根據(jù)談判地域不同，商務談判可分為主座談判、客座談判和主客座輪流談判^[1]。

客座談判也叫客場談判，它是在談判對手所在地組織的一種談判^[1]。通俗地講，客座談判是指在外地或國外進行的經(jīng)濟談判?？妥勁袑头絹碚f需要克服不少困難。

客座談判有客隨主便與主應客求、較強的語言要求、身受冷落和靈活應變等特征。

1、客隨主便與主應客求。到異國他鄉(xiāng)進行經(jīng)濟談判，會有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開始時會形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動，表現(xiàn)出“客隨主便”。但這種現(xiàn)象只能是自然的、暫時的，而不能把它當成必然的或長久的，應辯證地運用這一形勢。作為客人對主人的尊重應視為禮貌的表現(xiàn)，而不應該被看成是一種軟弱的象征。對“主便”也要有客應，客座談判人也要學會在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。

2、較強的語言要求。到國外去談判，最好要會講當?shù)卦挘瑫c當?shù)匚?；如果達不到這一要求，雙方要選擇一種統(tǒng)一的工作語言。在目前，世界上通用的較為常用的工作用語言為英語。對于確定的工作語言，雙方均應熟練掌握，以利于談判的順利進行。一般地講，即使工作語言為英語，當客座談判在非英語國家時，如會講當?shù)卦挘軒碓S多便利，比如思想容易溝通，可以監(jiān)聽對手內(nèi)部之間的談話，這對于促進談判，獲得盡可能好的條件有著積極的意義。

3、易受冷落。客居他鄉(xiāng)，談判人會受到各種限制條件的約束，比如逗留時間、授權(quán)范圍、遠距離通訊、經(jīng)費限額等困難。如果碰到比較頑強的對手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅持到底，或者一走了之。如果選擇堅持談判，對手又不肯退步，他會要求你請示國內(nèi)等待“新意見”。這種等待情況下的“休會”就形成“冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓步。

4、根據(jù)情況靈活反應。在客座談判中，要靈活掌握談判的態(tài)度、調(diào)整談判的策略。態(tài)度不硬不行，對于那些根本不合理或過于苛刻的條件就要硬，硬到“火口”上；但硬得過分，硬的時間過長也不行；態(tài)度過軟也不可，任其發(fā)展不一定是好事?？妥勁写笠鶕?jù)處境，從實際情況出發(fā)，分析主人的地位、心理變化，把握市場動態(tài)，在不利中掌握主動。對有成功希望，對方有誠意者，可靈活調(diào)整談判策略，作出條件上的適當讓步，對無誠意者，則不能隨便降低自己的條件；對確無希望者，則不必浪費時間，而應另尋客戶，或“打道回府”。

到客場談判時必須注意以下幾點：

1、要入境問俗、入國問禁。要了解各地、各國的不同風俗和國情、政情，以免做出會傷害對方感情但稍加注意即可防止的事情。

2、要審時度勢、爭取主動。在客場談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制，如客居時間、上級授權(quán)的權(quán)限、信息溝通的困難等。面對頑強的對手可以施展的手段有限，除了市場的競爭條件外，就是讓步或堅持到底。客場談判人在這種處境中，要審時度勢、靈活反應、爭取主動，包括分析市場、主人的地位、心理變化等。有希望則堅持，無希望成功則速決，對方有誠意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無誠意則不必隨便降低自己的條件。

3、如果是在國外舉行的國際商務談判，遇到的首先是語言問題。要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。