區(qū)域市場運作是指根據(jù)產(chǎn)品的整體市場戰(zhàn)略，再結合不同地區(qū)特有的客戶特點、市場狀況和競爭對手情況等信息，制定出的針對當?shù)厥袌龅臓I銷策略與戰(zhàn)術。其目的是通過組織與實施一系列區(qū)域市場活動來促進產(chǎn)品與公司品牌的發(fā)展，從而促進銷售的持續(xù)增長。它是結合差異化營銷與市場細分并反映我國特色的一種全新有效的營銷模式。

一般來說，區(qū)域市場運作可幫助企業(yè)更準確地細分市場、鎖定關鍵目標，使市場人員更加專注區(qū)域市場的客戶心理需求變化，將總部的產(chǎn)品戰(zhàn)略本地化，并與當?shù)劁N售部門共同制定更符合區(qū)域特點的市場活動。一些企業(yè)之所以能夠將非全國品牌的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌，與其市場運作區(qū)域化有著密切關系。

從市場部的角度來看，區(qū)域市場部的出現(xiàn)可以讓中央市場部的產(chǎn)品經(jīng)理更側重于產(chǎn)品銷售整體戰(zhàn)略的確定，著眼于產(chǎn)品的長期發(fā)展；而區(qū)域市場部的產(chǎn)品主任則能在公司整體計劃統(tǒng)領之下，有針對性地確定產(chǎn)品區(qū)域目標與任務，進行具體活動的設計與實施。

區(qū)域市場運作的核心價值是：有效地找出更準確的細分市場和關鍵目標，更加專注區(qū)域市場的特有的客戶心理需求變化，把總部市場部的產(chǎn)品戰(zhàn)略與生命周期管理策略本地化。

區(qū)域市場運作的組織結構有三種：

一是將區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理（區(qū)域產(chǎn)品主任或區(qū)域推廣經(jīng)理）歸于區(qū)域市場經(jīng)理管理，區(qū)域市場經(jīng)理歸市場總監(jiān)管理；

二是將區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理歸于某一具體產(chǎn)品的市場經(jīng)理管理，市場經(jīng)理歸總部產(chǎn)品組經(jīng)理管理；

三是將區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理歸銷售大區(qū)經(jīng)理管理。至于具體操作模式，有的是在整個銷售大區(qū)配置一個產(chǎn)品主任負責管理多個產(chǎn)品；有的則是在整個大區(qū)配置多個產(chǎn)品主任管理同一個產(chǎn)品，將多個產(chǎn)品主任分布在不同的省級城市；還有的則是將整個大區(qū)配置一個產(chǎn)品主任管理同一個產(chǎn)品。

區(qū)域市場運作成功的關鍵因素有三個：

一是相關職務的職責清晰。中央市場部產(chǎn)品經(jīng)理與區(qū)域市場部產(chǎn)品主任的職責必須清楚分開。

二是能力素質要求明確。目前很多企業(yè)市場部人員的能力結構存在很多缺陷。目前市場部人員90% 以上是醫(yī)學院和藥學院畢業(yè)的，其成長過程多半是做醫(yī)藥代表2~3 年，因為銷售業(yè)績好而晉升為產(chǎn)品經(jīng)理。因此其營銷技能以及營銷管理能力嚴重缺乏。確立職位的核心素質要求，并給予相應的培訓是非常重要的。

三是市場導向的組織結構的設立。區(qū)域市場運作應該由市場部負責，而很多企業(yè)區(qū)域市場運作還是由銷售部負責?？蓞^(qū)域市場經(jīng)理直接歸市場總監(jiān)管理卻恰恰是區(qū)域市場成功運作的關鍵。因為市場部能更為有效地關注細分市場的產(chǎn)品品牌運作，從而更為有效的拉動客戶需求，實現(xiàn)銷售持續(xù)提升。