工業(yè)品采購是為了保證生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)的正常進(jìn)行而進(jìn)行的采購行為。

1、購買過程的特點(diǎn)

購買過程時(shí)間長。工業(yè)品的購買主要是原材料、零部件、基本設(shè)備、附屬設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等的購買，購買金額大，而且產(chǎn)品的使用時(shí)間長，客戶們會(huì)再三考慮，謹(jǐn)慎決策，導(dǎo)致購買過程很長。

購買次數(shù)少。象基本設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等使用時(shí)間長，不會(huì)輕易購買；象原材料、零部件之類的也是集中采購，長期合作，不會(huì)隨意改變購買對象，因此，工業(yè)品購買的次數(shù)就比較少。

產(chǎn)品服務(wù)要求高。由于工業(yè)品的技術(shù)含量一般比較高，客戶在購買產(chǎn)品時(shí)需要生產(chǎn)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中以及售后服務(wù)，主要是技術(shù)服務(wù)。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，企業(yè)的服務(wù)好壞往往成了交易成敗的關(guān)鍵。

產(chǎn)品質(zhì)量與供貨時(shí)間有特殊要求。工業(yè)品都有自己的技術(shù)指標(biāo)，除了標(biāo)準(zhǔn)件外，很多是非標(biāo)產(chǎn)品，需要生產(chǎn)企業(yè)定制加工。有的工業(yè)品由于其化學(xué)、物理的特征或者使用條件的限制，對交貨時(shí)間有特殊要求，常常會(huì)出現(xiàn)交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。

2、購買行為的特點(diǎn)

購買的專業(yè)性?？蛻魧Σ少徆I(yè)品的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途等都有很高要求，一般會(huì)通過專業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)豐富的專職采購人員來完成，對成交金額大、非常重要的產(chǎn)品還會(huì)召集工程部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等組成采購小組，共同決策。

購買的目的性?？蛻魧I(yè)品的購買目的性非常強(qiáng)，不是生產(chǎn)或工作需要是不會(huì)購買的，而且對產(chǎn)品什時(shí)候采購、采購多少都有嚴(yán)格的計(jì)劃，針對性、目的性非常強(qiáng)。

購買的理智性?？蛻粼谫徺I工業(yè)品時(shí)都會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格、服務(wù)及供貨周期等。他們往往會(huì)選多家同類產(chǎn)品就產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等進(jìn)行比較，經(jīng)過大量的比較、篩選、權(quán)衡之后才會(huì)作出決策。

1、品牌

工業(yè)品行業(yè)采購最看重的是品牌，一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用非常大。因?yàn)橐话愎I(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品，使用周期也相對較長，他們不敢冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試，從來沒有聽說過的產(chǎn)品的。

舉例：工程機(jī)械行業(yè)近幾年來特別注重產(chǎn)品品牌的塑造，徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多優(yōu)勢，才能越走越好。

2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)采購上非常注重的標(biāo)準(zhǔn)。這是證明一個(gè)產(chǎn)品是不是真正意義上過關(guān)的前提和門檻。這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量都不能達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話，那幺是不可能以引起采購商興趣的。

舉例：IT集成行業(yè)客戶采購更加在乎的不是價(jià)格、服務(wù)，他們往往有其注重行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性，微軟在這個(gè)上面吃到了甜頭。

3、售后服務(wù)

因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)提到了，工業(yè)品一般使用周期較長，誰也不能保證產(chǎn)品使用過程中沒有故障發(fā)生。因此，工業(yè)品行業(yè)里還特別注重到售后服務(wù)，售后服務(wù)完善無疑也是一個(gè)采購商非常關(guān)注的。

舉例：中央空調(diào)行業(yè)一般客戶采購都是非常注重售后服務(wù)的，為什么海爾中央空調(diào)一直獨(dú)占鰲頭，原因就在于海爾的售后服務(wù)是最最棒的。

4、客戶關(guān)系

客戶關(guān)系指的是一個(gè)企業(yè)提供給客戶的關(guān)系層面上的承諾和保障。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也可以通過企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系得到佐證。開發(fā)客戶階段，采購商也是非常重視的，如果與客戶處理不好關(guān)系，很難讓項(xiàng)目順利進(jìn)展下去。

舉例：醫(yī)療器械行業(yè)是重視客戶關(guān)系最典型的代表。

5、產(chǎn)品性能

一件工業(yè)品的性能自然是采購商最起碼要關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品性能這一關(guān)是他們肯定不會(huì)馬虎的，因?yàn)樗麄兛刹幌牖ㄥX買一件性能差的產(chǎn)品。

舉例：電氣自動(dòng)化行業(yè)特別注重的就是產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性。

6、快速解決

快速解決越來越成為一個(gè)企業(yè)競爭力的保障。很多企業(yè)都在快字上下功夫，搶占市場占有率。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)品行業(yè)也是如此。要是不能在第一時(shí)間為客戶提出解決方案，服務(wù)支持不能跟上都會(huì)影響到與客戶的發(fā)展。

7、價(jià)格

價(jià)格，應(yīng)該說是最直白的標(biāo)準(zhǔn)了。一般采購商都有這幺個(gè)心理，其它都沒有問題了，你可不可以降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)，我們就成交。因此，價(jià)格也是一個(gè)不可忽視的標(biāo)準(zhǔn)之一。工業(yè)品行業(yè)常見的價(jià)格敏感型客戶就特別關(guān)注價(jià)格。

8、供貨能力

供貨能力這個(gè)應(yīng)該說是采購商比較關(guān)心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨能力，那樣的話就會(huì)影響到企業(yè)的利益。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也非常關(guān)鍵。

舉例：汽車客車行業(yè)配件供應(yīng)商最最的在乎的就是客戶的供貨能力。

工業(yè)品采購決策的人非常的多，應(yīng)對這些人分別采取不同方法予以處理

我們以向醫(yī)院推銷藥品為例來說明有些什么人參與了決策。

1．使用者：將要消耗和使用產(chǎn)品和勞務(wù)的人。醫(yī)院的藥品使用者是指有處方權(quán)的醫(yī)生。

2．經(jīng)辦者：具體處理采購事宜的人，當(dāng)采購品種眾多時(shí)，經(jīng)辦者是實(shí)際上擁有決定權(quán)的人。醫(yī)院的藥品采購經(jīng)辦者是藥劑科長。

3．批準(zhǔn)者：批準(zhǔn)者指那些有權(quán)批準(zhǔn)經(jīng)辦者提案的人，醫(yī)院里的批準(zhǔn)者是院長。

4．影響者：能夠影響購買決策的人。醫(yī)院里的影響者就是廣大群眾。

5．否決者：不決者就是無法使某種工業(yè)品獲得訂單，但可以使某種工業(yè)品無法獲得訂單的人，這種人無權(quán)做好事，有權(quán)做壞事。這種人是許多工業(yè)品、營銷者所忽視的，也是最易出成就的領(lǐng)域，醫(yī)院里的否決者有：主管采購的副院長、藥事委員會(huì)成員、醫(yī)房成員；工廠里的否決者是車間主任（他同時(shí)也是使用者）；美容院里的否決者是美容師。

工業(yè)品營銷的原則是：向使用者充分傳遞產(chǎn)品功能信息，向經(jīng)辦者給予尊重，向批準(zhǔn)者和影響者提供借口，向否決者給予充分的尊重。