交叉營銷通過把時間，金錢、構(gòu)想、活動或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經(jīng)營店提供一個低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶。交叉營銷已經(jīng)成為企業(yè)開展合作的一項重要內(nèi)容，甚至是并購得以發(fā)生的基礎。交叉營銷也并非僅僅適用于大型企業(yè)，只要具備一定的條件，各種規(guī)模的企業(yè)都可以在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷 幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多購物的動機；費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養(yǎng)與客戶和社團間的信任。

與交叉營銷密切相關(guān)的一個概念是“交叉銷售”，交叉銷售（Cross-selling）通常是發(fā)現(xiàn)一位現(xiàn)有顧客的 多種需求，并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務或產(chǎn)品的營銷方式。促成交叉銷售的各種策略和方法 即“交叉營銷”。交叉銷售在傳統(tǒng)的銀行業(yè)和保險業(yè)等領域的作用最為明顯，因為消費者在購買這些產(chǎn)品或服務時必須提交 真實的個人資料，這些數(shù)據(jù)一方面可以用來進一步分析顧客的需求（CRM中的數(shù)據(jù)挖掘就是典型的應用之一）， 作為市場調(diào)研的基礎，從而為顧客提供更多更好的服務，另一方面也可以在保護用戶個人隱私的前提下將這些 用戶資源與其他具有互補型的企業(yè)互為開展營銷。

可見，交叉營銷的實質(zhì)是在擁有一定營銷資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進行的一種推廣 手段，這種營銷方法最大的特點是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個具有相關(guān)用戶需求特點的企業(yè)間開展交叉營銷， 能使各自的潛在用戶數(shù)量明顯增加而不需要額外的營銷費用，同時，以交叉營銷為基礎建立起良好的合作關(guān)系 對兩個（或多個）企業(yè)間的發(fā)展具有更多的戰(zhàn)略意義。

企業(yè)在面臨客戶忠誠度和利潤的劇烈挑戰(zhàn)。如何在夾縫中求生存，選擇交叉營銷有兩大功能：

交叉營銷可以增強客戶忠誠度。數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務的流失率幾乎是0。

交叉營銷也可以增加利潤。實踐證明，將一種產(chǎn)品和服務推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

1.尋找產(chǎn)品

如何有效地進行交叉營銷？尋找合適的產(chǎn)品自然是第一步。目前有兩種方法：業(yè)務靈感和數(shù)據(jù)挖掘。有些時候，業(yè)務靈感可以告訴企業(yè)，哪些產(chǎn)品需要進行交叉銷售。業(yè)務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產(chǎn)品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產(chǎn)品并不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具――數(shù)據(jù)挖掘。鏈接分析是數(shù)據(jù)挖掘中的一種方法，它可以從歷史數(shù)據(jù)中找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)關(guān)系，從而產(chǎn)生出最恰當?shù)慕徊驿N售產(chǎn)品或服務。但是，鏈接分析的結(jié)果必須依賴業(yè)務知識來審核其準確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業(yè)務靈感和數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合起來，以確定合適的交叉銷售產(chǎn)品。

2. 客戶分析

一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，就必須進行客戶定位， 主要是了解不同產(chǎn)品之間同時或前后發(fā)生的購買關(guān)系，從而為交叉銷售提供有價值的建議。通常來講，如果具備客戶的產(chǎn)品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數(shù)據(jù)挖掘人員通過對交易數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時購買的相關(guān)程度很高。再經(jīng)進一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據(jù)以上信息，超市人員便及時調(diào)整了物品的擺放結(jié)構(gòu)，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)也已在國外企業(yè)中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產(chǎn)品和服務。應用分類模型對所有客戶購買該指定產(chǎn)品的可能性進行預測，從而發(fā)現(xiàn)誰最有可能購買該產(chǎn)品。

3.篩選預測

對篩選出來的客戶進行預測，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以采用數(shù)據(jù)挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。但是在有些情況下，我們可能不用去關(guān)心產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購買某指定產(chǎn)品的客戶，并不限定這些客戶是什么產(chǎn)品的客戶。對于這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。對于指定產(chǎn)品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產(chǎn)品的交易數(shù)據(jù)。對于購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。運用科學、有效的市場細分標準和市場細分方法對所有客戶進行系統(tǒng)深入的市場細分。在對各個細分市場的增長潛力、競爭程度、資源要求等方面進行科學評估的基礎上選擇出明確的目標客戶群。

4.確定合作伙伴

企業(yè)總想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的信息或優(yōu)惠，以吸引人們購買產(chǎn)品或服務，就得尋找最能幫忙的合作伙伴。選擇合作伙伴時，應多考慮對方的信譽和他們服務的顧客群，而不是他們實際提供的產(chǎn)品或服務。最好的合作伙伴應具備下列特點：服務于相同的顧客群，但不存在競爭；伙伴企業(yè)中有相識的經(jīng)理，有利于共事；服務企業(yè)想爭取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互補，一方淡季時，另一方恰好是旺季，一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大，擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網(wǎng)站，不同的細分市場等；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務；相兼容的價值觀念。與潛在合作伙伴接近時，先說明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費用和時間接觸到更多顧客。然后自己試著描述一種打算嘗試的簡單方式，要清楚闡明交叉營銷的好處及責任。

5.效果評估

為了提高今后的交叉營銷方案設計質(zhì)量和交叉營銷活動效果，在每一次組合營銷活動結(jié)束后應主要根據(jù)方案設計時所制定的交叉營銷效果評估的標準和方法及時地對交叉營銷活動進行效果評估和經(jīng)驗總結(jié)。

*直接效果評價。如用戶數(shù)量、營銷ROI、交叉營銷收入、交叉營銷成本等。

*間接效果評價。如交叉營銷活動對新用戶和老用戶之間的影響、交叉營銷活動對相關(guān)業(yè)務之間的影響、交叉營銷活動對客戶忠誠度的影響、交叉營銷活動對長期效益和企業(yè)形象的影響、交叉營銷活動對聯(lián)盟合作關(guān)系的影響、交叉營銷活動對競爭關(guān)系及競爭格局的影響等。

*經(jīng)驗與教訓總結(jié)。要認真分析和總結(jié)在交叉營銷目的、市場細分、目標客戶群特點分析、合作伙伴選擇、產(chǎn)品選擇、方案設計、實施過程控制等方面的經(jīng)驗或教訓

在收據(jù)上打印共同促銷的信息；如果顧客購買，提供降價、特別服務或便利服務；在雙方的場所和產(chǎn)品上懸掛對方產(chǎn)品的標志或海報；在本地活動或接受媒體采訪時，要提及合作伙伴的優(yōu)點；向顧客派送雙方的廣告宣傳單；收集郵件列表，向顧客發(fā)送共同促銷的明信片；一起接受地方媒體的采訪；鼓勵員工宣傳合作伙伴的產(chǎn)品能如何與你的產(chǎn)品并用；顧客大量購買時，向他們提供合作伙伴的產(chǎn)品，要求合作伙伴采取同樣做法；合辦店內(nèi)活動或辦公室活動，比如產(chǎn)品演示和免費講座等。