擴(kuò)散過程是指一個(gè)新的觀念從它的發(fā)明創(chuàng)造開始到最終的用戶或采用者的傳播過程。包括地理擴(kuò)散過程、新產(chǎn)品擴(kuò)散過程、企業(yè)間的技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)散過程等。

觀念擴(kuò)散過程分為4個(gè)階段：

1.知曉。受眾個(gè)體知道了新觀念的存在，并對(duì)其內(nèi)容、功能有所了解。

2.說服。在對(duì)信息內(nèi)容充分了解的基礎(chǔ)上，人們開始從自己的實(shí)際情況出發(fā)權(quán)衡和評(píng)價(jià)這一信息，形成一種贊成或反對(duì)的態(tài)度。

3.決策。在得到更多的有關(guān)信息以后，經(jīng)過進(jìn)一步思考，人們做出是否接受新觀念的決定。

4.確定。在最后階段，人們還會(huì)繼續(xù)尋求支持其決策的信息，如果新的觀念被證明是可以接受的，人們就會(huì)實(shí)施某些相應(yīng)的行為，否則，就可能改變?cè)鹊臎Q定。

約翰是一家大型家用產(chǎn)品公司的分公司總經(jīng)理，他構(gòu)想建立一個(gè)獨(dú)特的全球配銷系統(tǒng)，能夠以原先一半的時(shí)間，將產(chǎn)品運(yùn)送到顧客手上，并大幅降低損耗及重新發(fā)貨的成本。他開始對(duì)其他管理者、生產(chǎn)工人、配銷人員、雜貨商談起這個(gè)構(gòu)想，每一個(gè)聽到的人似乎都很熱衷，但是也都指出他的想法不可行，因?yàn)樗c母公司太多的傳統(tǒng)政策相沖突。約翰尤其需要母公司產(chǎn)品配銷部門主管寶琳的支持。

約翰為寶琳精心準(zhǔn)備了一個(gè)簡(jiǎn)報(bào)。說明他的配銷新構(gòu)想和優(yōu)點(diǎn)，但他所提出的每一項(xiàng)支持自己構(gòu)想的資料，寶琳都持相反的看法。之后，他想到一個(gè)方式，就是只先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)測(cè)試新系統(tǒng)，因?yàn)檫@么做他所冒的風(fēng)險(xiǎn)較少，而且能得到當(dāng)?shù)貙?duì)這個(gè)構(gòu)想特別熱衷的食品雜貨連鎖店的支持。但是怎樣才能獲得寶琳的支持一直是一個(gè)問題。

左思右想一個(gè)星期之后，約翰再一次請(qǐng)求寶琳的支援，但是這次他把圖表和資料留在家里，他只告訴她為什么他對(duì)這個(gè)構(gòu)想深具信心、它如何能與顧客融合成一個(gè)新的伙伴關(guān)系，以及如何能以較低的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試它的優(yōu)點(diǎn)。令他意外的是，聽完約翰的陳述后，這位頑固的配銷主管開始提供實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的意見，并且很樂意測(cè)試他的構(gòu)想。

之后，幾乎該公司全球所有的分公司都已采用約翰創(chuàng)新性的配銷系統(tǒng)。它顯著地減少成本，而且成為公司與連鎖店策略聯(lián)盟的一部分。