銷售量配額是銷售經(jīng)理要求下屬銷售人員在未來一定時期內(nèi)必須完成的、最大的產(chǎn)品銷售量。銷售量配額是企業(yè)最常用的配額形式，它通常以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)，同時還要考慮市場潛力的影響。

在設(shè)置銷售量配額時，必須預(yù)測銷售區(qū)域內(nèi)的某類產(chǎn)品的銷售量，只有這樣配額標(biāo)準(zhǔn)才能客觀地反映銷售區(qū)域的實際潛力。企業(yè)銷售經(jīng)理在沒置銷售量配額時，通常需要考慮以下因素：

• 銷售區(qū)域的市場總潛力。

• 銷售區(qū)域的競爭狀況以及競爭者的市場地位。

• 本品牌產(chǎn)品的市場地位。

• 本品牌產(chǎn)品的市場占有率。

• 該銷售區(qū)域客戶的總體質(zhì)量。

• 本企業(yè)在該銷售區(qū)域取得的銷售業(yè)績及發(fā)展趨勢。

銷售經(jīng)理通過對以上因素的綜合分析，再具體設(shè)置銷售區(qū)域的銷售量配額，并將該配額層層分解落實到區(qū)域內(nèi)的各個銷售組織，落實到每位銷售人員。圖是一則銷售量配額設(shè)置的具體實例，從中可以看出銷售量配額在實際工作中的應(yīng)用。

從圖可以看出，銷售員丙沒有完成針對一般客戶A類產(chǎn)品的銷售量配額，差額為20個產(chǎn)品單位。銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這一問題后就要調(diào)查具體原因，是銷售員工作努力不夠，還是該市場的競爭對手增加了?是該區(qū)域市場上的客戶興趣發(fā)生了變化?還是產(chǎn)品價格、質(zhì)量以及售后服務(wù)方面的原因?等等。一旦查明原因就要采取改進措施，促使銷售員丙完成銷售量配額。

某企業(yè)在某區(qū)域市場的銷售量配額：1800單位產(chǎn)品

實際銷售量：1780單位產(chǎn)品^[1]