延伸產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說(shuō)明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。

附加產(chǎn)品層是產(chǎn)品的第四個(gè)層次。這一層次包括供應(yīng)產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加信息和利益，包括送貨、維修、保證、安裝、培訓(xùn)、指導(dǎo)及資金融通等，還包括企業(yè)的聲望和信譽(yù)。

產(chǎn)品延伸和品牌延伸雖然不同，但又有著相似性。對(duì)于品牌延伸來(lái)說(shuō)，究竟要選擇多品牌戰(zhàn)略，還是要選擇副品牌戰(zhàn)略，都是值得研究的。那么具體到銷售產(chǎn)品延伸來(lái)說(shuō)，同樣如此。進(jìn)行銷售產(chǎn)品延伸最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題就是如何選擇延伸產(chǎn)品，也就是說(shuō)選擇延伸產(chǎn)品的原則是什么。

進(jìn)行產(chǎn)品延伸是為了充分整合現(xiàn)有資源，降低人力和管理成本，那么如何選擇延伸產(chǎn)品？或者換句話說(shuō)，作為一個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該依據(jù)什么來(lái)選擇延伸產(chǎn)品呢？

其一，依據(jù)渠道選產(chǎn)品?？此x產(chǎn)品是否與現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道是一樣的或者相關(guān)聯(lián)的。如果渠道差異很大，那么，渠道資源就不可能有效利用。由于渠道的多樣性，所以選擇的延伸產(chǎn)品最好直接適用于現(xiàn)有的渠道。比如，現(xiàn)在擁有最多的是餐飲渠道，你就需要選擇與餐飲密切相關(guān)的產(chǎn)品；而你擁有的是商超優(yōu)勢(shì)，那么就需要選擇能夠主要放在商超進(jìn)行銷售的產(chǎn)品。

其二，選擇互補(bǔ)產(chǎn)品。所謂互補(bǔ)產(chǎn)品也就是說(shuō)你選擇的產(chǎn)品不是與現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。比如你經(jīng)營(yíng)的是白酒，那你就可以選擇啤酒或者葡萄酒；你經(jīng)營(yíng)的是中檔白酒，你就可以選擇高端白酒。這樣的產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品形成互補(bǔ)，可以擴(kuò)大單個(gè)終端的銷售量，并且不會(huì)招惹廠家的非議。

進(jìn)行產(chǎn)品銷售延伸是經(jīng)銷商普遍碰到的問(wèn)題，并且是進(jìn)一步發(fā)展的必然結(jié)果。選擇延伸產(chǎn)品一定要看準(zhǔn)。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)很亂，新產(chǎn)品又多，一旦選擇不慎，就會(huì)后悔莫及?？晒┙梃b的經(jīng)驗(yàn)有兩點(diǎn)：第一，不要被表面的優(yōu)惠政策所打動(dòng)和誘惑；第二，避開(kāi)雜牌，還是要選擇有一定實(shí)力和一定品牌知名度的產(chǎn)品，這樣才會(huì)有保證。當(dāng)然，選擇延伸產(chǎn)品，還要看你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的是哪個(gè)或哪些品類的產(chǎn)品，避開(kāi)同類產(chǎn)品最好。

選擇延伸產(chǎn)品也不能“濫”選，還要堅(jiān)持一定的原則，最重要的是結(jié)合自身實(shí)際。正所謂“進(jìn)亦有道，退亦有道”。只有謀劃在前，防范在前，才能獲得成功。

根據(jù)哈佛大學(xué)教授邁克爾·波頓(Michale·Porter)的觀點(diǎn)，企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法不外乎兩種：一是成本領(lǐng)先，一是標(biāo)歧立異。

在延伸產(chǎn)品方面獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)是通過(guò)對(duì)影響顧客評(píng)定附加產(chǎn)品質(zhì)量高低的因素的科學(xué)分析，選擇在延伸產(chǎn)品方面被顧客所重視的多種特質(zhì)來(lái)滿足其獨(dú)特的需求，從而獲取強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位，這是一種從歧異上來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。在獲取歧異優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，它還可為企業(yè)帶來(lái)成本領(lǐng)先的效果：

首先，卓越的延伸產(chǎn)品能夠提供給顧客更多的附加利益，從而提高顧客的滿意度，降低該顧客重復(fù)購(gòu)買時(shí)的營(yíng)銷成本；

同時(shí)，正面的口碑效應(yīng)可以減少企業(yè)對(duì)以該顧客為中心的其他顧客進(jìn)行推銷時(shí)的營(yíng)銷成本，由此產(chǎn)生成本遞減效應(yīng)，為企業(yè)創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)；

其次，在與顧客的長(zhǎng)期交易中，通過(guò)顧客滿意的不斷積累，可以為企業(yè)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，在抵補(bǔ)企業(yè)追求延伸產(chǎn)品歧異所付出的成本的同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至全行業(yè)平均水平的溢價(jià)報(bào)酬，從而使企業(yè)在買方市場(chǎng)的大環(huán)境下化被動(dòng)為主動(dòng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。