根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判和主客座輪流談判^[1]。

主客座輪流談判是指一項(xiàng)或一攬子工商業(yè)務(wù)談判的談判地點(diǎn)客主座互換的談判。比如講，談判可能開(kāi)始在買(mǎi)方，繼續(xù)談判在賣(mài)方，而結(jié)束或在賣(mài)方或在買(mǎi)方的談判。

主客座輪流談判具有講求時(shí)間與效益相對(duì)應(yīng)，有明確的階段利益目標(biāo)及堅(jiān)持換座不換帥等特點(diǎn)。

1、講求時(shí)間與效益相對(duì)應(yīng)。運(yùn)用主客座輪流談判，一般是在做大宗商品買(mǎi)賣(mài)，或是成套項(xiàng)目的引進(jìn)時(shí)。這種談判，復(fù)雜程度較高，拖延的時(shí)間也比較長(zhǎng)，從而對(duì)交易的效果影響也是比較大的。因此當(dāng)工商談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會(huì)考慮談判時(shí)間表對(duì)雙方利益的影響。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時(shí)間，提高效益。

2、有明確的階段利益目標(biāo)。由于交易比較復(fù)雜，所以采取主客座輪流談判，而每一次換座談判必然會(huì)有新的理由和目標(biāo)，如果不注意利用，必然會(huì)帶來(lái)?yè)p失。因?yàn)橹髯c客座談判形式各有利弊，因此要注意研究，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”。在主座與客座輪流談判過(guò)程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭(zhēng)取不同階段的談判利益。一個(gè)談判者，如果沒(méi)有明確的“階段利益目標(biāo)”，就不能稱(chēng)其為優(yōu)秀的談判者。在目標(biāo)確定之后，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，要充分利用現(xiàn)有條件，在條件不足時(shí)，要善于尋找或創(chuàng)造有利條件。在“讓”與“爭(zhēng)”中，在成功與失敗中把握分寸、掌握時(shí)機(jī)。

3、堅(jiān)持換座不換帥的原則。由于公司的調(diào)整、個(gè)人的變遷、時(shí)間安排，或者出于談判策略的考慮，在主客座輪流談判中，會(huì)出現(xiàn)將帥的更換。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。有時(shí)會(huì)給談判對(duì)手帶來(lái)?yè)p失與不快，有時(shí)也會(huì)影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但由于客主座輪流談判持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，會(huì)有許多意外情況發(fā)生，因此不可避免地會(huì)發(fā)生易人現(xiàn)象。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有兩個(gè)主談人；就可以應(yīng)付各種不測(cè)，從而保證談判的連續(xù)性。

主客座輪流談判的出現(xiàn)，說(shuō)明交易是不尋常的，它可能是大宗商品買(mǎi)賣(mài)，也可能是成套項(xiàng)目的買(mǎi)賣(mài)。這些復(fù)雜的談判拖的時(shí)間比較長(zhǎng)，應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題：

1、確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段最佳談判效益

主客場(chǎng)輪流談判說(shuō)明交易的復(fù)雜性，每次更換談判地必定有新的理由和目標(biāo)。談判人員在利用有利條件或?qū)ふ矣欣麠l件、創(chuàng)造有利條件時(shí)，應(yīng)圍繞階段利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可能性來(lái)考慮。尤如下棋，要看幾步。在“讓與爭(zhēng)” 中，在成功與失敗中掌握分寸、時(shí)機(jī)。沒(méi)有階段利益目標(biāo)不能稱(chēng)其為優(yōu)秀談判者?！半A段利益目標(biāo)” 的談判意識(shí)，是以“循序漸進(jìn)，磋商解決” 的方式為基礎(chǔ)的，是以“生意人的錢(qián)袋扎得緊” 為座右銘的。要像日本人所做的那樣：“笑著打開(kāi)您的錢(qián)袋子?！?

2、堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥

在談判交易中易人尤其是易主談人是不利于談判的，但在實(shí)際中這種情況仍經(jīng)常發(fā)生。由于公司的調(diào)整、人員的變遷、時(shí)間安排等客觀(guān)原因，或是出于談判策略的考慮，如主談人的上級(jí)認(rèn)為其談判結(jié)果不好或表現(xiàn)不夠出色，為了下一階段的利益目標(biāo)而易帥。

無(wú)論屬于哪種情況，易帥都會(huì)在主客輪流談判中帶來(lái)不利影響，給對(duì)方帶來(lái)?yè)p失和不快。而新的主談人也不可能完全達(dá)到原定目標(biāo)。因?yàn)檎勁幸呀?jīng)展開(kāi)，原來(lái)的基礎(chǔ)條件已定，過(guò)去的許多言論已有記載。對(duì)方不會(huì)因你易帥而改變立場(chǎng)。易帥是否可以爭(zhēng)取到比以前更好的結(jié)果，也不盡然。避免主帥更迭的最好方法，是在主客場(chǎng)輪流談判中配備好主帥和副帥，有兩個(gè)主談人就可以應(yīng)付各種可能出現(xiàn)的情況，以確保談判的連貫性。