根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判和主客座輪流談判^[1]。

主客座輪流談判是指一項或一攬子工商業(yè)務(wù)談判的談判地點客主座互換的談判。比如講，談判可能開始在買方，繼續(xù)談判在賣方，而結(jié)束或在賣方或在買方的談判。

主客座輪流談判具有講求時間與效益相對應(yīng)，有明確的階段利益目標(biāo)及堅持換座不換帥等特點。

1、講求時間與效益相對應(yīng)。運用主客座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項目的引進(jìn)時。這種談判，復(fù)雜程度較高，拖延的時間也比較長，從而對交易的效果影響也是比較大的。因此當(dāng)工商談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會考慮談判時間表對雙方利益的影響。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時間，提高效益。

2、有明確的階段利益目標(biāo)。由于交易比較復(fù)雜，所以采取主客座輪流談判，而每一次換座談判必然會有新的理由和目標(biāo)，如果不注意利用，必然會帶來損失。因為主座與客座談判形式各有利弊，因此要注意研究，“揚長避短”。在主座與客座輪流談判過程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭取不同階段的談判利益。一個談判者，如果沒有明確的“階段利益目標(biāo)”，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。在目標(biāo)確定之后，為實現(xiàn)這一目標(biāo)，要充分利用現(xiàn)有條件，在條件不足時，要善于尋找或創(chuàng)造有利條件。在“讓”與“爭”中，在成功與失敗中把握分寸、掌握時機。

3、堅持換座不換帥的原則。由于公司的調(diào)整、個人的變遷、時間安排，或者出于談判策略的考慮，在主客座輪流談判中，會出現(xiàn)將帥的更換。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。有時會給談判對手帶來損失與不快，有時也會影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。但由于客主座輪流談判持續(xù)時間長，會有許多意外情況發(fā)生，因此不可避免地會發(fā)生易人現(xiàn)象。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有兩個主談人；就可以應(yīng)付各種不測，從而保證談判的連續(xù)性。

主客座輪流談判的出現(xiàn)，說明交易是不尋常的，它可能是大宗商品買賣，也可能是成套項目的買賣。這些復(fù)雜的談判拖的時間比較長，應(yīng)注意以下兩個方面的問題：

1、確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段最佳談判效益

主客場輪流談判說明交易的復(fù)雜性，每次更換談判地必定有新的理由和目標(biāo)。談判人員在利用有利條件或?qū)ふ矣欣麠l件、創(chuàng)造有利條件時，應(yīng)圍繞階段利益目標(biāo)的實現(xiàn)可能性來考慮。尤如下棋，要看幾步。在“讓與爭” 中，在成功與失敗中掌握分寸、時機。沒有階段利益目標(biāo)不能稱其為優(yōu)秀談判者?！半A段利益目標(biāo)” 的談判意識，是以“循序漸進(jìn)，磋商解決” 的方式為基礎(chǔ)的，是以“生意人的錢袋扎得緊” 為座右銘的。要像日本人所做的那樣：“笑著打開您的錢袋子?！?

2、堅持主談人的連貫性，換座不換帥

在談判交易中易人尤其是易主談人是不利于談判的，但在實際中這種情況仍經(jīng)常發(fā)生。由于公司的調(diào)整、人員的變遷、時間安排等客觀原因，或是出于談判策略的考慮，如主談人的上級認(rèn)為其談判結(jié)果不好或表現(xiàn)不夠出色，為了下一階段的利益目標(biāo)而易帥。

無論屬于哪種情況，易帥都會在主客輪流談判中帶來不利影響，給對方帶來損失和不快。而新的主談人也不可能完全達(dá)到原定目標(biāo)。因為談判已經(jīng)展開，原來的基礎(chǔ)條件已定，過去的許多言論已有記載。對方不會因你易帥而改變立場。易帥是否可以爭取到比以前更好的結(jié)果，也不盡然。避免主帥更迭的最好方法，是在主客場輪流談判中配備好主帥和副帥，有兩個主談人就可以應(yīng)付各種可能出現(xiàn)的情況，以確保談判的連貫性。