限時(shí)搶購是對(duì)準(zhǔn)了國人愛占便宜的“穴位”搞強(qiáng)刺激，是一種非常有效的促銷手段。但如果不能系統(tǒng)地把握其中的訣竅，一針扎下去，不爽反疼。

限時(shí)搶購，既可以由超市發(fā)起，也可以由供應(yīng)商建議零售商安排。但其中之細(xì)致門道，卻不是每家企業(yè)每個(gè)門店都能體會(huì)。

有的門店比較忌諱限時(shí)搶購，因?yàn)榕吕鋱觯蛘吲鲁鰜y子。前者大可不必，因?yàn)橄迺r(shí)搶購緊緊地抓住了很多國人愛看熱鬧、愛占便宜的心理特點(diǎn)，通過獨(dú)特的道具及實(shí)施手段來強(qiáng)烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，是一種非常有效的促銷手段。而后者就看怎么操作了。

第一步：選擇商品

為限時(shí)搶購做準(zhǔn)備的商品中，可采取單品和整柜搶購兩種方式。

哪些單品適合搶購？流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)不過高（也不太低）的商品一般是首選。當(dāng)然還要考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。根據(jù)統(tǒng)計(jì)：針織品、內(nèi)衣內(nèi)褲、皮帶、錢夾、圍巾、手套、文具、褲子、T恤衫、襯衫，還包括超市的洗發(fā)水、洗滌類、紙品、飲料、油品、大米，甚至生鮮等品類下的單品都可以作為限時(shí)搶購商品選擇的對(duì)象。

整柜搶購必須有廠商的支持，因?yàn)閾屬徱惨紤]毛利因素，都是零售商自己承擔(dān)就沒有幾個(gè)公司愿意做了，況且這也辜負(fù)了“賣場占據(jù)主導(dǎo)地位”的時(shí)代精神。搶購商品最好定為原價(jià)的3～4折，價(jià)格不能太低，太低就有死貨、滯銷貨的嫌疑，會(huì)引發(fā)顧客失望和生疑。當(dāng)然，為了考慮吸引力，偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格也是可以的，但絕對(duì)不能頻繁地做。

第二步：選擇時(shí)間

很多限時(shí)搶購的失敗都與時(shí)機(jī)選擇有關(guān)。時(shí)間的選擇分三個(gè)方面：

1.在什么時(shí)候適合做？

在工作日最好不要做限時(shí)搶購，可以選擇節(jié)假日、周末，特別是公司有大型促銷活動(dòng)的時(shí)候最好，如換季促銷、周年慶、黃金消費(fèi)周等時(shí)間。因?yàn)槿肆髁吭酱螅迺r(shí)搶購的效果就越好。

2.搶購時(shí)間多長能夠達(dá)到最好的效果？

按照常規(guī)做法，搶購時(shí)間最好控制在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)——時(shí)間長了顧客心煩，公司或者供應(yīng)商損失也大。

3.搶購場次時(shí)間的安排。

這一點(diǎn)比較關(guān)鍵，但又較少受到關(guān)注，很多限時(shí)搶購敗在這里。經(jīng)驗(yàn)是：

在門店新開業(yè)、大型促銷活動(dòng)期間或者黃金消費(fèi)周期間，就可以選擇在比較冷場的時(shí)候，也就是“非營業(yè)高峰期”來做，場次可以多一些，這樣可以較好地帶動(dòng)銷售，使顧客留駐店面的時(shí)間更長，從而增加更多的銷售機(jī)會(huì)。

在常規(guī)促銷活動(dòng)期間及周末等人流量一般的時(shí)間，可以選擇臨近銷售高峰期的時(shí)間來做，使得銷售現(xiàn)場感覺更加火爆。這時(shí)如果還選擇“非銷售高峰期”，就很有可能因人氣不足而導(dǎo)致?lián)屬徎顒?dòng)效果不理想。

在場次安排上一定注意：不同部門以及不同樓層的限時(shí)搶購活動(dòng)必須由企劃部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不能“撞車”。可以想象同一時(shí)間做兩場限時(shí)搶購是什么樣子，但現(xiàn)實(shí)中往往有反面教訓(xùn)產(chǎn)生。

第三步：營造氛圍

這也是限時(shí)搶購最大的特色，制造出好的限時(shí)搶購本身也給賣場帶來很好的銷售氛圍。

1.促銷道具的選擇。

鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）必不可少——原始但實(shí)用。搶購點(diǎn)以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購最好用獨(dú)立花車。

2.人員的安排。

最好安排幾個(gè)“表現(xiàn)欲望”強(qiáng)的員工去做限時(shí)搶購——這就要看樓層經(jīng)理或店長對(duì)屬下的熟識(shí)程度了。如果安排的人羞羞答答，那搶購的效果肯定失敗。什么商品，什么POP，它們都是靜的，只有人是動(dòng)的，引不引人氣全在一聲吆喝。

3.播音的安排。

其一是音樂的選擇——現(xiàn)場音樂一定要急促有力，節(jié)奏感強(qiáng)烈的DISCO音樂是唯一的選擇。細(xì)節(jié)是：音樂最好是那種由慢到快的類型，而搶購開始時(shí)音樂音量也應(yīng)該比平時(shí)稍微大一些。

其二是播音——針對(duì)搶購必須有專門的播音稿。播音稿擬訂后，總臺(tái)負(fù)責(zé)播音的人員必須進(jìn)行專門訓(xùn)練。因?yàn)槟睢跋迺r(shí)搶購播音稿”的時(shí)候必須語速要快、節(jié)奏感要強(qiáng)，同時(shí)清晰有力地配合音樂將信息傳遞給消費(fèi)者，而且還要讓信息直擊顧客心房，起到一種“慫恿”的作用——讓顧客覺得再不去搶購要后悔一輩子似的。在這種要求下，如果播音員不事先熟悉內(nèi)容，結(jié)結(jié)巴巴，肯定要被顧客恥笑的，效果不好也就理所當(dāng)然。

其三是播音稿－－其內(nèi)容分為3個(gè)部分：一是預(yù)告，一般要提前2個(gè)小時(shí)就開始滾動(dòng)播出；二是搶購進(jìn)行時(shí)候的播音稿；三是搶購結(jié)束后的“安民告示”以及下一場搶購的預(yù)告。

4.環(huán)境布置及現(xiàn)場海報(bào)。

搶購現(xiàn)場頂部可以用KT板與寫真板（兩種廣告美工專用材料）做一塊吊牌，表明活動(dòng)在這里進(jìn)行，吊卡底部可以懸掛搶購商品的價(jià)格POP，活動(dòng)前半個(gè)小時(shí)左右掛出來。而在大門及扶梯上下的地方，也應(yīng)該用手繪POP將搶購的時(shí)間、商品廣而告之給顧客，從而在視覺上吸引更多的顧客到現(xiàn)場。

第四步：考慮安全措施

1.地點(diǎn)的選擇。

切記不要選擇以下位置：電梯以及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺(tái)旁邊等地。

2.防范措施。

維持現(xiàn)場秩序需要足夠的人手，要盡可能抽調(diào)男員工到現(xiàn)場，要考慮到在賣場里面一切可能出事的地點(diǎn)都增派人手，比如電扶梯上下口，因?yàn)閾屬徠陂g可能有很多人從電梯上飛奔下來而導(dǎo)致擠摔。對(duì)油和大米這種日用價(jià)格敏感商品的搶購尤其要高度重視。整柜商品的搶購最好是將柜臺(tái)道具布局一下，圍成一個(gè)圈，只留一個(gè)進(jìn)出口更好一些。

做轟動(dòng)性很大的商品搶購，可以用發(fā)券的方式來代替現(xiàn)場搶購，從而避免意外的發(fā)生。

第五步：安排收銀

在搶購活動(dòng)中，顧客具有非常強(qiáng)烈的沖動(dòng)性消費(fèi)特點(diǎn)。也就是說：或許商品不是他自己需要的，但是因?yàn)闅夥盏母腥荆芏囝櫩投际窃陬^腦發(fā)熱的情況下去搶購。

如果讓顧客搶了商品后還要到走到收銀臺(tái)付款，一則其過程就足以讓顧客冷靜下來，導(dǎo)致“孤兒”商品“尸橫遍野”——很多外資超市死守“規(guī)范收銀”之道，所得的結(jié)果更是如此。二則也會(huì)導(dǎo)致一些不必要的糾紛。

因此，搶購活動(dòng)的收銀必須在現(xiàn)場進(jìn)行，一手交錢一手交貨，以保證商品的有效購買。

現(xiàn)場收銀其實(shí)并不難管理，只要貨物清點(diǎn)無誤，補(bǔ)貨過程規(guī)范，就可實(shí)施。因?yàn)闀r(shí)間較短，可以安排人員事先將小票開好，由門店財(cái)務(wù)部安排收銀員現(xiàn)場收銀。

一次限時(shí)搶購，憑借上述5步即可完成。當(dāng)然，為了保證活動(dòng)的順利進(jìn)行，最好事先由門店企劃部根據(jù)各部門報(bào)出的搶購計(jì)劃設(shè)計(jì)一張表格，將活動(dòng)的安排、場次、配合部門以及相關(guān)人員列出，分發(fā)到相關(guān)部門及人員手里，可使活動(dòng)更具備計(jì)劃性。

如果顧客一聽到限時(shí)搶購的“信號(hào)”響起，不管處在哪個(gè)位置，都條件反射般地朝搶購地點(diǎn)飛奔而去，那這個(gè)搶購活動(dòng)就算達(dá)到效果了。