談判謀略是指實現(xiàn)談判目標的各種計謀、策略和方法，它具有多性質(zhì)、多形式、多層次的特點。談判謀略從種類上可分為常規(guī)式謀略、沖擊式謀略、迂回式謀略和利導式謀略等；從層次上，可分為戰(zhàn)略性謀略(談判戰(zhàn)略)和戰(zhàn)術(shù)性謀略(談判戰(zhàn)術(shù))。

　　談判謀略的構(gòu)成要素分為：

　　(1)造勢。運用傳播工具制造有利于己方的談判形勢和氣氛，為取得談判主動權(quán)做無形的輿論準備以及有形的物質(zhì)、人員方面的準備。造勢的謀略特征是調(diào)動一切可以調(diào)動的力量為己服務，有放大實力之功能。正如孫子所言：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也?！眱?yōu)秀指揮員能夠求之于勢或巧造于勢，而提高其戰(zhàn)斗力。

　　(2)治氣。士氣是戰(zhàn)斗力的重要組成部分。治氣，就是要運用謀略瓦解對手的士氣，并激勵己方內(nèi)部的士氣。《孫子兵法》中說：“三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也?！闭勁姓哌\用謀略破壞對手的自信心，使其懷疑自己的能力和計劃，進而使對方談判組的士氣下降；同時，談判者亦要注意設(shè)謀防止對手對己方的心理瓦解。在有些談判活動中，必須采用團結(jié)合作的方式才能達到目的，此時治氣的謀略是消除雙方不融洽的因素，加強交流，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

　　(3)治心。治心的謀略核心是談判者應用談判心理戰(zhàn)突破對手的心理防線．使對手對己方的方案、觀點認同、內(nèi)化，直至接受。在談判中，對手一般存在著邏輯防線、情感防線、倫理防線等，談判者應以深刻的洞察力發(fā)現(xiàn)對方的談判需要和動機，認清其情緒變化的社會背景及利益關(guān)系，把握其心態(tài)，調(diào)控其需求，使其心理活動與己方發(fā)生相容和共鳴。

　　(4)治力。談判是雙方或多方談判實力的較量。治力，就是設(shè)法增強己方的談判實力，而削弱對手的談判實力。要做到治力，必須要充分了解對手的實力及影響其實力的主要因素，避實擊虛，以己方的長處迎對對方的短處。

　　(5)治變。談判是一個動態(tài)的過程，原定的談判計劃和方案應根據(jù)談判桌上的變化及時調(diào)整?！秾O子兵法》中說：“兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。”治變謀略要求談判者具有靈活的戰(zhàn)術(shù)意識和良好的謀略心理，因地制宜。