按參加者地位，經(jīng)濟談判可分為買方談判、賣方談判、代理談判以及合作談判四類^[1]。

代理談判是指談判人本身并不是當事人，而是受人委托參與某項交易的談判^[2]。

代理談判有全權(quán)代理（有簽約權(quán)）和一般代理（無簽約權(quán)）兩種情況。因為談判人不是交易的主人，越過授權(quán)范圍做出的應(yīng)允一般難于兌現(xiàn)，不僅給雙方造成不便，代理人自身也負不起責任。因此，代理人的談判十分注重自己的授權(quán)范圍，并且常常以“此事須去請示”、“本人權(quán)力有限”為借口繞開談判中出現(xiàn)的難題，有時為了婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ绞┘訅毫?，也采用“?quán)力有限”謀略。^[2]

代理談判主要表現(xiàn)為在授權(quán)范圍內(nèi)參與談判、談判地位超脫及態(tài)度積極等特點。

1、在授權(quán)范圍內(nèi)進行談判。代理人因為是代表交易主人在授權(quán)范圍內(nèi)參與談判，因此他十分注意自己被授予權(quán)限的界限，一般都謹慎地、準確地在委托范圍之內(nèi)行事。否則一旦超越權(quán)限，簽訂的合同也就無法履行或兌現(xiàn)，他自身也難負起責任。有時這一特點也被作為一種談判策略，必要時向談判對手強調(diào)自己的談判代理人的談判地位，間接地向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?

2、談判地位超脫。因為是代理，是受人之托參與談判，是相對于買方、賣方之外的“第三者”，所以帶給人以超脫、“客觀”的印象。而談判中常以代理談判這一特點，運用代理的“第三者身份”來評品買賣雙方條件，以迷惑、說服對方，從而達到實現(xiàn)交易或談判成功的目的。

3、態(tài)度積極。由于代理人的特殊地位?？陀^上決定了他在態(tài)度上要積極，在工作上要主動。否則，委托人就不會真正放心，不可能給予他更大的談判權(quán)限，也不可能讓對方感到委托人的實力地位和最終達成協(xié)議的可能。

4、有簽約權(quán)與無簽約權(quán)代理談判的差異。有簽約權(quán)代理談判與無簽約權(quán)代理談判區(qū)別在于兩者談判目標不同。前者目標為成交簽字，后者僅為成交之時，因此兩種談判代理人的能動性和沖擊力是有強弱差別的。