80/20法則（The 80/20 Rule），又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則、猶太法則。此法則是由約瑟夫·朱蘭（Joseph M. Juran）根據(jù)維爾弗雷多·帕累托本人當(dāng)年對(duì)意大利20%的人口擁有80%的財(cái)產(chǎn)的觀察而推論出來(lái)的。

80：20法則只是帕累托分布函數(shù)在特定常數(shù)時(shí)的一個(gè)特定值，其他極端的還有64：4等，在財(cái)富分配方面，意味著80%的財(cái)富被20%的人擁有，或者64%的財(cái)富屬于4%的人。

財(cái)富按帕累托函數(shù)分布，但社會(huì)福利的目標(biāo)是令這個(gè)函數(shù)變得盡量扁平，不是那么陡峭，令財(cái)富的分配不那么極端。

80/20的法則認(rèn)為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來(lái)存在著無(wú)法解釋的不平衡。一般來(lái)說(shuō)，投入和努力可以分為兩種不同的類型：

• 多數(shù)，它們只能造成少許的影響；

• 少數(shù)，它們?cè)斐芍饕?、重大的影響?/p>

一般情形下，產(chǎn)出或報(bào)酬是由少數(shù)的原因、投入和努力所產(chǎn)生的。原因與結(jié)果、投入與產(chǎn)出、努力與報(bào)酬之間的關(guān)系往往是不平衡的。若以數(shù)學(xué)方式測(cè)量這個(gè)不平衡，得到的基準(zhǔn)線是一個(gè)80/20關(guān)系；結(jié)果、產(chǎn)出或報(bào)酬的80％取決于20％的原因、投入或努力。例如，世界上大約80％的資源是由世界上15％的人口所耗盡的；世界財(cái)富的80％為25％的人所擁有；在一個(gè)國(guó)家的醫(yī)療體系中，20％的人口與20％的疾病，會(huì)消耗80％的醫(yī)療資源。80/20原則表明在投入與產(chǎn)出、原因與結(jié)果以及努力與報(bào)酬之間存在著固有的不平衡。這說(shuō)明少量的原因、投入和努力會(huì)有大量的收獲、產(chǎn)出或回報(bào)。只有幾件事情是重要的，大部分都微不足道。

80/20關(guān)系提供了一個(gè)較好的基準(zhǔn)。一個(gè)典型的模式表明，80%的產(chǎn)出源自20%的投入；80%的結(jié)論源自20%的起因；80%的收獲源自20%的努力。

80/20原則包含在任何時(shí)候?qū)υ虻?a href="/wiki/%E9%9D%99%E6%80%81%E5%88%86%E6%9E%90" title="靜態(tài)分析">靜態(tài)分析，而不是動(dòng)態(tài)的。使用 80/20原則的藝術(shù)在于確認(rèn)哪些現(xiàn)實(shí)中的因素正在起作用并盡可能地被利用。

80/20這一數(shù)據(jù)僅僅是一個(gè)比喻和實(shí)用基準(zhǔn)。真正的比例未必正好是80%：20%。 80/20原則表明在多數(shù)情況下該關(guān)系很可能是不平衡的，并且接近于80/20。

80/20原則極其靈活多用?！八苡行У剡m用于任何組織、任何組織中的功能和任何個(gè)人工作?！彼畲蟮挠锰幵谟冢寒?dāng)你分辨出所有隱藏在表面下的作用力時(shí)，你就可以把大量精力投入到最大生產(chǎn)力上并防止負(fù)面影響的發(fā)生。

80/20法則專家告訴我們，要遵守下列事項(xiàng)：

• 鼓勵(lì)特殊表現(xiàn)，而非贊美全面的平均努力；

• 尋求捷徑，而非全程參與；

• 選擇性尋找，而非巨細(xì)無(wú)遺的觀察；

• 在幾件事情上追求卓越，不必事事都有好表現(xiàn)；

• 在日常生活中，找人來(lái)負(fù)責(zé)一些事務(wù)，我們可以讓園藝師、汽車工人、裝潢師和其他專業(yè)人士來(lái)發(fā)揮最大的效益，不需事必躬親；

• 小心選擇事業(yè)和雇員，如果可能，就自己當(dāng)老板；

• 只做我們最能勝任且最能從中得到樂(lè)趣的事；

• 從生活的深層去探索，找出那些關(guān)鍵的20％，以達(dá)到80％的好處；

• 平靜，少做一些，鎖定少數(shù)能以80/20法則完成的目標(biāo)，不必苦苦追求所有機(jī)會(huì)。當(dāng)我們處于創(chuàng)造力巔峰，幸運(yùn)女神眷顧的時(shí)候，務(wù)必善用這少有的“幸運(yùn)時(shí)刻”。

80/20法則，是20世紀(jì)初意大利統(tǒng)計(jì)學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這個(gè)原理經(jīng)過(guò)多年的演化，已變成當(dāng)今管理學(xué)界所熟知的二八法則——即80%的公司利潤(rùn)來(lái)自20%的重要客戶，其余20%的利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶。

有人說(shuō)：“美國(guó)人的金錢裝在猶太人的口袋里?！睘槭裁矗开q太人認(rèn)為，存在一條78∶22宇宙法則，世界上許多事物，都是按78∶22這樣的比率存在的。比如空氣中，氮?dú)庹?8%，氧氣及其他氣體占22%。人體中的水分占78%，其他為22%等等。他們把這個(gè)法則也用在生存和發(fā)展之道上，始終堅(jiān)持二八法則，把精力用在最見(jiàn)成效的地方。美國(guó)企業(yè)家威廉·穆?tīng)栐跒楦窭枪句N售油漆時(shí)，頭一個(gè)月僅掙了160美元。此后，他仔細(xì)研究了猶太人經(jīng)商的“二八法則”，分析了自己的銷售圖表，發(fā)現(xiàn)他80%的收益卻來(lái)自20%的客戶，但是他過(guò)去卻對(duì)所有的客戶花費(fèi)了同樣多的時(shí)間——這就是他過(guò)去失敗的主要原因。于是，他要求把他最不活躍的36個(gè)客戶重新分派給其他銷售人員，而自己則把精力集中到最有希望的客戶上。不久，他一個(gè)月就賺到了1000美元。穆?tīng)枌W(xué)會(huì)了猶太人經(jīng)商的二八法則，連續(xù)九年從不放棄這一法則，這使他最終成為凱利—穆?tīng)栍推峁镜?a href="/wiki/%E8%91%A3%E4%BA%8B%E9%95%BF" title="董事長(zhǎng)">董事長(zhǎng)。

不僅猶太人是這樣，許多世界著名的大公司也非常注重二八法則。比如，通用電氣公司永遠(yuǎn)把獎(jiǎng)勵(lì)放在第一，它的薪金和獎(jiǎng)勵(lì)制度使員工們工作得更快、也更出色，但只獎(jiǎng)勵(lì)那些完成了高難度工作指標(biāo)的員工。摩托羅拉公司認(rèn)為，在100名員工中，前面25名是好的，后面25名差一些，應(yīng)該做好兩頭人的工作。對(duì)于后25 人，要給他們提供發(fā)展的機(jī)會(huì)；對(duì)于表現(xiàn)好的，要設(shè)法保持他們的激情。諾基亞公司也信奉二八法則，為最優(yōu)秀的20%的員工設(shè)計(jì)出一條梯形的獎(jiǎng)勵(lì)曲線。

80/20法則不僅在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，它對(duì)我們的自身發(fā)展也有重要啟示，讓我們學(xué)會(huì)避免將時(shí)間和精力花在瑣事上，要學(xué)會(huì)抓主要矛盾。一個(gè)人的時(shí)間和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”幾乎是不可能的，要學(xué)會(huì)合理分配我們的時(shí)間和精力。要想面面俱到還不如重點(diǎn)突破。把80%的資源花在能出關(guān)鍵效益的20%的方面，這20%的方面又能帶動(dòng)其余80%的發(fā)展。

80/20法則是如此普遍，凡是認(rèn)真看待80/20法則的人，都會(huì)從中得到有用的認(rèn)識(shí)，有時(shí)甚至因此而改變命運(yùn)。

運(yùn)用80/20法則有兩種方法：80/20分析法和80/20思想。

80/20分析法

　　80/20分析法檢驗(yàn)兩組類似數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，并用來(lái)改變它們所描述的關(guān)系。一個(gè)主要用途是去發(fā)現(xiàn)該關(guān)系的關(guān)鍵起因——20%的投入就有80%的產(chǎn)出，并在取得最佳業(yè)績(jī)的同時(shí)減少資源損耗。

　　假如20％喝啤酒的人喝掉70％的啤酒，那么這部分人應(yīng)該是啤酒制造商注意的對(duì)象。盡可能爭(zhēng)取這20％的人來(lái)買，最好能進(jìn)一步增加他們的啤酒消費(fèi)。啤酒制造商出于實(shí)際理由，可能會(huì)忽視其余80％喝啤酒的人，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)量只占30％。

　　同樣的，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)自己80％的利潤(rùn)來(lái)自于20％的顧客時(shí)，就該努力讓那20％的顧客樂(lè)意擴(kuò)展與它的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易，也更值得。再者，如果公司發(fā)現(xiàn)80％的利潤(rùn)來(lái)自于20％的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該全力來(lái)銷售那些高利潤(rùn)的產(chǎn)品。

　　80/20分析法的第二個(gè)主要用途是對(duì)80%的投入只產(chǎn)出20%的生產(chǎn)狀況進(jìn)行改進(jìn)，使之發(fā)揮有效作用。

　　不同于線性思維，我們應(yīng)該系統(tǒng)并謹(jǐn)慎地應(yīng)用80/20分析法，因?yàn)榫€性思維會(huì)導(dǎo)致對(duì)80/20原則的誤解，也可能會(huì)導(dǎo)致濫用。“不要輕易地認(rèn)為某一變量是關(guān)鍵的原因是其他每個(gè)人都會(huì)關(guān)注……這就是線性思維。80/20分析法賦予的最有價(jià)值的洞察力總是檢驗(yàn)別人都忽視的非線性關(guān)系?！?/p>

80/20思想

　　80/20 思想如果運(yùn)用到日常生活中，它能幫助你改變行為并把注意力集中到最重要的20%的事情上。80/20思想的行動(dòng)結(jié)果就是使你以少獲多。使用 80/20 思想，你必須不斷自問(wèn)：20%憑什么因素能導(dǎo)致80%？不要想當(dāng)然地認(rèn)為是你知道的答案，還是用點(diǎn)時(shí)間好好想想。一份真正的深刻領(lǐng)悟需要上百份的知覺(jué)和感覺(jué)上的理解。

80/20原則與商務(wù)

　　將80/20原則應(yīng)用于商務(wù)的主要思想就是怎樣以最少的資金和努力來(lái)獲取最大的利益和價(jià)值。通過(guò)實(shí)際應(yīng)用這個(gè)原則，任何個(gè)人商務(wù)都能獲益無(wú)限。原則最重要的用法是“明確你在何處獲利，同樣重要地明確你在哪里失利。每個(gè)實(shí)業(yè)家都認(rèn)為他們已經(jīng)知道，可他們幾乎都錯(cuò)了。如果他們有正確的概念，那么整個(gè)經(jīng)營(yíng)面貌將大為改觀” 。

　　該策略就是找出自己目前正在贏利的地方，它可以是一件產(chǎn)品，一個(gè)市場(chǎng)，一種顧客類型, 一門技術(shù)，一個(gè)銷售渠道，一個(gè)部門，一個(gè)國(guó)家，一筆交易，一名員工或一個(gè)團(tuán)隊(duì)。充分關(guān)注他們并找出自己沒(méi)抓住的環(huán)節(jié)加以解決。

80/20原則和革新

　　革新是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。如果使用80/20原則并考慮以下幾點(diǎn)意見(jiàn)，革新將變得更簡(jiǎn)單：

• 顧客所獲價(jià)值的80%與你組織所作努力的20%有關(guān)；

• 產(chǎn)品或服務(wù)的利益的80%由成本的20%提供；

• 在你從事的行業(yè)中有80%的利潤(rùn)由所有商行的20%創(chuàng)造。如果你不是其中之一，想想他們做對(duì)了什么而你又做錯(cuò)了什么；

• 你資源的80%僅僅創(chuàng)造了20%的價(jià)值，這一比率總是給真正的企業(yè)家和改革家創(chuàng)造套購(gòu)機(jī)會(huì)。

在商業(yè)中，值得應(yīng)用80/20法則的十個(gè)頂尖領(lǐng)域

　　戰(zhàn)略：除非你用80/20原則仔細(xì)觀察過(guò)你企業(yè)的不同層面并重新制定你的戰(zhàn)略，否則你幾乎不可避免地要為太多人浪費(fèi)太多精力?！斑@個(gè)原則對(duì)確定您的事業(yè)發(fā)展方向具有極大價(jià)值?！?/p>

　　質(zhì)量：很小比例的質(zhì)量缺陷往往造成最頻繁的質(zhì)量問(wèn)題。如果你彌補(bǔ)了最關(guān)鍵的20%的質(zhì)量缺口，你將獲得80%的利益。僅僅靠糾正20%的起因，你就可排除80%的客戶投訴。降低成本:“所有降低成本的有效技術(shù)都采用80/20的三個(gè)洞察力：簡(jiǎn)化，通過(guò)排除無(wú)益活動(dòng)；集中，在改進(jìn)的幾個(gè)關(guān)鍵推動(dòng)力上；和業(yè)績(jī)比較?！苯档统杀臼且豁?xiàng)昂貴的業(yè)務(wù)，請(qǐng)集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有潛力降低成本的地方。

　　市場(chǎng)：營(yíng)銷應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的20%創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。應(yīng)該以最大努力來(lái)留住為公司提供80%利潤(rùn)的20%的客戶。

　　銷售： 監(jiān)管銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是停止考慮平均力量，而要開(kāi)始考慮80/20原則。留住表現(xiàn)佳的銷售員，讓每個(gè)人都能采用取得投入、產(chǎn)出的最高比率的方法。讓銷售員努力用20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷售額，并把握那些能做成80%生意的和創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶。

　　信息技術(shù)：投資的回報(bào)通常遵循80/20原則：所得利益的80% 源自最簡(jiǎn)單系統(tǒng)的20%。大多數(shù)軟件用80%的時(shí)間僅僅完成20%的有效指令。

　　決策和分析：收集80%的數(shù)據(jù)，在最初有效的20%的時(shí)間內(nèi)，作出80%的相關(guān)分析。

　　庫(kù)存管理：大約80%的存貨僅僅占據(jù)所有銷售額的20%。

　　管理：任何工程的80%的價(jià)值源自20%的行為。

　　協(xié)商：?jiǎn)栴}的20%或更少將包含爭(zhēng)議部分的80%的價(jià)值；在最后20%的有效時(shí)間內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)80%的讓步。

　　要想成功進(jìn)行管理變革以及成功地將80/20理論運(yùn)用到你的公司，你需要證明簡(jiǎn)單就是美并講明原因。除非你明白這一點(diǎn)，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)放棄你目前業(yè)務(wù)上沒(méi)有效益的80%及其管理費(fèi)用。

　　不要單一地應(yīng)用80/20分析法和策略。像任何簡(jiǎn)單而實(shí)用的工具，80/20分析法有時(shí)會(huì)被誤解、誤用，成為經(jīng)常犯錯(cuò)誤的借口。如果不恰當(dāng)并直接運(yùn)用80/20分析法，它會(huì)讓你誤入歧途。你需要始終警惕，不要犯邏輯上的錯(cuò)誤。

案例一：80/20法則在建立內(nèi)部控制框架中的運(yùn)用^[1]

　　運(yùn)用80/20法則建立以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向內(nèi)部控制框架。步驟如下：

　　1、明確目標(biāo)。一般企業(yè)都會(huì)有一個(gè)中長(zhǎng)期的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，可以運(yùn)用樹(shù)狀分析法，細(xì)化分解企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)：首先在各個(gè)運(yùn)營(yíng)單位的層面上分解形成相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)單位目標(biāo)，然后按照部門設(shè)置將每個(gè)運(yùn)營(yíng)單位目標(biāo)分解為部門目標(biāo)，再按照業(yè)務(wù)流程將部門目標(biāo)分解為流程目標(biāo)。通過(guò)層層分解，最終把企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)分解為金字塔形的目標(biāo)體系。

　　2、識(shí)別并確立主要風(fēng)險(xiǎn)。建立目標(biāo)體系后，運(yùn)用80/20法則識(shí)別和確立主要風(fēng)險(xiǎn)。首先，按目標(biāo)體系識(shí)別各層級(jí)目標(biāo)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，并廣泛、系統(tǒng)地收集與風(fēng)險(xiǎn)因素相關(guān)的內(nèi)、外部信息，并對(duì)可能導(dǎo)致的各種潛在風(fēng)險(xiǎn)事件及影響后果分門別類地進(jìn)行分析。其次，采用定量和定性的方法，逐個(gè)或逐類評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)因素發(fā)生的概率及其影響程度，并按照優(yōu)先原則劃分和確立必須進(jìn)行管理和控制的20％的主要風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、針對(duì)20％主要風(fēng)險(xiǎn)，建立內(nèi)部控制框架。(1)確定風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度。企業(yè)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受力計(jì)算將20％主要風(fēng)險(xiǎn)降至可接受程度的成本，并結(jié)合企業(yè)管理能力、人力、財(cái)力等綜合因素，確定風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度等。(2)確定應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)策略。企業(yè)依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度，通過(guò)對(duì)政策規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、人員崗位、信息系統(tǒng)等采取有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，建立預(yù)防性、檢查性和糾正性的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，在特定的范圍內(nèi)控制主要風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，對(duì)控制措施盡可能采取程序化的控制工具或手段，對(duì)不能采取程序化控制：工具或手段的控制措施建立相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制。此外，控制措施要以不同的方式，靈活地嵌入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程，并且使具體的業(yè)務(wù)人員擁有一定的實(shí)施運(yùn)用控制的空間，有效地實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)。(3)實(shí)現(xiàn)成本和效益平衡?！镀髽I(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》第三條指出，內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)信息真實(shí)完整，提高經(jīng)營(yíng)效率和效果，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略?？梢?jiàn)，建立內(nèi)部控制框架所采取的控制措施只要能合理保證控制目標(biāo)實(shí)現(xiàn)即可，不需要加大投入以期絕對(duì)避免各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。所以要把握好成本效益的“度”，實(shí)現(xiàn)成本和效益的平衡。

案例二：財(cái)務(wù)管理中的80/20法則應(yīng)用^[2]

財(cái)務(wù)管理中的80/20法則

　　當(dāng)代的財(cái)務(wù)管理正在發(fā)生這樣一種變革：財(cái)務(wù)管理將其關(guān)注的焦點(diǎn)，由交易的過(guò)程和控制，轉(zhuǎn)向提供決策支持和更深入的制定全球戰(zhàn)略。所以高水平的財(cái)務(wù)管理必然要求站在戰(zhàn)略的高度，在分析各種因素對(duì)資金流動(dòng)影響的基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行全局性、長(zhǎng)期性和創(chuàng)造性的謀劃。80/20法則是分析式的方法。80/20法則認(rèn)為不論是你的時(shí)間、組織、市場(chǎng)或是你所遇到的每一個(gè)人和每一家公司。任何事物都只有20％的精髓，它的價(jià)值，是隱藏在一大片平庸無(wú)奇的東西底下的一小部分，大部分活動(dòng)對(duì)于所與達(dá)到的目的而言并無(wú)實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)。所以一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略制定者應(yīng)該懂得尋找和發(fā)掘那些重要的20％，充分利用它，并且砍掉無(wú)用的80％。80％的時(shí)間會(huì)把20％的時(shí)間趕跑，80％的資產(chǎn)花去了所留給另20％資產(chǎn)的資金，為80％活動(dòng)所花的心力，使你少了力氣放在更重要的20％上。

投資活動(dòng)中的80/20法則

　　投資活動(dòng)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中最重要的工作之一，關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，關(guān)系到企業(yè)的社會(huì)信譽(yù)和綜合財(cái)務(wù)實(shí)力。因此企業(yè)的財(cái)務(wù)管理部門必須對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)短期投資做深入的分析評(píng)價(jià)，以確定最有利的投資方案。在投資中，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)有趣的80/20現(xiàn)象。20％的投資項(xiàng)目吸收了80％的資金，另20％的資金分散在80％的項(xiàng)目中。或者20％的資本帶來(lái)了80％的利潤(rùn)，而另80％的資本卻只收到20％的利潤(rùn)。

　　這種不平衡來(lái)自于投資報(bào)酬率和資本成本率的高低，并且還受到經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的制約。所以在制定投資決策中就必須認(rèn)真分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，市場(chǎng)環(huán)境，用回收期法，凈現(xiàn)值法，內(nèi)部收益法，獲利能力指數(shù)法等對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，正確估計(jì)項(xiàng)目的收益和風(fēng)險(xiǎn)。提高資金的投資回報(bào)率，不斷提高企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的整體目標(biāo)。從長(zhǎng)期的投資組合所得的財(cái)富中，80％的財(cái)富來(lái)自于20％的投資，選擇這20％的投資是非常重要的，選定之后，就要盡可能多地關(guān)注它們。好比傳統(tǒng)的智慧教你不要把所有的雞蛋放在同一籃子，但80/20法則卻要你小心選一個(gè)籃子，將你所有的蛋放進(jìn)去，然后仔細(xì)地盯緊它。

營(yíng)運(yùn)資金管理中的80/20法則

　　在營(yíng)運(yùn)資金的管理中，也要注意運(yùn)用80/20法則。如在處理應(yīng)收賬款時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)往往80％的應(yīng)收賬款集中在少數(shù)幾個(gè)大客戶中，其余20％的應(yīng)收賬款則分散于80％的小客戶中。所以在制定信用標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)區(qū)別對(duì)待。如果對(duì)這幾個(gè)大客戶能加強(qiáng)重視，認(rèn)真評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)，制定合理的信用政策，那么就可以提高應(yīng)收賬款的利用效率。在存貨管理中廣泛應(yīng)用的ABC控制法也是80/20法則在營(yíng)運(yùn)資金管理中的實(shí)際應(yīng)用。ABC分析法的實(shí)質(zhì)是在于抓住重點(diǎn)，區(qū)別對(duì)待，分類控制，管好用好資金。按企業(yè)的物質(zhì)品種以所占用資金的大小進(jìn)行分類排隊(duì)，把他們分為ABC三類。

A類物質(zhì)數(shù)量最少，但占用資金比重大，因此應(yīng)嚴(yán)格控制。

　　B類物質(zhì)較A類多，價(jià)格較低，原則上不要求同A類存貨那樣，可以實(shí)行一般控制。

　　c類物質(zhì)種類繁多，但價(jià)格低廉，占用資金很少，因此可實(shí)行適當(dāng)放松控制。

財(cái)務(wù)分析中的80/20法則

　　比率分析是現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)分析中一種常用的有效方法。它包括反映企業(yè)變現(xiàn)能力的流動(dòng)比率，速動(dòng)比率；反映企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率，流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；反映負(fù)債情況的資產(chǎn)負(fù)債率，負(fù)債/權(quán)益比率，已獲利息倍數(shù)；反映企業(yè)盈利能力的銷售凈利率，資本收益率，所有者權(quán)益報(bào)酬率，資產(chǎn)凈利率；反映企業(yè)成本費(fèi)用水平的銷售成本率，成本利潤(rùn)率，以及反映企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)的每股收益，市盈率，股利發(fā)放率，每股凈資產(chǎn)，市凈率等指標(biāo)。這些比率不僅功能不同而且在實(shí)際應(yīng)用中地位也不同。據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，在公司目標(biāo)中出現(xiàn)各項(xiàng)比率指標(biāo)的頻率為：每股收益占80．6％，債務(wù)，權(quán)益比率占68．8％，稅后權(quán)益收益率占68．5％，流動(dòng)比率占62．0％，稅后凈利潤(rùn)率占60．9％，股利支付率占54．3％，稅后總投入資本收益占53．3％，稅前利潤(rùn)率占52．2％，應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)占47．3％，稅后資產(chǎn)收益率占47．3％(查爾斯·吉布森著：《財(cái)務(wù)報(bào)表分析——利用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息》，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社1996年版，第726頁(yè))。其中，這10項(xiàng)最有可能被納入公司目標(biāo)的比率中有6項(xiàng)是衡量企業(yè)獲利能力的。

　　總之，80/20法則是分析式的方法。80/20分析法的用處是讓人注意到造成某種狀況的關(guān)鍵原因，也就是找到那些導(dǎo)致80％產(chǎn)出的20％投入，假如20％喝啤酒的人喝掉了80％的啤酒，那么這部分人應(yīng)該是啤酒制造商注意的對(duì)象，盡可能爭(zhēng)取到這20％的人來(lái)買，最好能進(jìn)一步增加他們的啤酒消費(fèi)。同樣的，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)，80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該盡全力來(lái)銷售高利潤(rùn)的產(chǎn)品。這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的產(chǎn)品更容易，也更值得。

　　沒(méi)有任何一種活動(dòng)不受80/20法則的影響。一位著名的管理學(xué)家說(shuō)過(guò)，成功的人若分析自己成功的原因，就會(huì)知道80/20法則是成立的，80％的成長(zhǎng)活力和滿意來(lái)自于20％的對(duì)象，公司至少應(yīng)知道這20％是誰(shuí)，才會(huì)清楚看到未來(lái)成長(zhǎng)的方向。

案例三：80/20法則在核心員工管理中的應(yīng)用^[3]

　　許多企業(yè)都面臨著眾所周知的管理困境：一方面由于冗員問(wèn)題使得企業(yè)的包袱越背越沉，人工成本不斷攀升。另一方面，核心員工的大量流失嚴(yán)重地削弱了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)的局面。2004年，方正高層管理集團(tuán)跳槽到海信的事件余波未平，健力寶銷售公司總經(jīng)理蔣興洲帶領(lǐng)2O多位銷售經(jīng)理離職的消息又被媒體傳開(kāi)，這不禁令人想起前幾年發(fā)生的陸強(qiáng)華帶領(lǐng)一群人離開(kāi)創(chuàng)維公司獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，段永平出走“小霸王”創(chuàng)造“步步高”，諸如此類的核心員工大“跳槽”。事實(shí)上，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，人才的流動(dòng)或流失是不可避免的，但為何偏偏流失的都是企業(yè)急需的核心員工呢？

　　員工的頻繁離職對(duì)企業(yè)的影響是巨大的，尤其是關(guān)鍵的業(yè)績(jī)優(yōu)異的核心員工離職，往往會(huì)給企業(yè)造成無(wú)法挽回的損失，段永平當(dāng)年的出走成就了一個(gè)”步步高”，卻使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦發(fā)現(xiàn)核心員工有離職傾向，能夠挽留一定要盡力挽留。當(dāng)然，核心員工一旦決定離職，科學(xué)地進(jìn)行離職管理工作就顯得尤為重要。對(duì)于一般員工，離職行為首先發(fā)生的頻率就較少，即使發(fā)生一些，如果在冗員范圍內(nèi)，才是值得人力資源管理人員學(xué)習(xí)的做法。現(xiàn)在有一種提法，叫做建立與離職員工的“終身交往”，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)去那種“終身員工”無(wú)論對(duì)企業(yè)還是對(duì)員工來(lái)講都不大可能，只有把離職的核心員工當(dāng)作終身的朋友去主動(dòng)交往，當(dāng)作珍貴的資源去加以利用，才能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)改進(jìn)管理。

　　核心員工離職管理的具體做法從員工提出離職開(kāi)始，第一步，建立離職面談制度，在離職面談之前，可采取一些保留措施，如果企業(yè)能夠滿足核心員工的各種合理要求，應(yīng)盡量滿足以留住核心員工。當(dāng)然，如果核心員工的離職主意已定，一定要建立離職員工面談?dòng)涗浛?，將面談的?nèi)容用規(guī)范化的表格保存起來(lái)，作為企業(yè)的人力資源檔案。第二步，在核心員工離開(kāi)企業(yè)以后，要與他們反而有利于企業(yè)減員增效，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，此時(shí)對(duì)離職員工的管理只需按<勞動(dòng)法>的規(guī)定作些經(jīng)濟(jì)上的結(jié)算就可以了。但對(duì)于核心員工的離職，由于往往會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大的影響有時(shí)甚至是致命的打擊，所以離職管理就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是上面的一些工作。

　　對(duì)于核心員工的離職管理工作，首先要在觀念上樹(shù)立離職員工有很大價(jià)值的觀念，要學(xué)會(huì)建立與離職員工的“終身交往”。在看待核心員工離職這個(gè)問(wèn)題上，不同的老板或主管采用不同的心態(tài)去面對(duì)：有的人認(rèn)為凡離職者皆是背叛者，都該打入十八層地獄；有的則認(rèn)為員工離職是個(gè)人的事，當(dāng)他們從企業(yè)走出去，大家從此就是“陌路人”；有的老板就很寬宏大量，鼓勵(lì)”好馬吃回頭草”，歡迎隨時(shí)回到企業(yè)中來(lái)。當(dāng)然，第三種保持電話和信件的密切聯(lián)系，把公司的新信息、新發(fā)展及時(shí)告知已經(jīng)離職的核心員工，讓他們有一種歸屬感，并鼓勵(lì)他們”好馬也吃回頭草”，歡迎他們隨時(shí)回到企業(yè)來(lái)工作。

　　總之，管理是一門科學(xué)，但它更是一門藝術(shù)，80/2O法則運(yùn)用到核心員工管理中還有許多值得探討的問(wèn)題，只有海納百川敢于創(chuàng)新，才能在管理的實(shí)踐中找到最佳的方案。在人力資源管理實(shí)踐中，需要針對(duì)不同類型的員工實(shí)行分類管理，特別是對(duì)企業(yè)的核心員工，要結(jié)合80/20法則，從崗位安排，薪資設(shè)計(jì)以及離職管理等方面做好核心員工的各項(xiàng)人力資源管理工作。

案例四：市場(chǎng)營(yíng)銷中的80/20法則^[4]

　　　　一、針對(duì)大量使用者的營(yíng)銷

　　運(yùn)用80/20法則，我們首先可以發(fā)現(xiàn)針對(duì)大量使用者營(yíng)銷的意義。

　　根據(jù)使用產(chǎn)品的數(shù)量或頻率可以將顧客分為少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占的比例較小，但其消費(fèi)量卻非常大。美國(guó)學(xué)者針對(duì)幾種日用品消費(fèi)情況的研究表明了這一結(jié)果，如在香波市場(chǎng)中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占79%和21%，在啤酒市場(chǎng)中兩者的使用量分別占87%和13%。顯然，香波公司應(yīng)努力吸引一個(gè)大量使用者——每天洗發(fā)和每次用量較多的消費(fèi)者，而不應(yīng)花費(fèi)過(guò)多的精力去吸引幾個(gè)少量使用者；啤酒商也應(yīng)該以大量飲酒者作為目標(biāo)顧客，而不是把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)偶爾品嘗啤酒的消費(fèi)者。因?yàn)橼A得一個(gè)大量使用者所獲得的銷售量是很多個(gè)少量使用者的總和！

　　而且，有時(shí)針對(duì)大量使用者進(jìn)行營(yíng)銷可能會(huì)比針對(duì)少量使用者更容易。因?yàn)樵谕ǔ顩r下前者會(huì)比后者更加主動(dòng)地接受產(chǎn)品信息，從而對(duì)此類產(chǎn)品更加了解，所以營(yíng)銷人員不必花費(fèi)大量營(yíng)銷成本去宣傳此類產(chǎn)品的使用常識(shí)，而只需要集中力量訴求本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引大量使用者的注意。

　　很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大量使用者的重要意義。他們根據(jù)顧客的購(gòu)買數(shù)量和頻率制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大量使用者購(gòu)買，如采用數(shù)量折扣等促銷方式。有些企業(yè)還專門針對(duì)大量使用的顧客設(shè)立大客戶部，專門負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)還可以采取一些措施，引導(dǎo)顧客適當(dāng)增加使用量，讓少量使用者逐漸轉(zhuǎn)變成大量使用者，以達(dá)到較快增加銷售量的目的。

　　二、針對(duì)老顧客的營(yíng)銷

　　運(yùn)用80/20法則，我們還可以發(fā)現(xiàn)針對(duì)老顧客營(yíng)銷的意義。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)營(yíng)銷人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，他們把營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新顧客上。其實(shí)，與新顧客相比，老顧客會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新顧客的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將顧客的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新顧客一樣重視老顧客的利益，把與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系作為目標(biāo)。老顧客對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1、老顧客可以給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。首先，老顧客的長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買是企業(yè)穩(wěn)定的收入來(lái)源，老顧客的增加對(duì)利潤(rùn)的提升起著重要作用。美國(guó)學(xué)者弗里得里克·里奇海爾得的研究表明：重復(fù)購(gòu)買的顧客在所有顧客中所占的比例提高5%，對(duì)于一家銀行，利潤(rùn)會(huì)增加85%；對(duì)于一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，利潤(rùn)會(huì)增加50%；對(duì)于汽車維修店，利潤(rùn)會(huì)增加30%。其次，面向老顧客的營(yíng)銷成本低，因?yàn)槔项櫩蛯?duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都比較熟悉，降低了企業(yè)為他們服務(wù)的成本，調(diào)查表明，爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍，而失去一位老顧客的損失，只有爭(zhēng)取10位新顧客才能彌補(bǔ)回來(lái)。第三，對(duì)產(chǎn)品具有忠誠(chéng)度的老顧客對(duì)價(jià)格不像三心二意的顧客那么敏感，他們?cè)谥貜?fù)購(gòu)買中常常比新顧客更舍得花錢。也就是說(shuō)，忠誠(chéng)度高的老顧客對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格敏感度會(huì)降低。

　　2、老顧客可以給企業(yè)帶來(lái)間接的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一。個(gè)人的行為必然會(huì)受到各種群體的影響，其中，家庭、朋友、領(lǐng)導(dǎo)和同事是與其有經(jīng)常持久相互影響的一個(gè)重要的參考群體，這個(gè)群體會(huì)產(chǎn)生壓力使每個(gè)人的行為趨向一致，從而影響個(gè)人對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇。通過(guò)對(duì)200名消費(fèi)者購(gòu)買行為的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車和彩電類在產(chǎn)品和品牌的選擇上均受到參考群體的影響，家具和服裝類雖然在產(chǎn)品的選擇上可能存在差異。但在品牌的選擇上會(huì)受到參考群體的強(qiáng)烈影響，啤酒和香煙類則是在產(chǎn)品的選擇上受到參考群體的影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，60%的新顧客來(lái)自于老顧客的熱情推薦。但在多數(shù)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)中卻沒(méi)有顯示出這一點(diǎn)，銷售人員往往將銷售量都?xì)w于自己名下，沒(méi)有考慮老顧客的推薦作用。

　　同時(shí)，隨著對(duì)各種商業(yè)媒介信任度的降低。消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中越來(lái)越偏重于親朋好友的推薦。如據(jù)對(duì)我國(guó)消費(fèi)者獲得藥品購(gòu)買信息主要途徑的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣告的作用從1996年的32.3%下降到1997年30.7%，而親朋好友推薦的作用卻從1996年的11.7%上升到了1997年的18.2%。可見(jiàn)，老顧客為企業(yè)帶來(lái)的間接經(jīng)濟(jì)效益呈上升趨勢(shì)。

　　3、大量忠誠(chéng)的老顧客是企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基石。相對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)的老顧客不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑而輕易離開(kāi)。與顧客之間的長(zhǎng)期互利關(guān)系是企業(yè)的巨大資產(chǎn)，它增強(qiáng)了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抵御風(fēng)浪的能力。

　　尤其是急劇變化的市場(chǎng)中，市場(chǎng)份額的質(zhì)量比數(shù)量更重要。由此可見(jiàn)，老顧客給企業(yè)帶來(lái)了豐厚而穩(wěn)定的利潤(rùn)。

　　能成功留住老顧客的企業(yè)都知道，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)。而是顧客。所以，盲目地爭(zhēng)奪新顧客不如更好地保持老顧客。

　　越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了老顧客對(duì)企業(yè)的價(jià)值，他們把建立和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系作為營(yíng)銷工作的核心，不斷探索新的營(yíng)銷方式。比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空業(yè)、商業(yè)等領(lǐng)域，留住老顧客已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。航空公司推出“優(yōu)秀旅行者計(jì)劃”。商場(chǎng)推出“友情積分卡”，都是為了讓老顧客重復(fù)購(gòu)買而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)制度。其實(shí)質(zhì)是為了增加顧客的購(gòu)買頻率和購(gòu)買量。同時(shí)，因?yàn)轭櫩偷男枨筇幱诓粩嘧兓?，這就要求企業(yè)必須主動(dòng)地、持續(xù)不斷地傾聽(tīng)老顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其它方面工作的意見(jiàn)、建議，并且將這些信息真正融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)中。不斷調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化。如美國(guó)寶潔公司開(kāi)通“免費(fèi)熱線電話”，專門搜集顧客對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)，站在顧客的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品和改進(jìn)服務(wù)，不斷地提高顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度。

　　企業(yè)在與一批老顧客保持長(zhǎng)久、穩(wěn)定關(guān)系的同時(shí)，也要看到，盡管付出了諸多努力，總會(huì)有一些顧客要流失。所以，企業(yè)還要使顧客的退出管理常規(guī)化、制度化，經(jīng)常計(jì)算顧客的流失率，分析顧客流失的原因，爭(zhēng)取挽回失去的顧客，將顧客持有率和顧客更新數(shù)據(jù)作為衡量銷售人員工作效果的標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　運(yùn)用80/20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵顧客的價(jià)值。

　　在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)不僅要對(duì)顧客進(jìn)行“量”的分析，而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵顧客，或許他們的購(gòu)買量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè)，或者是有國(guó)際排名的跨國(guó)企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵顧客。不過(guò)他們往往在購(gòu)買過(guò)程中比較挑剔，購(gòu)買程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的營(yíng)銷努力才能得到少量的訂貨。因此，平時(shí)就要注意苦練內(nèi)功，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力。

　　運(yùn)用80/20法則的營(yíng)銷策略的核心是在對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)顧客重要程度合理分配營(yíng)銷力量，從全局的角度設(shè)計(jì)持久、穩(wěn)鍵的顧客發(fā)展戰(zhàn)略。運(yùn)用80/20法則的營(yíng)銷策略，其高明之處在于運(yùn)用了全新的思路。成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的顧客在哪里，并且留住他們。