按參加者地位，經(jīng)濟(jì)談判可分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判以及合作談判四類(lèi)^[1]。

賣(mài)方談判是指以供應(yīng)者（提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券和不動(dòng)產(chǎn)等）的身份參加的談判。同樣，賣(mài)方地位也不以談判地點(diǎn)為轉(zhuǎn)移。^[2]

賣(mài)方談判的特點(diǎn)表現(xiàn)為主動(dòng)性強(qiáng)、虛實(shí)相交、“打”“?！苯Y(jié)合三個(gè)方面。

1、主動(dòng)性強(qiáng)。因賣(mài)方是推銷(xiāo)其商品、技術(shù)、服務(wù)，目的是為了實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。這一過(guò)程的順利及實(shí)現(xiàn)速度的快慢，對(duì)于保證其企業(yè)發(fā)展、職工就業(yè)、市場(chǎng)占有率、投入的收益等有著非常重要的意義，所以在談判上主動(dòng)性比較強(qiáng)。如西方國(guó)家為推銷(xiāo)其產(chǎn)品，有的公司一方面派大型專(zhuān)家團(tuán)進(jìn)行技術(shù)交流，一方面派高級(jí)職員進(jìn)行上層活動(dòng)，等等。

2、虛實(shí)相交。在賣(mài)方談判中，賣(mài)方談判態(tài)度一方面表現(xiàn)出交易誠(chéng)懇、心切，另一方面又表現(xiàn)為在價(jià)格上軟中帶硬，不大愿意降價(jià)。在介紹情況時(shí)，真真假假，或明或暗。對(duì)有些條件，比如技術(shù)條件，不愿全盤(pán)托出，露一半藏一半，有時(shí)為了吸引住對(duì)方，介紹情況時(shí)有很大的水分。對(duì)于初級(jí)產(chǎn)品、簡(jiǎn)單產(chǎn)品或看樣訂貨則不能虛虛實(shí)實(shí)。因此在經(jīng)濟(jì)談判中，當(dāng)我方為賣(mài)方時(shí)，要注意運(yùn)用這一特征，在一定場(chǎng)合，對(duì)技術(shù)條件作適當(dāng)?shù)谋Ａ?，并?zhēng)取賣(mài)好的價(jià)錢(qián)；而當(dāng)外方為賣(mài)方時(shí)，則要注意識(shí)別哪些是“實(shí)”、哪些是“虛”，并要防止上當(dāng)受騙。

3、“打”“?！?結(jié)合。賣(mài)方談判有時(shí)表現(xiàn)為時(shí)“沖鋒陷陣”有時(shí)表現(xiàn)為“鳴金收兵”,“打打停?！?“停停打打”。待觀察買(mǎi)方動(dòng)靜和陣勢(shì)后，再返回客地或恢復(fù)談判。運(yùn)用這一特征，或是為了對(duì)付買(mǎi)方談判者的重壓，或是為了克服身居異地進(jìn)行談判帶來(lái)的不方便，這對(duì)于加強(qiáng)賣(mài)方談判者的談判地位，通盤(pán)考慮各種方案或具體方案的細(xì)枝末節(jié)，取得談判成功是非常必要的。