客戶獲得是指企業(yè)在吸引潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際購買者這一過程中所運(yùn)用的策略和方法。客戶獲得的最佳值取決于企業(yè)保留客戶的能力、客戶重復(fù)購買的頻次以及與保留客戶相比獲得客戶的相對(duì)機(jī)遇。

客戶獲得的3個(gè)步驟：

1.建立關(guān)系階段。是賣方確立客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)階段是客戶營銷中最為關(guān)鍵的，也是需要消耗最多資源的。

2.穩(wěn)定關(guān)系階段。與客戶關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期以后，工作重點(diǎn)和關(guān)鍵就發(fā)生了轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候工作重點(diǎn)應(yīng)該放在防止意外情況發(fā)生和積極進(jìn)行危機(jī)管理。進(jìn)入穩(wěn)定階段以后，溝通在客戶管理中起著非常重要的作用。

3.加強(qiáng)關(guān)系階段。隨著買賣雙方信任和了解的加固，賣方應(yīng)該對(duì)自己滿足客戶的能力進(jìn)一步地加強(qiáng)和要求，應(yīng)該更加深入分析客戶的需求潛力。這也是增加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時(shí)期。在加強(qiáng)階段要和客戶建立一個(gè)互利互惠的關(guān)系。

歐博家電計(jì)劃在上海尋找一家代理商，洽談了幾家后，比較中意A商貿(mào)公司。A商貿(mào)公司由于實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與質(zhì)量、經(jīng)營能力等比較占優(yōu)勢(shì)，而成為多家廠家爭奪的對(duì)象。而歐博家電沒有任何明顯的優(yōu)勢(shì)。

歐博家電的營銷總監(jiān)梁總監(jiān)親自出馬，先對(duì)A商貿(mào)公司的經(jīng)營狀況及代理的品牌在市場上的情況進(jìn)行了一番了解。了解到A商貿(mào)公司的劉總也正在考慮更換代理的品牌，并且洽談了幾家品牌，還沒有拿定主意。

掌握這些情況后，梁總監(jiān)與劉總做了常規(guī)性的洽談。在洽談中梁沒有像其他廠家那樣信誓旦旦做承諾和咄咄逼人地要求其合作，而是希望劉總要慎重考慮，不要匆忙做決定。

過了幾天，雙方又坐在一起，這一次梁總監(jiān)絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析企業(yè)代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營得失。說得A商貿(mào)公司的劉總連連點(diǎn)頭，聲稱自己做了這么多年的經(jīng)銷商，還從來沒有做過如此的經(jīng)營分析。

過了幾天，梁總監(jiān)又向劉總演示了自己多年來研究系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具，梁總監(jiān)還對(duì)劉總講：粗放式的營銷時(shí)代已經(jīng)過去，而精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優(yōu)勢(shì)。為了讓劉總徹底掌握這套方法，梁總監(jiān)又給他講了兩遍，直至他自己可以運(yùn)用為止。

接下來的一段時(shí)間，梁總監(jiān)還是不提雙方合作的事，只是隔三差五地給劉總發(fā)個(gè)問候的短信，去個(gè)電話提供一點(diǎn)有用的信息，發(fā)個(gè)搞笑的電子郵件等。一個(gè)月以后，劉總主動(dòng)打電話約梁總監(jiān)，希望簽約合作。