顧客型銷售組織又稱顧客結(jié)構(gòu)式銷售組織，是將顧客按照一定的標準進行分類，然后配備一定的銷售人員專門為同一類型顧客服務(wù)的銷售組織。顧客的分類方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來進行分類。

以這種組織形式進行推銷，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展推銷活動。但是，當同一類型的顧客比較分散時，用這種組織形式進行銷售，無疑會增加銷售人員的工作負擔，影響推銷績效，同時，銷售人員所負責的區(qū)域會出現(xiàn)重疊，因而增加推銷費用。因此，顧客結(jié)構(gòu)式人員銷售組織形式通常用于同類顧客比較集中時的產(chǎn)品推銷。

當企業(yè)的客戶具備以下特征，企業(yè)組建顧客型銷售組織是適宜的：

1、銷售人員需要運用專業(yè)知識和技能才能為特定企業(yè)、產(chǎn)業(yè)或分銷渠道進行有效服務(wù)。

2、特定的客戶從企業(yè)購買不同產(chǎn)品級的產(chǎn)品。

3、在客戶組織中，不同的產(chǎn)品由相同的人進行購買決策。

4、一些為數(shù)不多的特定客戶的業(yè)務(wù)額在企業(yè)收入份額中占據(jù)相當大的比重。

顧客型銷售組織的優(yōu)點是：能夠更好地滿足不同類型顧客的細致需求；使銷售人員更貼近顧客，有利于搜尋顧客信息和進行市場調(diào)研；為改進或開發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品提供更好的思路。

該類型銷售組織的缺點在于：管理層設(shè)置和銷售區(qū)域都存在重疊現(xiàn)象，增加了成本；顧客的多重需求信息可能會誤導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和銷售政策；另外，這類銷售組織對銷售人員要求極高——銷售人員必須掌握企業(yè)所有產(chǎn)品的知識。