客戶(hù)獲得是指企業(yè)在吸引潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際購(gòu)買(mǎi)者這一過(guò)程中所運(yùn)用的策略和方法?？蛻?hù)獲得的最佳值取決于企業(yè)保留客戶(hù)的能力、客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的頻次以及與保留客戶(hù)相比獲得客戶(hù)的相對(duì)機(jī)遇。

客戶(hù)獲得的3個(gè)步驟：

1.建立關(guān)系階段。是賣(mài)方確立客戶(hù)，買(mǎi)賣(mài)雙方建立互信的階段，買(mǎi)方對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒(méi)有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)階段是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中最為關(guān)鍵的，也是需要消耗最多資源的。

2.穩(wěn)定關(guān)系階段。與客戶(hù)關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期以后，工作重點(diǎn)和關(guān)鍵就發(fā)生了轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候工作重點(diǎn)應(yīng)該放在防止意外情況發(fā)生和積極進(jìn)行危機(jī)管理。進(jìn)入穩(wěn)定階段以后，溝通在客戶(hù)管理中起著非常重要的作用。

3.加強(qiáng)關(guān)系階段。隨著買(mǎi)賣(mài)雙方信任和了解的加固，賣(mài)方應(yīng)該對(duì)自己滿(mǎn)足客戶(hù)的能力進(jìn)一步地加強(qiáng)和要求，應(yīng)該更加深入分析客戶(hù)的需求潛力。這也是增加銷(xiāo)售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時(shí)期。在加強(qiáng)階段要和客戶(hù)建立一個(gè)互利互惠的關(guān)系。

歐博家電計(jì)劃在上海尋找一家代理商，洽談了幾家后，比較中意A商貿(mào)公司。A商貿(mào)公司由于實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)能力等比較占優(yōu)勢(shì)，而成為多家廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象。而歐博家電沒(méi)有任何明顯的優(yōu)勢(shì)。

歐博家電的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)梁總監(jiān)親自出馬，先對(duì)A商貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)狀況及代理的品牌在市場(chǎng)上的情況進(jìn)行了一番了解。了解到A商貿(mào)公司的劉總也正在考慮更換代理的品牌，并且洽談了幾家品牌，還沒(méi)有拿定主意。

掌握這些情況后，梁總監(jiān)與劉總做了常規(guī)性的洽談。在洽談中梁沒(méi)有像其他廠家那樣信誓旦旦做承諾和咄咄逼人地要求其合作，而是希望劉總要慎重考慮，不要匆忙做決定。

過(guò)了幾天，雙方又坐在一起，這一次梁總監(jiān)絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析企業(yè)代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營(yíng)得失。說(shuō)得A商貿(mào)公司的劉總連連點(diǎn)頭，聲稱(chēng)自己做了這么多年的經(jīng)銷(xiāo)商，還從來(lái)沒(méi)有做過(guò)如此的經(jīng)營(yíng)分析。

過(guò)了幾天，梁總監(jiān)又向劉總演示了自己多年來(lái)研究系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營(yíng)銷(xiāo)分析方法與工具，梁總監(jiān)還對(duì)劉總講：粗放式的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷(xiāo)模式才能在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得比較優(yōu)勢(shì)。為了讓劉總徹底掌握這套方法，梁總監(jiān)又給他講了兩遍，直至他自己可以運(yùn)用為止。

接下來(lái)的一段時(shí)間，梁總監(jiān)還是不提雙方合作的事，只是隔三差五地給劉總發(fā)個(gè)問(wèn)候的短信，去個(gè)電話(huà)提供一點(diǎn)有用的信息，發(fā)個(gè)搞笑的電子郵件等。一個(gè)月以后，劉總主動(dòng)打電話(huà)約梁總監(jiān)，希望簽約合作。