知究竟需要多少費(fèi)用，確是個(gè)麻煩。因此，招待優(yōu)待券促銷時(shí)，事前應(yīng)有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，才足以應(yīng)付這突如其來(lái)的支出。

（4）優(yōu)待券一般在產(chǎn)品銷售旺季及旺季前運(yùn)用最有效，在這期間推出通常是錦上添花。而有時(shí)也不盡然，因?yàn)橥緯r(shí)銷售業(yè)績(jī)良好，常是可以預(yù)期的，所以，要想獲得更高效益和更見(jiàn)效果，在談季時(shí)舉辦優(yōu)待券促銷，是建立新增的銷售成果的最好時(shí)機(jī)。

（5）優(yōu)待券對(duì)新產(chǎn)品、未具知名度的產(chǎn)品或是服務(wù)業(yè)效果不彰。消費(fèi)者能清楚地判斷一個(gè)知名度不高的商品或是舊商品，在舉辦優(yōu)待券促銷時(shí)，其所減少的金額是否值得參與。所以，優(yōu)待券對(duì)一個(gè)消費(fèi)者不知產(chǎn)品價(jià)值在或是品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立的產(chǎn)品而言，似乎成效不以佳。除非產(chǎn)品在價(jià)格與價(jià)值的比較上已深獲認(rèn)同，否則 "節(jié)省支出"并不是必須考慮的重點(diǎn)。