銷售獎(jiǎng)金就是通過銷售產(chǎn)品而獲取銷售利潤。這部分獎(jiǎng)金因?yàn)?a href="/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%87%8F" title="銷售量">銷售量的不同而有所差別。

原則上，所有人員的薪資結(jié)構(gòu)中都應(yīng)該有一部分變動薪資，但是只有以銷售為主要工作內(nèi)容的人員，其變動薪資才應(yīng)該適用銷售獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)。

在考慮銷售獎(jiǎng)金制度適用人員的問題時(shí)，應(yīng)該先回答一個(gè)前提問題：這些與銷售相關(guān)的人員是否都有變動薪資，如：績效獎(jiǎng)金、分紅獎(jiǎng)金或者是加班費(fèi)，來連結(jié)或反映他們的工作成果與銷售績效的關(guān)聯(lián)性？

如果已經(jīng)有相關(guān)的變動薪資，則應(yīng)考慮其獎(jiǎng)金水準(zhǔn)與績效連結(jié)的合理性。如果這些人沒有相關(guān)變動薪資，應(yīng)該先考慮設(shè)置合適的變動薪資，這時(shí)就牽涉到公司獎(jiǎng)酬文化的不同。

有的公司強(qiáng)調(diào)銷售文化，喜歡相關(guān)人員都在銷售獎(jiǎng)金制度里面；有些公司則重視專業(yè)分工，覺得人員的主動性是管理問題，并不認(rèn)為適用銷售獎(jiǎng)金與否有重大差異。

將銷售獎(jiǎng)金適用對象限制在以銷售為主要工作的人員，主要著眼點(diǎn)在于反映工作內(nèi)容。因?yàn)槿绻f服客戶的銷售動作不是其主要工作內(nèi)容，要求其薪資結(jié)構(gòu)中承擔(dān)銷售不好的風(fēng)險(xiǎn)，或獲取銷售成績優(yōu)良的獎(jiǎng)勵(lì)可能都不適當(dāng)。

當(dāng)然這些職務(wù)都跟銷售成績息息相關(guān)，但是衡量其個(gè)別績效應(yīng)該有反映其主要工作內(nèi)容成果的直接指標(biāo)。如：市場品牌認(rèn)知度、客戶滿意度、工時(shí)、服務(wù)品質(zhì)相關(guān)指針等，銷售成果對這些工作可能是間接或次要指標(biāo)。

如果希望通過參與銷售獎(jiǎng)金制度來增加這些人員的工作積極性或?qū)︿N售工作的配合，加強(qiáng)專業(yè)管理與獎(jiǎng)酬溝通可能是更治本的方式。不過也有很多公司剛好在這兩個(gè)方面較弱，因此希望借銷售獎(jiǎng)金來予以彌補(bǔ)。

也有些產(chǎn)業(yè)的職位設(shè)計(jì)較為特別，雖非直接銷售工作，但其工作績效與銷售成果的連結(jié)非常直接，可以將銷售量作為主要績效衡量指標(biāo)。例如：定制化高科技產(chǎn)品的前端銷售技術(shù)人員，或是消費(fèi)品業(yè)的鋪貨銷售人員，公司會設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)金，但是其獎(jiǎng)金占薪資的比例應(yīng)仍低于真正的銷售人員。

首先要考慮銷售額的達(dá)成，通常只有超過一定的銷售保底才能領(lǐng)取獎(jiǎng)金。

其次考慮客戶開拓、貨款回收速度、市場調(diào)查報(bào)告、客戶投訴狀況、企業(yè)規(guī)章執(zhí)行等指標(biāo)進(jìn)行綜合評定。