經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風(fēng)，別的商家搞什么樣的活動(dòng)，效果不錯(cuò)，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)。縱觀目前市面上的各類促銷活動(dòng)，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來(lái)劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式。

常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬(wàn)變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈(zèng)。當(dāng)然活動(dòng)形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。

1、 長(zhǎng)期性或定期性。常規(guī)促銷活動(dòng)一般持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長(zhǎng)達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷；

2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷活動(dòng)最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動(dòng)甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。

3、 速效性。常規(guī)促銷活動(dòng)達(dá)到的效果往往就是“刀下見(jiàn)菜”，銷量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。

4、 現(xiàn)場(chǎng)通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場(chǎng)POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來(lái)通告促銷活動(dòng)內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。

適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、經(jīng)銷商。

適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對(duì)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；

適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。

1、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)市場(chǎng)。

終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。

硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場(chǎng)包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺(jué)。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品“可采”眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個(gè)方面，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊(duì)伍的銷售力。

業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化，這也是對(duì)經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式。在筆者所服務(wù)的企業(yè)，其營(yíng)銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”而成為市場(chǎng)管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn)：市場(chǎng)銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

2、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合。

經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時(shí)，首先需要考慮合適的促銷點(diǎn)，人人都促銷，家家有促銷，只會(huì)分散精力、物力和財(cái)力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬(wàn)不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒(méi)有銷量，就去搞搞促銷?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后，再通過(guò)一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評(píng)估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，經(jīng)銷商就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

3、把握好時(shí)機(jī)與周期。

某些經(jīng)銷商在新品上市時(shí)，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會(huì)與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭，因?yàn)榻?jīng)銷商的想法是想通過(guò)買幾贈(zèng)幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破，但事實(shí)上，消費(fèi)者不僅不會(huì)對(duì)此類的活動(dòng)無(wú)動(dòng)于衷，還將對(duì)新上市的產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問(wèn)題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略時(shí)應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。

誤區(qū)一：有促銷就有銷量。如果促銷方式不對(duì)、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員，效果也只會(huì)事倍功半。

誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷，天天有優(yōu)惠，消費(fèi)者一定會(huì)買賬，但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是，促銷費(fèi)用上去了，但銷量還是不溫不火。

誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市場(chǎng)上效果較好，且比較流行的促銷方式，然后采取跟進(jìn)式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法。這種方法有一定的市場(chǎng)依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。