所謂問題接近法，也叫問答接近法或討論接近法。是指推銷人員利用提問方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。

在實(shí)際推銷工作中，問題接近法可以單獨(dú)使用，也可以和其他各種方法配合起來使用。例如，好奇接近法、利益接近法等都可以用提問作為引人人勝的開頭。推銷員可以首先提出一個(gè)問題，然后根據(jù)顧客的回答再提出其他一些問題，或提出事先設(shè)計(jì)好的一蛆問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，環(huán)環(huán)相扣，一步步達(dá)到接近的目的。

(1)問題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。推銷人員必須在接近準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)所提問題，要能一針見血，切中要害。

(2)問題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，量好能形象化、量化、直觀生動(dòng)。

例如，對(duì)酒店經(jīng)理說：“您希望保證貴酒店正常經(jīng)營(yíng)的情況下，明年電費(fèi)開支減少15％嗎?”對(duì)食品店經(jīng)理說：“您是否想在不增加營(yíng)業(yè)面積和費(fèi)用開支的情況下使貴店明年的銷售額增加50％嗎?”等等。這樣的提問能抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，引起顧客的注意和興趣。

(3)問題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。

提問時(shí)，營(yíng)銷人員可以先提一個(gè)問題，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“張經(jīng)理，你認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是經(jīng)理最關(guān)心的問題，營(yíng)銷人員這一提問，可能會(huì)引起營(yíng)銷人員與張經(jīng)理之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)顧客逐步進(jìn)入營(yíng)銷面談。

營(yíng)銷人員也可以一開始就提出一連串的問題，使得顧客無法回避。例如，美國(guó)某圖書公司的一位女營(yíng)銷人員，總是從容不迫、平心靜氣地提出下述問題來接近顧客：“如果我送您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您能讀一讀嗎？”“若您讀了以后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？”“若您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您將書籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”此營(yíng)銷女士的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使顧客幾乎找不到說 “不”的理由。