協(xié)商價(jià)格簡(jiǎn)稱議價(jià)，是指買賣雙方通過(guò)協(xié)商確定的一個(gè)雙方均愿接受的價(jià)格，彼此統(tǒng)一的價(jià)格是雙方在會(huì)計(jì)計(jì)算、政治和妥協(xié)最后混合折衷下確定的。協(xié)商價(jià)格通常要低于市價(jià)，原因是內(nèi)部結(jié)算價(jià)格中不包含外部推銷、管理費(fèi)用和稅金等；內(nèi)部轉(zhuǎn)移的中間產(chǎn)品數(shù)量較大，單位成本相應(yīng)較低；供應(yīng)方大多擁有剩余生產(chǎn)能力。在協(xié)商中，如果雙方都有充分的信息(Adequate Information)了解各自分部的成本和收入，那么協(xié)商的過(guò)程將得到改進(jìn)。如果有自由成本流和收入流信息，對(duì)各方管理者來(lái)說(shuō)會(huì)更容易確定提高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，以利于各方在轉(zhuǎn)讓過(guò)程中都獲益。這種價(jià)格應(yīng)能反映特殊情況或非常情況而為買賣雙方所同意。在一般情況下，議價(jià)往往可以以市價(jià)為上限，以變動(dòng)成本為下限，在此范圍內(nèi)確定協(xié)商價(jià)格。

(1)有關(guān)的中間產(chǎn)品有外部市場(chǎng)，兩個(gè)部門的經(jīng)理可以自由地選擇接受或拒絕某一價(jià)格，這避免了雙邊壟斷局面的發(fā)生，在這種局面下，價(jià)格取決于協(xié)商雙方的力量和談判技巧。

(2)內(nèi)部轉(zhuǎn)讓可使銷售或管理費(fèi)用減少；

(3)轉(zhuǎn)讓的數(shù)量相當(dāng)大，足以產(chǎn)生數(shù)量折扣時(shí)；

(4)銷售部門具有閑置生產(chǎn)能力時(shí)；

(5)購(gòu)買部門所需的物品無(wú)法由外界供應(yīng)；

(6)由權(quán)利外購(gòu)或外銷。這為討價(jià)還價(jià)提供了必要條件。

(7)各協(xié)商者都享有全部市場(chǎng)信息。這使得協(xié)商價(jià)格接近一方(最好是雙方)的機(jī)會(huì)成本。

(8)當(dāng)協(xié)商發(fā)生矛盾時(shí)(雙方利益有大有小)，可能導(dǎo)致非最優(yōu)決策時(shí)，企業(yè)最高管理部門應(yīng)當(dāng)進(jìn)行必要的干預(yù)，但干預(yù)應(yīng)是有限的、得體的。

協(xié)商價(jià)格有以下缺陷：

(1)對(duì)于有關(guān)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，協(xié)商很花費(fèi)時(shí)間；

(2)容易在部門間造成矛盾；

(3)它使對(duì)部門獲利能力的評(píng)價(jià)受經(jīng)理協(xié)商技巧的影響；

(4)它要求高級(jí)管理者花時(shí)間監(jiān)督，并不是介入?yún)f(xié)商過(guò)程；

(5)如果協(xié)商價(jià)格高于提供轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本，有可能導(dǎo)致次優(yōu)的產(chǎn)量水平。

根據(jù)協(xié)商價(jià)格制定轉(zhuǎn)讓價(jià)格決策的困難在于：確定的轉(zhuǎn)讓價(jià)格要激勵(lì)各分部經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)能使企業(yè)整體實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。但當(dāng)分部經(jīng)理有權(quán)力協(xié)商轉(zhuǎn)讓價(jià)格時(shí)，他們首先考慮的是其自身利益(分部利潤(rùn))，而不是企業(yè)整體利益。