產(chǎn)品異議是指顧客對推銷品的使用價值、質(zhì)量、式樣、設(shè)計、結(jié)構(gòu)、規(guī)格、品牌、包裝等方面提出的異議。

它表明顧客已經(jīng)了解自己的需要，但卻擔(dān)心推銷品能否滿足自己的需要。這類異議帶有一定的主觀色彩，主要是顧客的認識水平、購買習(xí)慣以及其他各種社會成見影響所造成的，與企業(yè)的廣告宣傳也有一定的關(guān)系。推銷員應(yīng)在充分了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM行比較說明，消除顧客的異議。

當(dāng)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議，一般是由以下幾個因素引起的：

1、對公司、品牌不信任。如：“我以前都沒聽說過或沒用過”，這時銷售人員要拿出權(quán)威的公司資料強調(diào)公司背景，介紹公司發(fā)展史及在其它區(qū)域的銷售情況。

2、對該產(chǎn)品效果產(chǎn)生異議：

• 結(jié)合她本人的需求再次強調(diào)產(chǎn)品的功能；
• 利用顧客檔案告訴顧客該產(chǎn)品是可以的，在其它區(qū)域銷售的情況很好，在本專柜有很多顧客回頭購買。

1、現(xiàn)場示范。

2、親身體驗。

3、邀請考察。

4、舉證勸誘。

5、試用試銷，提供擔(dān)保。

6、取“長”補“短”。

7、產(chǎn)品知識教育。