代理談判
1.什么是代理談判
按參加者地位,經(jīng)濟(jì)談判可分為買方談判、賣方談判、代理談判以及合作談判四類[1]。
代理談判是指談判人本身并不是當(dāng)事人,而是受人委托參與某項(xiàng)交易的談判[2]。
代理談判有全權(quán)代理(有簽約權(quán))和一般代理(無簽約權(quán))兩種情況。因?yàn)檎勁腥瞬皇墙灰椎闹魅耍竭^授權(quán)范圍做出的應(yīng)允一般難于兌現(xiàn),不僅給雙方造成不便,代理人自身也負(fù)不起責(zé)任。因此,代理人的談判十分注重自己的授權(quán)范圍,并且常常以“此事須去請(qǐng)示”、“本人權(quán)力有限”為借口繞開談判中出現(xiàn)的難題,有時(shí)為了婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ绞┘訅毫?,也采用“?quán)力有限”謀略。[2]
2.代理談判的特征[1]
代理談判主要表現(xiàn)為在授權(quán)范圍內(nèi)參與談判、談判地位超脫及態(tài)度積極等特點(diǎn)。
1、在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判。代理人因?yàn)槭谴斫灰字魅嗽谑跈?quán)范圍內(nèi)參與談判,因此他十分注意自己被授予權(quán)限的界限,一般都謹(jǐn)慎地、準(zhǔn)確地在委托范圍之內(nèi)行事。否則一旦超越權(quán)限,簽訂的合同也就無法履行或兌現(xiàn),他自身也難負(fù)起責(zé)任。有時(shí)這一特點(diǎn)也被作為一種談判策略,必要時(shí)向談判對(duì)手強(qiáng)調(diào)自己的談判代理人的談判地位,間接地向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?
2、談判地位超脫。因?yàn)槭?a href="/wiki/%E4%BB%A3%E7%90%86" title="代理">代理,是受人之托參與談判,是相對(duì)于買方、賣方之外的“第三者”,所以帶給人以超脫、“客觀”的印象。而談判中常以代理談判這一特點(diǎn),運(yùn)用代理的“第三者身份”來評(píng)品買賣雙方條件,以迷惑、說服對(duì)方,從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)交易或談判成功的目的。
3、態(tài)度積極。由于代理人的特殊地位??陀^上決定了他在態(tài)度上要積極,在工作上要主動(dòng)。否則,委托人就不會(huì)真正放心,不可能給予他更大的談判權(quán)限,也不可能讓對(duì)方感到委托人的實(shí)力地位和最終達(dá)成協(xié)議的可能。
4、有簽約權(quán)與無簽約權(quán)代理談判的差異。有簽約權(quán)代理談判與無簽約權(quán)代理談判區(qū)別在于兩者談判目標(biāo)不同。前者目標(biāo)為成交簽字,后者僅為成交之時(shí),因此兩種談判代理人的能動(dòng)性和沖擊力是有強(qiáng)弱差別的。