商務(wù)談判按談判的核心議題可劃分為價(jià)格談判和成本談判^[1]。

所謂成本談判，是指對(duì)最終賣價(jià)涉及的各種成本要素作出議定。在談判中，雙方必須考慮構(gòu)成賣方成本的各種要素、各種要素的價(jià)格如何計(jì)算以及怎樣確定各種必需的費(fèi)用等。勞務(wù)交易、成套設(shè)備交易和工程合同都是采用成本談判。

按國(guó)際慣例，成本談判中買主支付給賣主的價(jià)格構(gòu)成因素通常包括材料費(fèi)、折舊、人工費(fèi)、間接費(fèi)、行政管理費(fèi)和該行業(yè)的平均利潤(rùn)。雙方容易產(chǎn)生分歧的往往是價(jià)格構(gòu)成中的主要因素，特別是材料和人工的耗費(fèi)往往是雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。不同的賣主由于其技術(shù)力量、采用的工藝以及管理制度上的差異，其材料和人工的耗費(fèi)往往有比較大的差別，而買主在這方面獲得的信息是不全面的。因此，在工程、設(shè)備安裝以及各種勞務(wù)合同的談判中，買主通常要采用招標(biāo)的方式，使?jié)撛诘馁u主之間先進(jìn)行技術(shù)、工藝和成本競(jìng)爭(zhēng)，在各種投標(biāo)方案中選擇比較適宜的賣主，然后在投標(biāo)的方案基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，這樣可以縮短談判過(guò)程，節(jié)省談判費(fèi)用，使復(fù)雜的談判變得簡(jiǎn)單一些，尤其對(duì)買方特別有利。

其中材料和人工成本的差別就可能很大，這取決于賣主制造和供應(yīng)部門運(yùn)轉(zhuǎn)效率的高低，間接費(fèi)用和一般行政管理費(fèi)以及利潤(rùn)的分配比例，是雙方經(jīng)常商議的內(nèi)容。為此，談判雙方都必須具備足夠的有關(guān)知識(shí)和數(shù)據(jù)資料。

成本談判的特點(diǎn)是需要更多的有效準(zhǔn)備和談判時(shí)間，對(duì)談判者具有較高的要求，有時(shí)還不得不向技術(shù)專家咨詢，或直接讓他們參加談判。

成本談判的難點(diǎn)在于雙方對(duì)成本的分析和磋商，