還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。

1.弄清對方為何如此報價

弄清對方為何如此報價，即弄清對方的真正期望。在弄清對方期望這問題上，要了解怎樣才能使對方得到滿足，以及如何在謀得我方利益的同時，不斷給對方以滿足；還要研究對方報價中哪些東西是必須得到的，而哪些是他希望得到但不是非得到不可的；對方報價哪些是比較次要的，而這些又恰恰是誘使我方讓步的籌碼。這樣知彼知己，才能在討價還價中取得主動。為此，在這一階段要做到以下幾點。

(1)檢查對方報價的全部內(nèi)容，詢問如此報價的原因和根據(jù)，以及在各項主要交易條件上有多大的靈活性。

(2)注意傾聽對方的解釋和答復(fù)，千萬不要主觀臆測對方的動機和意圖，不要代別人講話。

(3)記下對方的答復(fù)，但不要加以評論，避免過早過深地陷入列具體的某一個問題中去，其目的是把談判面鋪得廣一些。相反，當(dāng)對方了解我方的意圖時，應(yīng)盡力使答復(fù)減少到最低限度，只告訴他們最基本的東西，掌握好哪些該說，哪些不該說。好的討價還價者不會把手中的所有東西部推開，不會完整透徹地把他們需要什么以及為什么需要這些東西都講出來。有經(jīng)驗的討價還價者只有在十分必要時才會把自己的想法一點一滴地透露出來。

2.判斷談判形勢

判斷談判形勢，是為了對討價還價的實力進行分析。這時首先需要弄清雙方的真正分歧，估計什么是對方的談判重點，此時要區(qū)別以下幾點。

(1) 哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的。

(2)哪些是對方急于要討論的。

(3)在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力。

(4)可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方可以拒絕對方的報價，如果決定繼續(xù)下去，就要準(zhǔn)備進入下一回合的談判。此時要進行如下選擇。

①由我方重新報價(口頭或者書面均可)。

②建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。

③改變交易形式，比如對售價不進行變動，但對其他一些交易條件如數(shù)量、品質(zhì)、交貨時間、支付方式等進行一些改變。改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。接下來應(yīng)采取下列具體做法來保證我方在還價過程中總的設(shè)想和意圖得到貫徹。

a.列出兩張表。一張包含我方原則上不能做出讓步的問題和交易條件，可寫成合同條款的形式。一張則包含我方可以考慮讓步或給予優(yōu)惠的那些具體項目。最好附上數(shù)字，表明讓步幅度和范圍。例如，我方可把對某商品的遞價20元作為起始的價格，由此逐漸往上，30、35、40、45直到50元，并把50元定為讓步上限，這就形成了一個階梯式的讓步數(shù)量范圍。

b.列一張問題表。以便會談中掌握提問的順序，什么時候該談什么問題，有時是有一定規(guī)律的。例如在進口談判中，我方往往在其他各項主要合同條款已逐項地同對方擬定之后、最后才拋出價格條款，向?qū)Ψ竭€價。

C.一場談判往往曠日持久，需要許多回合的會談。在還價階段每一回臺談判開始時，要努力造成一種新的氣氛，根據(jù)需要隨時調(diào)整并提出新的會議日程。在每一回合談判結(jié)尾

時，對那些棘手的、雙方相持不下的問題，重審我方的立場或再提一個新的解決方案，供對方回去仔細(xì)考慮。

在實際的討價還價過程中，爭論幾乎常常是以純邏輯的方式進行的，但是其中所牽涉到的當(dāng)事人雙方之間的相互作用，卻更具有個人關(guān)系的特點，帶有濃厚的感情色彩。最后問題的解決可能取決于當(dāng)事人雙方之間存在的感情的深厚程度。如果你影響對方，那么就應(yīng)該是一個受對方歡迎，為對方所接受的人；如果你有時想靠強硬的態(tài)度來得到你預(yù)想的結(jié)果，想使用你的力量來壓服對方，最好的做法卻總是先喚起人們的友好情感，以便當(dāng)你必須堅持自己的立場時，你盡可以放心地堅持，而不必?fù)?dān)心把關(guān)系搞壞。

買方經(jīng)常會遇上一些擺出不允許討價還價姿態(tài)的討價還價者，他們會說："我們的價格和折扣都沒有商量的余地了"，"這也是最后的比價"或"這是最低的價格"，可是我們卻一時無法知道那是否是真正的最后價格。所以，這時不要輕易地相信他們，他4fin樣或許只是想方設(shè)法激起你的興趣。經(jīng)驗成熟的買方，開始時會避開對方，然后去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。在不泄露商業(yè)機密風(fēng)險的情況下，也可以向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價，以加強自己的力量。

如果你對對方的提案表示興趣，但卻不能顯示出過分的熱情。如果你渴望得到某種東西的欲望太強烈，那就會成為你的弱點，如果讓對方發(fā)現(xiàn)了這一點，他們就會在這一點上大做文章。在討價還價過程中，他們也將隨時偵察你的防線，一旦他們發(fā)現(xiàn)了突破口，也就會從這兒進攻。當(dāng)一方提出某種要求之后，立即做出反應(yīng)非常重要，最后的反應(yīng)是什么也不說--拖延，使你贏得時間來思考。什么也不說，只是思索，這樣對方立刻感到有一種壓力。還價者越默默無言，對方心中越降低他的眼界。這時還價者就能看到對方在多大程度上是真實的，在多大程度上是假動作。但不要把對方弄得太惱火，以至于使他們認(rèn)為你太難共事。因為，一旦他們不再有興趣與你打交道的話，你就不會有交易可做了。

在討價還價中，賣方吸引買方興趣的常用的辦法是，宣揚他們的東西是如何好，做成這筆交易你將占多大多大的便宜。與此相應(yīng)的策略是，你也把對方在這場交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起，并悄悄地開始把這點灌輸?shù)狡湟庾R之中，讓他們看一看，在交易中他們是大有賺頭的。例如，你可以通過向?qū)Ψ教岢瞿承┳龇ǖ膬r值，如減少庫存、改善現(xiàn)金狀況、騰出場地增加生產(chǎn)、保證勞動就業(yè)、提高威信、改善銷售地位等實現(xiàn)這一點。請記住，在任何一項談判中，達到我們所希望的目標(biāo)的途徑可以有千百條，但是最好的途徑總是在確認(rèn)我們目標(biāo)的同時，也確認(rèn)對方期望利益之所在，并以此作為整個談判的有機組成部分。

還價的方式，從性質(zhì)上分為兩類：一類是按比價還；另一類是按分析的成本價還，兩種還價方式的選取決定于手中學(xué)握的比價材料，如果比價材料豐富且準(zhǔn)確，選"按比價還價"，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受，反之，則用"分析的成本價還價"。如果比價材料準(zhǔn)確，但不優(yōu)惠，而賣方堅持比價，買方從總的價格水平出發(fā)，視賣方具體情況而定。

有的賣方總價格條件很優(yōu)惠，態(tài)度堅定，買方則應(yīng)實事求是，謹(jǐn)慎拋出資料。有的賣方以認(rèn)真的現(xiàn)象、假的條件說服你同意他的價格。例如，"我雇人裝卸貨，需要人工費"，這屬事實；但人工的報酬實際是多少，可能會出現(xiàn)假條件，以埋伏利潤。如果買方明確提出給賣方利潤，請賣方公開人工費數(shù)目及利潤數(shù)額，賣方若為了掩蓋不合理之處，常拒絕公開。對此，買方也只能"有選擇的使用比價材料"。從總體上看，雙方在利益的交鋒中得到了"平衡"。只是在做法上，應(yīng)避免"公開的欺騙"之嫌。賣方要注意運用"存在的事實" 夸大成本、費用的技巧。相應(yīng)的是買方要運用注重"比價真實感"，"貶低"賣方商品價值的策略。

無論是按比價還，還是按分析的成本價還，其具體做法均有分項還價和總體還價兩種方法，根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。