按參加者地位，經(jīng)濟談判可分為買方談判、賣方談判、代理談判以及合作談判四類^[1]。

賣方談判是指以供應(yīng)者（提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券和不動產(chǎn)等）的身份參加的談判。同樣，賣方地位也不以談判地點為轉(zhuǎn)移。^[2]

賣方談判的特點表現(xiàn)為主動性強、虛實相交、“打”“?！苯Y(jié)合三個方面。

1、主動性強。因賣方是推銷其商品、技術(shù)、服務(wù)，目的是為了實現(xiàn)其價值。這一過程的順利及實現(xiàn)速度的快慢，對于保證其企業(yè)發(fā)展、職工就業(yè)、市場占有率、投入的收益等有著非常重要的意義，所以在談判上主動性比較強。如西方國家為推銷其產(chǎn)品，有的公司一方面派大型專家團進(jìn)行技術(shù)交流，一方面派高級職員進(jìn)行上層活動，等等。

2、虛實相交。在賣方談判中，賣方談判態(tài)度一方面表現(xiàn)出交易誠懇、心切，另一方面又表現(xiàn)為在價格上軟中帶硬，不大愿意降價。在介紹情況時，真真假假，或明或暗。對有些條件，比如技術(shù)條件，不愿全盤托出，露一半藏一半，有時為了吸引住對方，介紹情況時有很大的水分。對于初級產(chǎn)品、簡單產(chǎn)品或看樣訂貨則不能虛虛實實。因此在經(jīng)濟談判中，當(dāng)我方為賣方時，要注意運用這一特征，在一定場合，對技術(shù)條件作適當(dāng)?shù)谋Ａ?，并爭取賣好的價錢；而當(dāng)外方為賣方時，則要注意識別哪些是“實”、哪些是“虛”，并要防止上當(dāng)受騙。

3、“打”“?！?結(jié)合。賣方談判有時表現(xiàn)為時“沖鋒陷陣”有時表現(xiàn)為“鳴金收兵”,“打打停?！?“停停打打”。待觀察買方動靜和陣勢后，再返回客地或恢復(fù)談判。運用這一特征，或是為了對付買方談判者的重壓，或是為了克服身居異地進(jìn)行談判帶來的不方便，這對于加強賣方談判者的談判地位，通盤考慮各種方案或具體方案的細(xì)枝末節(jié)，取得談判成功是非常必要的。