工業(yè)品采購(gòu)是為了保證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行而進(jìn)行的采購(gòu)行為。

1、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)主要是原材料、零部件、基本設(shè)備、附屬設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)金額大，而且產(chǎn)品的使用時(shí)間長(zhǎng)，客戶們會(huì)再三考慮，謹(jǐn)慎決策，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)過(guò)程很長(zhǎng)。

購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少。象基本設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等使用時(shí)間長(zhǎng)，不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)；象原材料、零部件之類(lèi)的也是集中采購(gòu)，長(zhǎng)期合作，不會(huì)隨意改變購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，因此，工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)就比較少。

產(chǎn)品服務(wù)要求高。由于工業(yè)品的技術(shù)含量一般比較高，客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)需要生產(chǎn)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中以及售后服務(wù)，主要是技術(shù)服務(wù)。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，企業(yè)的服務(wù)好壞往往成了交易成敗的關(guān)鍵。

產(chǎn)品質(zhì)量與供貨時(shí)間有特殊要求。工業(yè)品都有自己的技術(shù)指標(biāo)，除了標(biāo)準(zhǔn)件外，很多是非標(biāo)產(chǎn)品，需要生產(chǎn)企業(yè)定制加工。有的工業(yè)品由于其化學(xué)、物理的特征或者使用條件的限制，對(duì)交貨時(shí)間有特殊要求，常常會(huì)出現(xiàn)交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。

2、購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)業(yè)性?？蛻魧?duì)采購(gòu)工業(yè)品的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途等都有很高要求，一般會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)職采購(gòu)人員來(lái)完成，對(duì)成交金額大、非常重要的產(chǎn)品還會(huì)召集工程部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等組成采購(gòu)小組，共同決策。

購(gòu)買(mǎi)的目的性?？蛻魧?duì)工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)目的性非常強(qiáng)，不是生產(chǎn)或工作需要是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，而且對(duì)產(chǎn)品什時(shí)候采購(gòu)、采購(gòu)多少都有嚴(yán)格的計(jì)劃，針對(duì)性、目的性非常強(qiáng)。

購(gòu)買(mǎi)的理智性?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)工業(yè)品時(shí)都會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格、服務(wù)及供貨周期等。他們往往會(huì)選多家同類(lèi)產(chǎn)品就產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等進(jìn)行比較，經(jīng)過(guò)大量的比較、篩選、權(quán)衡之后才會(huì)作出決策。

1、品牌

工業(yè)品行業(yè)采購(gòu)最看重的是品牌，一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用非常大。因?yàn)橐话愎I(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品，使用周期也相對(duì)較長(zhǎng)，他們不敢冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試，從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品的。

舉例：工程機(jī)械行業(yè)近幾年來(lái)特別注重產(chǎn)品品牌的塑造，徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多優(yōu)勢(shì)，才能越走越好。

2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)采購(gòu)上非常注重的標(biāo)準(zhǔn)。這是證明一個(gè)產(chǎn)品是不是真正意義上過(guò)關(guān)的前提和門(mén)檻。這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量都不能達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話，那幺是不可能以引起采購(gòu)商興趣的。

舉例：IT集成行業(yè)客戶采購(gòu)更加在乎的不是價(jià)格、服務(wù)，他們往往有其注重行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性，微軟在這個(gè)上面吃到了甜頭。

3、售后服務(wù)

因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)提到了，工業(yè)品一般使用周期較長(zhǎng)，誰(shuí)也不能保證產(chǎn)品使用過(guò)程中沒(méi)有故障發(fā)生。因此，工業(yè)品行業(yè)里還特別注重到售后服務(wù)，售后服務(wù)完善無(wú)疑也是一個(gè)采購(gòu)商非常關(guān)注的。

舉例：中央空調(diào)行業(yè)一般客戶采購(gòu)都是非常注重售后服務(wù)的，為什么海爾中央空調(diào)一直獨(dú)占鰲頭，原因就在于海爾的售后服務(wù)是最最棒的。

4、客戶關(guān)系

客戶關(guān)系指的是一個(gè)企業(yè)提供給客戶的關(guān)系層面上的承諾和保障。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也可以通過(guò)企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系得到佐證。開(kāi)發(fā)客戶階段，采購(gòu)商也是非常重視的，如果與客戶處理不好關(guān)系，很難讓項(xiàng)目順利進(jìn)展下去。

舉例：醫(yī)療器械行業(yè)是重視客戶關(guān)系最典型的代表。

5、產(chǎn)品性能

一件工業(yè)品的性能自然是采購(gòu)商最起碼要關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品性能這一關(guān)是他們肯定不會(huì)馬虎的，因?yàn)樗麄兛刹幌牖ㄥX(qián)買(mǎi)一件性能差的產(chǎn)品。

舉例：電氣自動(dòng)化行業(yè)特別注重的就是產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性。

6、快速解決

快速解決越來(lái)越成為一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的保障。很多企業(yè)都在快字上下功夫，搶占市場(chǎng)占有率。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)品行業(yè)也是如此。要是不能在第一時(shí)間為客戶提出解決方案，服務(wù)支持不能跟上都會(huì)影響到與客戶的發(fā)展。

7、價(jià)格

價(jià)格，應(yīng)該說(shuō)是最直白的標(biāo)準(zhǔn)了。一般采購(gòu)商都有這幺個(gè)心理，其它都沒(méi)有問(wèn)題了，你可不可以降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)，我們就成交。因此，價(jià)格也是一個(gè)不可忽視的標(biāo)準(zhǔn)之一。工業(yè)品行業(yè)常見(jiàn)的價(jià)格敏感型客戶就特別關(guān)注價(jià)格。

8、供貨能力

供貨能力這個(gè)應(yīng)該說(shuō)是采購(gòu)商比較關(guān)心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨能力，那樣的話就會(huì)影響到企業(yè)的利益。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也非常關(guān)鍵。

舉例：汽車(chē)客車(chē)行業(yè)配件供應(yīng)商最最的在乎的就是客戶的供貨能力。

工業(yè)品采購(gòu)決策的人非常的多，應(yīng)對(duì)這些人分別采取不同方法予以處理

我們以向醫(yī)院推銷(xiāo)藥品為例來(lái)說(shuō)明有些什么人參與了決策。

1．使用者：將要消耗和使用產(chǎn)品和勞務(wù)的人。醫(yī)院的藥品使用者是指有處方權(quán)的醫(yī)生。

2．經(jīng)辦者：具體處理采購(gòu)事宜的人，當(dāng)采購(gòu)品種眾多時(shí)，經(jīng)辦者是實(shí)際上擁有決定權(quán)的人。醫(yī)院的藥品采購(gòu)經(jīng)辦者是藥劑科長(zhǎng)。

3．批準(zhǔn)者：批準(zhǔn)者指那些有權(quán)批準(zhǔn)經(jīng)辦者提案的人，醫(yī)院里的批準(zhǔn)者是院長(zhǎng)。

4．影響者：能夠影響購(gòu)買(mǎi)決策的人。醫(yī)院里的影響者就是廣大群眾。

5．否決者：不決者就是無(wú)法使某種工業(yè)品獲得訂單，但可以使某種工業(yè)品無(wú)法獲得訂單的人，這種人無(wú)權(quán)做好事，有權(quán)做壞事。這種人是許多工業(yè)品、營(yíng)銷(xiāo)者所忽視的，也是最易出成就的領(lǐng)域，醫(yī)院里的否決者有：主管采購(gòu)的副院長(zhǎng)、藥事委員會(huì)成員、醫(yī)房成員；工廠里的否決者是車(chē)間主任（他同時(shí)也是使用者）；美容院里的否決者是美容師。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的原則是：向使用者充分傳遞產(chǎn)品功能信息，向經(jīng)辦者給予尊重，向批準(zhǔn)者和影響者提供借口，向否決者給予充分的尊重。