孤立效應(yīng)是Kahneman和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）在他們所發(fā)表的前景理論中提到的，即當(dāng)個(gè)人面對在不同前景的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問題時(shí),他們會(huì)忽視所有前景所共有的部分，孤立效應(yīng)會(huì)導(dǎo)致當(dāng)一個(gè)前景的描述方法會(huì)改變個(gè)人決策者決策的變化。

在一個(gè)既定標(biāo)準(zhǔn)的情況下，消費(fèi)者接受一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)有很多顧慮。就新的標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)者來看，為了打開市場，往往采用最低價(jià)格的策略，只有到了標(biāo)準(zhǔn)得到一定的廣泛應(yīng)用程度時(shí)，才能提高價(jià)格。這種降價(jià)策略姑且不論是否觸犯反壟斷法，單就標(biāo)準(zhǔn)中的核心技術(shù)而言，也非企業(yè)短時(shí)間內(nèi)可能追趕的，其中涉及的知識產(chǎn)權(quán)也更使后發(fā)企業(yè)望塵莫及。這就是說，新的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)被“孤立”于市場之外，很難進(jìn)入其中。

廣告信息之所以不能有效傳遞，原因之一就是你的廣告周圍還充斥著太多的其他信息，尤其是其他廠商的廣告。當(dāng)一則廣告被淹沒于如此龐大的信息海洋中間時(shí)，它是很難脫穎而出，吸引大眾的注意力。相反，如果你的廣告處于一個(gè)相對孤立的空間，它就能很好地吸引注意力。例如，當(dāng)馬路上密密麻麻地豎滿了廣告牌時(shí)，路人往往連眼皮都懶得抬一下去看它們。但假如整條馬路只立著孤零零的一個(gè)廣告牌，大部分路人都會(huì)忍不住看上幾眼。

不單路牌廣告如此，報(bào)紙、雜志、電臺、電視等等幾乎所有的媒體都有這樣的特點(diǎn)，如果整份報(bào)紙或整本雜志只有一個(gè)廣告，或者整晚的電視只有一個(gè)廣告，那么這些廣告就會(huì)成為人們注意力的中心。問題是，我們沒有可能獨(dú)霸整條街道，或獨(dú)霸整份報(bào)紙、雜志，我們能做的是利用一些視覺和聽覺上的效果，把我們的廣告跟周邊的信息在一定程度上隔離開來，從而模擬出一種“孤立廣告”的效果。

首先讓我們看看印刷類的廣告如何產(chǎn)生孤立效應(yīng)。印刷類廣告中，最常用的有報(bào)紙、雜志和戶外廣告牌，印刷類廣告營造孤立效應(yīng)的基本方法是營造大片的純色空白區(qū)域。在實(shí)踐中，大多采用白色作為隔離色，但不是說非白色不可，除了白色之外，黑色也用得比較多，其他顏色也都可以用，但比較少見。

除了印刷類廣告以外，電臺廣告同樣會(huì)因?yàn)楸谎蜎]在信息的海洋中而被聽眾“充耳不聞”。那么，電臺廣告能否也利用孤立效應(yīng)來吸引聽眾的注意力呢？

電臺廣告營造孤立效應(yīng)的基本手法就是靜默。即廣告開始的一段時(shí)間讓電臺完全沉默，沒有一丁點(diǎn)聲音，然后才開始播送廣告。大家知道，電臺廣播過程中一般是不容許出現(xiàn)冷場的，聽眾甚少有電臺突然沉默的經(jīng)歷，一旦出現(xiàn)這種情況，許多聽眾的第一反應(yīng)是——怎么？收音機(jī)壞了嗎？還是電臺出問題了？正因?yàn)槁牨姇?huì)出現(xiàn)愕然、疑惑、關(guān)注等反應(yīng)，所以他們的注意力馬上被吸引到電臺上來，當(dāng)聲音重新響起的時(shí)候，大多數(shù)聽眾都會(huì)仔細(xì)傾聽播放內(nèi)容。

電視廣告可以同時(shí)采用視覺和聽覺的孤立效應(yīng)。在電視廣告開始的一段，不要播放任何內(nèi)容，而是黑屏，或黑屏加靜默。當(dāng)觀眾發(fā)覺原先色彩斑斕、熙熙攘攘的電視機(jī)突然一片烏黑，一言不發(fā)時(shí)，往往會(huì)大為詫異，以為是電視機(jī)壞了，要么就是電視臺出事了。當(dāng)滿屋子的觀眾驚訝地瞪著電視機(jī)不知所措的時(shí)候，突然，聲音和圖象都恢復(fù)過來了，觀眾的注意力會(huì)無可避免地被吸引到電視機(jī)上。

在電臺廣告和電視廣告中應(yīng)用孤立效應(yīng)時(shí)，靜默和黑屏的時(shí)間要恰到好處。時(shí)間太短，孤立效果不明顯，時(shí)間太長，增加廣告的成本（因?yàn)殪o默時(shí)間也是你的廣告時(shí)間，也是要付錢的），同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致觀眾反感。一般以10秒鐘左右為宜，短的可短至5秒（再短則沒有什么效果），長的可達(dá)15秒。

除了廣告以外，孤立效應(yīng)在商品展示策略上也有應(yīng)用價(jià)值。在商場的貨架上，各種商品琳瑯滿目，有時(shí)候同一類商品，就有十幾個(gè)甚至幾十個(gè)不同的品牌。制造商莫不想方設(shè)法把消費(fèi)者的目光吸引到自己的展品上。但要讓消費(fèi)者在擺滿幾十個(gè)不同品牌的同類商品的貨架上發(fā)現(xiàn)并留意本廠品牌殊非易事，可以想象，如果本公司商品與競爭品牌之間有一隔離帶，則消費(fèi)者有較大的機(jī)會(huì)留意本公司的商品。但商場的貨架一尺千金，自然不肯留出空白的貨架給你。

有一家生產(chǎn)洗發(fā)水的公司，采用了一黑、一白兩種顏色的瓶子包裝自已的洗發(fā)水。黑色的是供油性頭發(fā)用的配方，白色是供中性及干性頭發(fā)用的配方。該公司在設(shè)計(jì)貨架擺放方案時(shí)，要么把白色的瓶子布置在外圍，把黑色的瓶子包圍在中間；要么反過來，黑色瓶子布置在外圍，白色瓶子被包圍在中間，從而在一定程度上模擬出“孤立效應(yīng)”。

在利用兩種不同顏色的包裝產(chǎn)生孤立效應(yīng)的時(shí)候，不一定非要采用黑色和白色，只要是對比強(qiáng)烈的顏色都可以考慮，例如橙色和紫色。

在許多西方國家，紫色被認(rèn)為是一種很低檔、很沒有品味的顏色，所以，很少商品用紫色包裝。美國一家糖果公司已經(jīng)有一個(gè)很成功的糖果系列，該系列的糖果多年以來一律使用橙色的包裝。后來他們又推出一個(gè)新系列，并且故意把該系列的包裝盒全部做成討人嫌的紫色。但他們沒有為這個(gè)新系列做任何惟廣活動(dòng)，因?yàn)樗麄儔焊鶅壕蜎]打算賣這個(gè)系列的糖果，在進(jìn)入商場的時(shí)候，他們要求在擺放他們產(chǎn)品的貨架上，把紫色系列的糖果擺在兩側(cè)，而另一個(gè)主要利潤來源——橙色系列的糖果被紫色系列夾在中間。由于兩排紫色包裝盒顯得很扎眼，加上紫色與橙色的對比強(qiáng)烈，因而有效地為橙色包裝的糖果造成一種孤立效應(yīng)。

但隨后出現(xiàn)了一點(diǎn)麻煩，許多商場因?yàn)樵撎枪咀仙b的糖果賣得很少，要求糖果公司把紫色糖果撤走，以免浪費(fèi)寶貴的貨架資源。糖果公司則費(fèi)了許多口舌跟商場解釋說，紫色包裝是他們整個(gè)產(chǎn)品展示策略的一部分，紫色包裝雖然賣得很少，但能有效地促進(jìn)橙色糖果的銷量。許多商場的銷售記錄都顯示，增加了紫色系列以后，該公司的橙色糖果銷量的確大增，因而多數(shù)商場也就允許該公司的紫色系列繼續(xù)留在貨架上。

除了廣告和貨架展示策略以外，孤立效應(yīng)還可以用在營銷的其他許多方面，如店鋪的外裝飾、商品外包裝設(shè)計(jì)等。