銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)是企業(yè)根據(jù)過(guò)去的銷(xiāo)售情況，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)未來(lái)需求的調(diào)查，對(duì)預(yù)測(cè)期產(chǎn)品銷(xiāo)售收入所進(jìn)行的預(yù)計(jì)和測(cè)算，用以指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)可以加強(qiáng)計(jì)劃性，減少盲目性，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

預(yù)測(cè)和預(yù)算是兩個(gè)性質(zhì)不同但是存在密切聯(lián)系的范疇，預(yù)測(cè)的結(jié)果是得到預(yù)測(cè)值，預(yù)算的目的是得到預(yù)算表，前者是一個(gè)數(shù)學(xué)范疇，后者是財(cái)務(wù)范疇。前者給后者提供技術(shù)支持，為后者目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供基本素材。

要做好銷(xiāo)售收入才預(yù)測(cè)，首先須做好相關(guān)的基礎(chǔ)工作。銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)工作主要包括以下幾個(gè)方面：

1、確定預(yù)測(cè)對(duì)象

預(yù)測(cè)對(duì)象即預(yù)測(cè)的具體要素。銷(xiāo)售收入的預(yù)測(cè)對(duì)象主要有銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售單價(jià)等。由于預(yù)測(cè)對(duì)象不同，其所需資料以及運(yùn)用的具體方法也不盡相同。因此，為使預(yù)測(cè)工作能夠有效進(jìn)行，首先需確定預(yù)測(cè)對(duì)象。

2、明確預(yù)測(cè)時(shí)間

預(yù)測(cè)時(shí)間包括實(shí)施預(yù)測(cè)的時(shí)間和預(yù)測(cè)期涵蓋的時(shí)間兩個(gè)方面。一般而言，實(shí)施預(yù)測(cè)的時(shí)間通常應(yīng)安排在編制銷(xiāo)售計(jì)劃之前，以便能為計(jì)劃編制提供依據(jù)。預(yù)測(cè)期涵蓋時(shí)間則需根據(jù)預(yù)測(cè)目的確定，若預(yù)測(cè)的目的在于編制年度計(jì)劃和年度盈余預(yù)測(cè)，則預(yù)測(cè)期的涵蓋時(shí)間通常為一年；若預(yù)測(cè)的目的在于評(píng)估企業(yè)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)，則預(yù)測(cè)期的涵蓋時(shí)間應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng)，如3年、5年等。此外，在確定預(yù)測(cè)期的涵蓋期間時(shí)，還應(yīng)考慮環(huán)境的穩(wěn)定性和資料的充分性。若環(huán)境穩(wěn)定、資料充分，則涵蓋期間可相對(duì)較多，反之則不宜太多，以確保預(yù)測(cè)的相對(duì)準(zhǔn)確性和可靠性。

3、搜集相關(guān)資料

銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的相關(guān)資料包括:(1)歷史資料，即企業(yè)的歷史產(chǎn)量、銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格等。(2)潛力資料，主要包括且的內(nèi)部能力及外部企業(yè)開(kāi)拓能力兩個(gè)方面。(3)環(huán)境變化預(yù)測(cè)資料，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的變化預(yù)測(cè)和外部市場(chǎng)環(huán)境的變化預(yù)測(cè)兩個(gè)方面。

預(yù)測(cè)一般應(yīng)按下列步驟進(jìn)行：

①預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入。銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)是企業(yè)收益預(yù)測(cè)的關(guān)鍵，以企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析、會(huì)計(jì)分析、財(cái)務(wù)分析為基礎(chǔ)，并要注意與企業(yè)的以往表現(xiàn)、行業(yè)的歷史情況相符合，從統(tǒng)計(jì)分析來(lái)看，很少有企業(yè)能較長(zhǎng)期的在增長(zhǎng)率上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者，并且大多數(shù)企業(yè)在較長(zhǎng)期后銷(xiāo)售增長(zhǎng)率與行業(yè)增長(zhǎng)率相接近。如果企業(yè)增長(zhǎng)率高于行業(yè)平均水平很多，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，就要注意進(jìn)行合理性檢驗(yàn)。這些既是預(yù)測(cè)過(guò)程中需要做的工作，也是在檢查核對(duì)時(shí)的基本要點(diǎn)或出發(fā)點(diǎn)。

②預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)項(xiàng)目，如企業(yè)的營(yíng)業(yè)成本、流動(dòng)資金、土地、廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)。把這些項(xiàng)目與銷(xiāo)售收入聯(lián)系起來(lái)。銷(xiāo)售收入的預(yù)測(cè)是其他營(yíng)業(yè)項(xiàng)目預(yù)測(cè)的前提，因?yàn)槠渌髁慷寂c銷(xiāo)售量有關(guān)或依賴于銷(xiāo)售量。

③預(yù)測(cè)非營(yíng)業(yè)項(xiàng)目，如利息收入、利息支出、對(duì)非關(guān)聯(lián)企業(yè)投資和利潤(rùn)。

④預(yù)測(cè)所有者權(quán)益。所有者權(quán)益應(yīng)等于上一年的所有者權(quán)益加上凈利潤(rùn)和發(fā)行的新股減去股利分配數(shù)額。

⑤報(bào)表內(nèi)的項(xiàng)目之間的關(guān)系驗(yàn)證。

銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)的方法主要有時(shí)間序列法、因果分析法和本量利分析法等。

時(shí)間序列法，是按照時(shí)間的順序，通過(guò)對(duì)過(guò)去幾期實(shí)際數(shù)據(jù)的計(jì)算分析，確定預(yù)測(cè)期產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的預(yù)測(cè)值。由于計(jì)算程序的不同，這種方法又可分為歷史同期(季)平均法、滾動(dòng)(或加權(quán))平均法、基數(shù)加平均變動(dòng)趨勢(shì)法。

因果(相關(guān))分析法，是利用事物內(nèi)部發(fā)展因果關(guān)系，并著重研究影響事物發(fā)展變化外因的作用，來(lái)預(yù)測(cè)計(jì)劃期事物發(fā)展變化的趨勢(shì)。這種方法一般適用于銷(xiāo)售量直線上升的企業(yè)。

本量利分析法，是在成本劃分為變動(dòng)成本和固定成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售量與利潤(rùn)三者之間的內(nèi)在聯(lián)系，假定已知其中兩個(gè)因素，來(lái)推測(cè)另一個(gè)因素，以尋求最佳方案。運(yùn)用這種方法，既可以預(yù)測(cè)保本點(diǎn)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售收入，也可以預(yù)測(cè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)需要達(dá)到的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售收入。