所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人。這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。一般來(lái)講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。

　　主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具有上下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力，必須能夠把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法，必須能領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。

　　主談人的職責(zé)有以下幾點(diǎn)：

　　1、代表企業(yè)全權(quán)負(fù)責(zé)某項(xiàng)談判工作，具有法人代表資格。

　　2、選拔談判小組的其他成員。

　　3、擬訂談判計(jì)劃和談判策略。

　　4、監(jiān)督談判程序、掌握談判進(jìn)度。

　　5、聽取專業(yè)人員的說(shuō)明、建設(shè)，協(xié)調(diào)談判班子的意見。

　　6、與談判對(duì)手進(jìn)行具體交易磋商。

　　7、落實(shí)交易磋商的記錄工作，對(duì)合同審核、簽約。

　　8、做好談判的總結(jié)匯報(bào)工作。

　　確定主談人和輔談人，以及他們之間的配合是很重要的。主談人一旦確定，那么，本方的意見、觀點(diǎn)都由他來(lái)表達(dá)，從一個(gè)口子對(duì)外，避免各吹各的調(diào)。在主談人發(fā)言時(shí)，自始至終都應(yīng)得到本方其他人員的支持。比如，口頭上的附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等等。

　　有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人不住地點(diǎn)頭等，輔談人的這種附和對(duì)主談人的發(fā)言是一個(gè)有力的支持，會(huì)大大加強(qiáng)他說(shuō)話的力量和可信程度，如己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。

　　有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。

　　1、洽談技術(shù)條款的分工

　　在洽談合同技術(shù)條款時(shí)，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員、法律人員則處于輔談人的地位。技術(shù)主談人要對(duì)合同技術(shù)條款的完整性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，在談判時(shí)，對(duì)技術(shù)主談人來(lái)講，除了要把主要的注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問(wèn)題上外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來(lái)考慮技術(shù)問(wèn)題，要盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。

　　對(duì)商務(wù)人員和法律人員來(lái)講，他們的主要任務(wù)是從商務(wù)和法律的角度向技術(shù)主談人提供咨詢意見，并適時(shí)地回答對(duì)方涉及商務(wù)和法律方面的問(wèn)題，支持技術(shù)主談人的意見和觀點(diǎn)。

　　2、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工

　　很顯然，在洽談合同商務(wù)條款時(shí)，商務(wù)人員、經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。

　　合同的商務(wù)條款在許多方面是以技術(shù)條款為基礎(chǔ)的，或者是與之緊密聯(lián)系的。因此在談判時(shí)，需要技術(shù)人員給予密切的配合，從技術(shù)角度給予商務(wù)人員以有力的支持。比如，在設(shè)備買賣談判中，商務(wù)人員提出了某個(gè)報(bào)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)是否能夠站得住腳，首先取決于該設(shè)備的技術(shù)水平。對(duì)賣方來(lái)講，如果賣方的技術(shù)人員能以充分的證據(jù)證明該設(shè)備在技術(shù)上是先進(jìn)的、一流水平的，即使報(bào)價(jià)比較高，也是順理成章、理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。而?duì)買方來(lái)講，如果買方的技術(shù)人員能提出該設(shè)備與其他廠商的設(shè)備相比在技術(shù)方面存在的不足，就動(dòng)搖了賣方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，而為本方談判人員的還價(jià)提供了依據(jù)。

　　3、洽談合同法律條款的分工

　　事實(shí)上，合同中的任何一項(xiàng)條款都是具有法律意義的，不過(guò)在某些條款上法律的規(guī)定性更強(qiáng)一些。在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時(shí)，法律人員也以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。由于合同條款法律意義的普遍性，因而法律人員應(yīng)參加談判的全部過(guò)程。只有這樣，才能對(duì)各項(xiàng)問(wèn)題的發(fā)展過(guò)程了解得比較清楚，從而為談判法律問(wèn)題提供充分的依據(jù)。