哀兵策略成交法是指利用客戶在年齡上或者頭銜上超過銷售人員的特點(diǎn)，使用哀兵策略以低姿態(tài)博得他人的同情。

哀兵策略成交法在實(shí)際推銷活動(dòng)中，當(dāng)推銷人員費(fèi)盡口舌也無法達(dá)成交易時(shí)，此時(shí)好像是山窮水盡。但由于推銷人員多次地拜訪客戶，與客戶多少建立了一些交情。這樣，若推銷人員面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭街上比自己都高出一籌時(shí)，推銷人員可以采用這種哀兵策略法，以讓顧客說出真正的購(gòu)買異議，這樣，推銷人員便可掌握顧客真正的異議。只要能夠化解這個(gè)異議，推銷員的處境將有180度的戲劇性的大轉(zhuǎn)變，訂單將唾手可得。推銷人員在推銷實(shí)踐中可以運(yùn)用下列步驟，進(jìn)行哀兵策略促成成交。

1．態(tài)度誠(chéng)懇，說出請(qǐng)托的言辭；

2．感謝客戶，并真切懇請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指出自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；

3．誘使客戶說出不購(gòu)買的真正原因；

4．了解原因后，再度銷售。

電話銷售人員：“白總，我已經(jīng)拜訪您好多次了，您對(duì)本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同，汽車的價(jià)格也相當(dāng)合理，您也聽朋友夸贊過本公司的售后服務(wù)，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西壓力實(shí)在很大，大概表現(xiàn)得很差，請(qǐng)總經(jīng)理以一顆愛護(hù)晚輩的心，指點(diǎn)一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日后改進(jìn)?！?

白總：“你不錯(cuò)嘛，又很勤快，對(duì)汽車的性能了解得非常清楚?？茨氵@么誠(chéng)懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業(yè)的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然所換的車一定要比他們現(xiàn)在的車子要更高級(jí)一些，以激勵(lì)士氣，但價(jià)錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換?！?

電話銷售人員：“白總，您實(shí)在是位好經(jīng)營(yíng)者，購(gòu)車也以激勵(lì)士氣為出發(fā)點(diǎn)，今天真是又學(xué)到了新的東西。總經(jīng)理，我給您推薦的車是由美國(guó)裝配直接進(jìn)口的，成本偏高，因此，價(jià)格不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進(jìn)口來的同級(jí)車，成本較低，并且總經(jīng)理一次購(gòu)買十部，我一定說服公司盡可能地達(dá)到您的預(yù)算目標(biāo)?！?

白總：“喔!的確很多美國(guó)車都在墨西哥OEM生產(chǎn)，責(zé)公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!”

案例解讀

當(dāng)電話銷售人員山窮水盡，無法成交時(shí)，由于多次的電話拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，若面對(duì)的客戶不僅在年齡上而且在頭銜上都超過銷售人員時(shí)，可采用這種策略，以讓客戶說出真正的異議。而銷售人員一旦確確實(shí)實(shí)地掌握了客戶真正的想法，了解了客戶的真正異議，只要能化解這個(gè)真正的異議，銷售人員的處境將有一百八十度的戲劇性大轉(zhuǎn)變，訂單也將唾手可得。