直覺(jué)(intuition)　管理者通常還運(yùn)用直覺(jué)來(lái)幫助他們改進(jìn)決策的制定。直覺(jué)決策(intuitive decision making)是什么？它是一種潛意識(shí)的決策過(guò)程，基于決策者的經(jīng)驗(yàn)、能力，以及積累的判斷，研究者對(duì)管理者運(yùn)用直覺(jué)決策進(jìn)行了研究，識(shí)別出五種不同的直覺(jué)，這個(gè)結(jié)果描述在圖1中。

圖1直覺(jué)是什么

根據(jù)直覺(jué)制定決策或者根據(jù)感覺(jué)制定決策并非與理性決策毫無(wú)聯(lián)系，相反，二者是相互補(bǔ)充的。一個(gè)對(duì)特定情況或熟悉的事件有經(jīng)驗(yàn)的管理者，當(dāng)遇到某種類型的問(wèn)題或情況時(shí)，通常會(huì)迅速地作出決策，可能看上去他所獲得的信息有限。這樣的管理者并不依靠系統(tǒng)性的和詳盡的問(wèn)題分析或識(shí)別和評(píng)估多種備擇方案，而是運(yùn)用他自己的經(jīng)驗(yàn)和判斷來(lái)制定決策。

直覺(jué)決策法是一種定性決策方法。直覺(jué)是客觀事物在人們頭腦中迅速留下的第一印象，是在極短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)情況突如其來(lái)的、超越邏輯的頓悟和理解。

在管理過(guò)程中，絕大多數(shù)決策是用直覺(jué)決策法作出的，但直覺(jué)決策法往往得不到管理者的重視。在人類的行為方式中，最復(fù)雜的是直覺(jué)，最簡(jiǎn)單的也是直覺(jué)。直覺(jué)過(guò)程是人腦高速分析、反饋、判別、決斷的過(guò)程，體現(xiàn)為敏銳的洞察力。

直覺(jué)思維可以分成幾個(gè)即相互獨(dú)立又相互聯(lián)系的程序。美國(guó)耶魯大學(xué)心理學(xué)教授羅伯特·斯登伯格認(rèn)為，它們是：

A.選擇性編碼：從眾多雜亂的原始信息中提煉，濃縮有效信息；

B.選擇性組合：將選出的信息組合成有機(jī)整體；

C.選擇性比較：將經(jīng)過(guò)組合的新信息與已掌握的舊信息進(jìn)行比較。在實(shí)際過(guò)程中，這三步是一下完成的。

產(chǎn)生直覺(jué)的能力并不完全是天賦的，它可以通過(guò)后天的努力和鍛煉逐漸得到增強(qiáng)。直覺(jué)決策的次數(shù)越多，管理決策者的經(jīng)驗(yàn)越豐富，直覺(jué)決策的效果越好，管理決策者的水平越高。

直覺(jué)決策相對(duì)于經(jīng)典的理性決策也有自身的一些決策性質(zhì)：

①尋求滿意方案。直覺(jué)決策尋求的是滿意方案而不是理性決策中的最優(yōu)方案；

②整體性。直覺(jué)決策的過(guò)程往往是對(duì)決策問(wèn)題的整體把握而不是細(xì)枝末節(jié)的思考；

③參考點(diǎn)原則。決策者根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為參考點(diǎn)推測(cè)和把握評(píng)估方案效果；

④逐一排除。相對(duì)于理性決策方案的比較，直覺(jué)決策中的決策是對(duì)每一方案的逐一比較并排除較差的方案；

⑤滿意決策。決策者容易在發(fā)現(xiàn)第一個(gè)滿意方案后就形成決策，而不論這個(gè)方案是否是最優(yōu)方案；

⑥創(chuàng)新性。直覺(jué)決策可以免受理性決策思路的束縛而發(fā)掘出更有創(chuàng)新思想的決策方案；

⑦時(shí)效性。直覺(jué)決策的時(shí)效性強(qiáng)。

決策者在進(jìn)行直覺(jué)決策時(shí)，除了應(yīng)對(duì)突發(fā)事情，一般情況下的直覺(jué)決策方案都會(huì)經(jīng)過(guò)理性決策的驗(yàn)證。愛(ài)因斯坦關(guān)于相對(duì)論的最初思想來(lái)源于直覺(jué)判斷，但從直覺(jué)到完整的理論卻花了愛(ài)因斯坦10年的時(shí)間去探索。作為直覺(jué)決策的決策結(jié)果，應(yīng)該有相應(yīng)的理性因素加以論證，亦即直覺(jué)決策只有和理性相結(jié)合才能取得更好的決策效果。下圖中的直覺(jué)決策流程圖說(shuō)明了該觀點(diǎn)。

從上圖中可以看出直覺(jué)決策的決策過(guò)程：

(1)確定決策目標(biāo)。決策目標(biāo)是決策者進(jìn)行決策的依據(jù)，也是決策行為的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，這里的決策目標(biāo)除了客觀上決策應(yīng)該達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，還包括決策者主觀上所期望達(dá)到目標(biāo)的可能性程度，即期望值。

(2)情景估計(jì)。在復(fù)雜而不確定條件下決策時(shí)，決策者會(huì)對(duì)決策環(huán)境中有限的決策依據(jù)進(jìn)行推敲，并根據(jù)這些有限的依據(jù)進(jìn)行決策。

(3)情景再估計(jì)。如果情景不是以前所熟悉的，或者是無(wú)法估計(jì)的，則需要尋找更多的信息，對(duì)決策環(huán)境進(jìn)行再估計(jì)，從而避免盲目決策。

(4)確定待選方案。在這一階段，決策者的直覺(jué)和主觀判斷將發(fā)揮重要作用。決策者依據(jù)自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于環(huán)境的預(yù)測(cè)，充分發(fā)揮自己的直覺(jué)判斷能力以及由此可能激發(fā)的靈感，挖掘出可行的方案。相對(duì)于理性決策來(lái)說(shuō)，直覺(jué)決策在這一階段具有發(fā)散性思維的特點(diǎn)，能夠廣泛搜集各種信息、排除明顯不合理的方案，從而預(yù)選出少數(shù)可行的方案。

(5)方案評(píng)估。由直覺(jué)決策產(chǎn)生的待選方案需要經(jīng)過(guò)理性評(píng)估，用比較成熟的決策技術(shù)和方法證明其可行性。

(6)確定決策方案。從待選方案中選出滿意度最高的方案作為決策方案。

卡內(nèi)曼和其他學(xué)者的研究表明，直覺(jué)思維依賴的是啟發(fā)式、參考點(diǎn)方法，即以其他事物作為參考點(diǎn)而獲取某事物的信息?？▋?nèi)曼從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度說(shuō)明直覺(jué)決策者關(guān)心的并不是財(cái)富的絕對(duì)水平，而是相對(duì)于某一參考點(diǎn)水平的變化，即人們更看重的是偏離參考水平的變化量而不是絕對(duì)水平，而且在直覺(jué)判斷中，人們顯示出了回避損失的特征即僥幸心理。僅從這一點(diǎn)來(lái)看，直覺(jué)決策的決策結(jié)果在實(shí)施前需要進(jìn)行科學(xué)的檢驗(yàn)。

一、管理者何時(shí)最有可能使用直覺(jué)決策的方法呢？

在運(yùn)用直覺(jué)時(shí)，一個(gè)管理者似乎遵從兩種方法之一，或是在決策過(guò)程之初使用直覺(jué)；或是在決策過(guò)程結(jié)尾使用直覺(jué)。

在決策開(kāi)始時(shí)使用直覺(jué)，決策者努力避免系統(tǒng)分析問(wèn)題。他讓直覺(jué)自由發(fā)揮，努力產(chǎn)生不尋常的可能性事件，以及形成從過(guò)去資料分析和傳統(tǒng)行事方式中一般產(chǎn)生不出的新方案。而決策制定結(jié)尾的直覺(jué)運(yùn)用，有賴于確定決策標(biāo)準(zhǔn)及其權(quán)重的理論分析，以及制定和評(píng)價(jià)方案的理性分析。但這一切做完后，決策者便停止了這一過(guò)程，目的是為了篩選和消化信息。這種方法被形象地描述為"睡眠決策"，一二天后再作出最后的選擇。

感覺(jué)可以分為心理感覺(jué)、身體感覺(jué)及大腦感覺(jué)三方面。碰到新情況所產(chǎn)生的情緒稱為心理感覺(jué)，所產(chǎn)生的身體反應(yīng)稱為身體感覺(jué)，所產(chǎn)生的想法稱為大腦感覺(jué)。考慮大事要注意這三種感覺(jué)，以求找出新情況中對(duì)自己有利的和不利的方面，做為決策的依據(jù)。

憑感覺(jué)可以提出初步的決策方向，可做為決策的依據(jù)。感覺(jué)可分為第一感覺(jué)、第二感覺(jué)、第三感覺(jué)等。一般以第一感覺(jué)為主，其它感覺(jué)作為補(bǔ)充。

感覺(jué)持續(xù)的時(shí)間并不長(zhǎng)，接下來(lái)還要繼續(xù)思考。比如，當(dāng)有新情況發(fā)生時(shí)，大腦自然會(huì)有短時(shí)的反應(yīng)，雖然只是一點(diǎn)念頭，但可做為決策的重要依據(jù)。

當(dāng)問(wèn)題較為復(fù)雜時(shí)，不能只憑感覺(jué)辦事。因?yàn)槭虑閺?fù)雜，就需要提出較多的措施，這是感覺(jué)所不能完成的。

不良的感覺(jué)會(huì)引發(fā)不良的情緒，因此，當(dāng)有不良的感覺(jué)時(shí)，應(yīng)注意防止產(chǎn)生不良的情緒。當(dāng)情緒不穩(wěn)定時(shí)，所產(chǎn)生的感覺(jué)往往帶有感情成分，準(zhǔn)確性不高，不可靠。例如，失戀后的青年朋友往往突然間喜歡上原來(lái)討厭的異性朋友，這是由心情不好及需要安慰等原因形成的錯(cuò)覺(jué)。

高手們重視感覺(jué)，但并不依賴感覺(jué)，他們辦事講究方法，以事實(shí)為依據(jù)進(jìn)行認(rèn)真分析。

二、直覺(jué)思維的應(yīng)用：

一、用于啟發(fā)思路。直覺(jué)往往能給人帶來(lái)新的思路，根據(jù)它很可能找到解決問(wèn)題的好辦法。

二、用于解決急事。關(guān)鍵時(shí)刻，沒(méi)有多少時(shí)間思考，只能靠平常的功力生成的直覺(jué)來(lái)辦事。

三、用于快速解決問(wèn)題。有些事情雖然不是急事，但還是要盡量提高效率，這時(shí)候就可多用用直覺(jué)思維。

四、用于無(wú)關(guān)緊要的事情。這些事情辦壞了，也沒(méi)有多大的影響，基本上憑直覺(jué)解決就可以了。

五、用于解決難題。許多難題一下子是難以解決的，可暫時(shí)放開(kāi)，有空就想一想，一段時(shí)間后，往往可以獲得靈感而解決問(wèn)題。因?yàn)椋捍竽X經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的思考某一問(wèn)題之后，智力灶處于高度亢奮的狀態(tài)，腦海里儲(chǔ)存的許多相應(yīng)的信息在自然的反應(yīng)，當(dāng)反應(yīng)達(dá)到一定的程度時(shí)，就產(chǎn)生了靈感。這里的有空想一想，就是把腦海里解決某個(gè)問(wèn)題的信息活躍起來(lái)，以利于產(chǎn)生靈感。

六、用于解決長(zhǎng)遠(yuǎn)上的大問(wèn)題。對(duì)許多長(zhǎng)遠(yuǎn)上的大問(wèn)題，既有必要做些計(jì)劃，又不可為之花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力，這種情況下，可在有空時(shí)想一想，讓大腦自然運(yùn)作，以求得到較多的、較好的靈感。將這些靈感收集、整理，為以后解決問(wèn)題提供依據(jù)。

高手都有靈敏的感覺(jué)，這是長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累、知識(shí)積累及感覺(jué)磨煉的結(jié)晶。比如，高手之間的比賽，雙方幾乎不可能作長(zhǎng)時(shí)間的思考，多數(shù)情況下只能憑借感覺(jué)處理，這時(shí)感覺(jué)的靈敏度直接影響到勝負(fù)。

Hotmail值多少錢？

薩伯爾巴蒂亞在斯坦福大學(xué)畢業(yè)后，27歲那年在加利福尼亞建立了一家新公司，夢(mèng)想兩年內(nèi)微軟能以4億美元收購(gòu)。他做到了，不僅僅是靠新的概念，也是由于他頭腦冷靜而且聰明，他的談判直覺(jué)來(lái)源于印弟安的文化背景。

這個(gè)新概念就是Hotmail，Hotmail的最初想法來(lái)源于合作者。這一概念利用廣告業(yè)務(wù)的支持，建立網(wǎng)絡(luò)郵件系統(tǒng)，能在互聯(lián)網(wǎng)上匿名獲取免費(fèi)電子郵箱賬號(hào)。他們期望這一系統(tǒng)能夠吸引一些想與朋友收發(fā)私人郵件，卻又不愿意使用企業(yè)信箱而帶來(lái)不必要的麻煩的商業(yè)人士。另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)是，人們可以在世界的任何地方登陸自己的郵箱。公司1990年7月4日成立，已經(jīng)在成千上萬(wàn)的用戶注冊(cè)。

一年后，當(dāng)微軟提出有興趣收購(gòu)Hotmail時(shí)，數(shù)據(jù)顯示，巴蒂亞已經(jīng)賺了幾千萬(wàn)美元。他拒絕被收購(gòu)，這惹得微軟的高級(jí)管理人員在為惱火。但是一個(gè)星期后他們又重新走到一起開(kāi)始談判，而且在后來(lái)的兩個(gè)月中，他們每隔一星期就會(huì)造訪一次。巴蒂亞最后提出以5億美元成交，對(duì)方氣急敗壞地說(shuō)巴蒂亞瘋了。但是巴蒂亞知道這種憤怒只不過(guò)是一種戰(zhàn)術(shù)。微軟還在提高價(jià)格，這個(gè)軟件界巨人的談判者多次憤怒地拍案而起。當(dāng)微軟提出以3.5億美元成交時(shí)，巴蒂亞的管理團(tuán)隊(duì)中除了巴蒂亞之外，所有人都投票表示贊同和接受。巴蒂亞后來(lái)說(shuō)到：“對(duì)3.5億美元成交額說(shuō)‘不’時(shí)，是我做過(guò)的最驚人的事情。每個(gè)人都對(duì)我說(shuō)，如果我弄壞了這件事情，Hotmail就賣不出去了?！?在1997年的新年之夜，這筆交易宣布達(dá)成，成交價(jià)格為相當(dāng)于4億美元的微軟股票。8個(gè)月后，當(dāng)Hotmail的業(yè)務(wù)擴(kuò)大了3倍后，這個(gè)數(shù)字看起來(lái)就是小意思了。