還價(jià)策略是指談判人員針對(duì)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。

1.弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)

弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，即弄清對(duì)方的真正期望。在弄清對(duì)方期望這問(wèn)題上，要了解怎樣才能使對(duì)方得到滿(mǎn)足，以及如何在謀得我方利益的同時(shí)，不斷給對(duì)方以滿(mǎn)足；還要研究對(duì)方報(bào)價(jià)中哪些東西是必須得到的，而哪些是他希望得到但不是非得到不可的；對(duì)方報(bào)價(jià)哪些是比較次要的，而這些又恰恰是誘使我方讓步的籌碼。這樣知彼知己，才能在討價(jià)還價(jià)中取得主動(dòng)。為此，在這一階段要做到以下幾點(diǎn)。

(1)檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，詢(xún)問(wèn)如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。

(2)注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和答復(fù)，千萬(wàn)不要主觀臆測(cè)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，不要代別人講話(huà)。

(3)記下對(duì)方的答復(fù)，但不要加以評(píng)論，避免過(guò)早過(guò)深地陷入列具體的某一個(gè)問(wèn)題中去，其目的是把談判面鋪得廣一些。相反，當(dāng)對(duì)方了解我方的意圖時(shí)，應(yīng)盡力使答復(fù)減少到最低限度，只告訴他們最基本的東西，掌握好哪些該說(shuō)，哪些不該說(shuō)。好的討價(jià)還價(jià)者不會(huì)把手中的所有東西部推開(kāi)，不會(huì)完整透徹地把他們需要什么以及為什么需要這些東西都講出來(lái)。有經(jīng)驗(yàn)的討價(jià)還價(jià)者只有在十分必要時(shí)才會(huì)把自己的想法一點(diǎn)一滴地透露出來(lái)。

2.判斷談判形勢(shì)

判斷談判形勢(shì)，是為了對(duì)討價(jià)還價(jià)的實(shí)力進(jìn)行分析。這時(shí)首先需要弄清雙方的真正分歧，估計(jì)什么是對(duì)方的談判重點(diǎn)，此時(shí)要區(qū)別以下幾點(diǎn)。

(1) 哪些是對(duì)方可以接受，哪些是不能接受的。

(2)哪些是對(duì)方急于要討論的。

(3)在價(jià)格和其他主要條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。

(4)可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方可以拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)，如果決定繼續(xù)下去，就要準(zhǔn)備進(jìn)入下一回合的談判。此時(shí)要進(jìn)行如下選擇。

①由我方重新報(bào)價(jià)(口頭或者書(shū)面均可)。

②建議對(duì)方撤回原價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。

③改變交易形式，比如對(duì)售價(jià)不進(jìn)行變動(dòng)，但對(duì)其他一些交易條件如數(shù)量、品質(zhì)、交貨時(shí)間、支付方式等進(jìn)行一些改變。改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。接下來(lái)應(yīng)采取下列具體做法來(lái)保證我方在還價(jià)過(guò)程中總的設(shè)想和意圖得到貫徹。

a.列出兩張表。一張包含我方原則上不能做出讓步的問(wèn)題和交易條件，可寫(xiě)成合同條款的形式。一張則包含我方可以考慮讓步或給予優(yōu)惠的那些具體項(xiàng)目。最好附上數(shù)字，表明讓步幅度和范圍。例如，我方可把對(duì)某商品的遞價(jià)20元作為起始的價(jià)格，由此逐漸往上，30、35、40、45直到50元，并把50元定為讓步上限，這就形成了一個(gè)階梯式的讓步數(shù)量范圍。

b.列一張問(wèn)題表。以便會(huì)談中掌握提問(wèn)的順序，什么時(shí)候該談什么問(wèn)題，有時(shí)是有一定規(guī)律的。例如在進(jìn)口談判中，我方往往在其他各項(xiàng)主要合同條款已逐項(xiàng)地同對(duì)方擬定之后、最后才拋出價(jià)格條款，向?qū)Ψ竭€價(jià)。

C.一場(chǎng)談判往往曠日持久，需要許多回合的會(huì)談。在還價(jià)階段每一回臺(tái)談判開(kāi)始時(shí)，要努力造成一種新的氣氛，根據(jù)需要隨時(shí)調(diào)整并提出新的會(huì)議日程。在每一回合談判結(jié)尾

時(shí)，對(duì)那些棘手的、雙方相持不下的問(wèn)題，重審我方的立場(chǎng)或再提一個(gè)新的解決方案，供對(duì)方回去仔細(xì)考慮。

在實(shí)際的討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，爭(zhēng)論幾乎常常是以純邏輯的方式進(jìn)行的，但是其中所牽涉到的當(dāng)事人雙方之間的相互作用，卻更具有個(gè)人關(guān)系的特點(diǎn)，帶有濃厚的感情色彩。最后問(wèn)題的解決可能取決于當(dāng)事人雙方之間存在的感情的深厚程度。如果你影響對(duì)方，那么就應(yīng)該是一個(gè)受對(duì)方歡迎，為對(duì)方所接受的人；如果你有時(shí)想靠強(qiáng)硬的態(tài)度來(lái)得到你預(yù)想的結(jié)果，想使用你的力量來(lái)壓服對(duì)方，最好的做法卻總是先喚起人們的友好情感，以便當(dāng)你必須堅(jiān)持自己的立場(chǎng)時(shí)，你盡可以放心地堅(jiān)持，而不必?fù)?dān)心把關(guān)系搞壞。

買(mǎi)方經(jīng)常會(huì)遇上一些擺出不允許討價(jià)還價(jià)姿態(tài)的討價(jià)還價(jià)者，他們會(huì)說(shuō)："我們的價(jià)格和折扣都沒(méi)有商量的余地了"，"這也是最后的比價(jià)"或"這是最低的價(jià)格"，可是我們卻一時(shí)無(wú)法知道那是否是真正的最后價(jià)格。所以，這時(shí)不要輕易地相信他們，他4fin樣或許只是想方設(shè)法激起你的興趣。經(jīng)驗(yàn)成熟的買(mǎi)方，開(kāi)始時(shí)會(huì)避開(kāi)對(duì)方，然后去了解各種競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在不泄露商業(yè)機(jī)密風(fēng)險(xiǎn)的情況下，也可以向?qū)Ψ斤@示一下其競(jìng)爭(zhēng)者的開(kāi)價(jià)，以加強(qiáng)自己的力量。

如果你對(duì)對(duì)方的提案表示興趣，但卻不能顯示出過(guò)分的熱情。如果你渴望得到某種東西的欲望太強(qiáng)烈，那就會(huì)成為你的弱點(diǎn)，如果讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，他們就會(huì)在這一點(diǎn)上大做文章。在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，他們也將隨時(shí)偵察你的防線(xiàn)，一旦他們發(fā)現(xiàn)了突破口，也就會(huì)從這兒進(jìn)攻。當(dāng)一方提出某種要求之后，立即做出反應(yīng)非常重要，最后的反應(yīng)是什么也不說(shuō)--拖延，使你贏得時(shí)間來(lái)思考。什么也不說(shuō)，只是思索，這樣對(duì)方立刻感到有一種壓力。還價(jià)者越默默無(wú)言，對(duì)方心中越降低他的眼界。這時(shí)還價(jià)者就能看到對(duì)方在多大程度上是真實(shí)的，在多大程度上是假動(dòng)作。但不要把對(duì)方弄得太惱火，以至于使他們認(rèn)為你太難共事。因?yàn)?，一旦他們不再有興趣與你打交道的話(huà)，你就不會(huì)有交易可做了。

在討價(jià)還價(jià)中，賣(mài)方吸引買(mǎi)方興趣的常用的辦法是，宣揚(yáng)他們的東西是如何好，做成這筆交易你將占多大多大的便宜。與此相應(yīng)的策略是，你也把對(duì)方在這場(chǎng)交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起，并悄悄地開(kāi)始把這點(diǎn)灌輸?shù)狡湟庾R(shí)之中，讓他們看一看，在交易中他們是大有賺頭的。例如，你可以通過(guò)向?qū)Ψ教岢瞿承┳龇ǖ膬r(jià)值，如減少庫(kù)存、改善現(xiàn)金狀況、騰出場(chǎng)地增加生產(chǎn)、保證勞動(dòng)就業(yè)、提高威信、改善銷(xiāo)售地位等實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。請(qǐng)記住，在任何一項(xiàng)談判中，達(dá)到我們所希望的目標(biāo)的途徑可以有千百條，但是最好的途徑總是在確認(rèn)我們目標(biāo)的同時(shí)，也確認(rèn)對(duì)方期望利益之所在，并以此作為整個(gè)談判的有機(jī)組成部分。

還價(jià)的方式，從性質(zhì)上分為兩類(lèi)：一類(lèi)是按比價(jià)還；另一類(lèi)是按分析的成本價(jià)還，兩種還價(jià)方式的選取決定于手中學(xué)握的比價(jià)材料，如果比價(jià)材料豐富且準(zhǔn)確，選"按比價(jià)還價(jià)"，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講簡(jiǎn)便，對(duì)賣(mài)方來(lái)講容易接受，反之，則用"分析的成本價(jià)還價(jià)"。如果比價(jià)材料準(zhǔn)確，但不優(yōu)惠，而賣(mài)方堅(jiān)持比價(jià)，買(mǎi)方從總的價(jià)格水平出發(fā)，視賣(mài)方具體情況而定。

有的賣(mài)方總價(jià)格條件很優(yōu)惠，態(tài)度堅(jiān)定，買(mǎi)方則應(yīng)實(shí)事求是，謹(jǐn)慎拋出資料。有的賣(mài)方以認(rèn)真的現(xiàn)象、假的條件說(shuō)服你同意他的價(jià)格。例如，"我雇人裝卸貨，需要人工費(fèi)"，這屬事實(shí)；但人工的報(bào)酬實(shí)際是多少，可能會(huì)出現(xiàn)假條件，以埋伏利潤(rùn)。如果買(mǎi)方明確提出給賣(mài)方利潤(rùn)，請(qǐng)賣(mài)方公開(kāi)人工費(fèi)數(shù)目及利潤(rùn)數(shù)額，賣(mài)方若為了掩蓋不合理之處，常拒絕公開(kāi)。對(duì)此，買(mǎi)方也只能"有選擇的使用比價(jià)材料"。從總體上看，雙方在利益的交鋒中得到了"平衡"。只是在做法上，應(yīng)避免"公開(kāi)的欺騙"之嫌。賣(mài)方要注意運(yùn)用"存在的事實(shí)" 夸大成本、費(fèi)用的技巧。相應(yīng)的是買(mǎi)方要運(yùn)用注重"比價(jià)真實(shí)感"，"貶低"賣(mài)方商品價(jià)值的策略。

無(wú)論是按比價(jià)還，還是按分析的成本價(jià)還，其具體做法均有分項(xiàng)還價(jià)和總體還價(jià)兩種方法，根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。