邊際收益率是指每增加一單位的資本投資，預(yù)期將來可獲得的收益R，資產(chǎn)使用成本（這里用U表示）指一定時期內(nèi)使用單位資本的預(yù)期真實成本，企業(yè)依據(jù)R=U確定資產(chǎn)的存量規(guī)模。

邊際收益率是價格中用于增加收益或減少損失的那部分收益所占的百分比。它不是銷售回報率(returnon sales)。財務(wù)分析人員用銷售回報率來比較同一行業(yè)不同公司的表現(xiàn)，這里的銷售回報率是扣除所有成本后的平均收益與價格的比值。然而我們所關(guān)心的不是平均收益，而是由銷售量增加而造成的收益變化。甚至當(dāng)可變成本為常量時，新增銷售帶來的利潤也會超過平均收益，因為一些成本是固定成本或沉沒成本。邊際收益是價格中扣除增量成本和可變成本后的余額。

當(dāng)受定價決策影響的每一件產(chǎn)品的可變成本都保持不變時，可以由總銷售數(shù)據(jù)計算邊際收益率。在計算出由銷售變動帶來的銷售收，人和總邊際收益后，就可以按下列公式計算邊際收益率了：

如果并非所有產(chǎn)品的可變成本都保持不變(例如由于價格變化導(dǎo)致的新增產(chǎn)品是在加班時間被生產(chǎn)出來的)，對那些恰好受到價格變化影響的產(chǎn)品，計算出其單位邊際收益是很重要的。每單位的邊際收益即：

單位邊際收益=價格-可變成本

在這里，可變成本只是那些受到價格變化影響產(chǎn)品的單位成本，并且也只包括可避免的成本。當(dāng)可變成本并非保持不變時，利用單位邊際收益，我們?nèi)匀豢梢杂嬎愠鲞呺H收益率而不會被誤導(dǎo)。這種邊際收益率的計算公式是：

這里以小數(shù)形式給出邊際收益率。

按價格百分比表示的邊際收益，其數(shù)值具有重要的戰(zhàn)略意義。第一，邊際收益率反映了銷售量與利潤之間的杠桿關(guān)系，將銷量作為一個重要營銷目標(biāo)進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)。下表示展示了某公司兩種產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)。產(chǎn)品A和產(chǎn)品B的銷售凈利潤率相同，但邊際收益卻差別很大。因此如果以所有成本為基礎(chǔ)，公司將會對它們采用相同的定價方式。然而實際上由于成本結(jié)構(gòu)不同，價格改變對這兩種產(chǎn)品的影響將是迥異的(見下表示)。

邊際收益率對盈虧平衡的銷量變化的影響

產(chǎn)品A的可變成本比例很高，等于其價格的80％，因此邊際收益率只有20％。產(chǎn)品B的可變成本比例很低，等于其產(chǎn)品價格的20％，因此邊際收益率達(dá)80％。雖然目前銷量水平上每種產(chǎn)品的凈利潤率相同，但銷量的改變對每種產(chǎn)品的影響是極不相同的。對于產(chǎn)品A，銷售每變動1美元，只有0.20美元的利潤增加或損失。而對于產(chǎn)品B，這個數(shù)字則是0.80美元。

上表示中的下半部分闡釋了這種區(qū)別對定價決策的影響。為了使降價5％之后的收益不低于目前水平，邊際收益率較低的產(chǎn)品A的銷售量必須提高33％以上，而有較高邊際收益率的產(chǎn)品B只需提高6.7％。為了從10％的價格削減中獲益，產(chǎn)品A必須增加100％以上的銷量，而產(chǎn)品B只需增加14.3％。很明顯，對于該公司而言，降價促銷的戰(zhàn)略對產(chǎn)品B更為合適。漲價的情況下結(jié)論剛好相反：產(chǎn)品A可以比產(chǎn)品B承擔(dān)更多銷量損失，同時維持原來利潤。因此，產(chǎn)品A采用提價戰(zhàn)略更為恰當(dāng)。

第二，邊際收益率體現(xiàn)了公司的市場競爭能力。如果競爭對手相信它的邊際收益率要高出很多，那么由于上文所述銷量一收益間杠桿關(guān)系，競爭對手很有可能實施打折戰(zhàn)略以推動銷量增長。另一方面，確信自己的邊際收益率與競爭對手相當(dāng)或者更高，你將在市場競爭中更有信心，因為你有能力反擊那些試圖通過打折來爭奪市場份額的競爭對手的投機(jī)行為。

第三，通過邊際收益率可以判斷公司是否能使用細(xì)分定價來服務(wù)并開發(fā)眾多的細(xì)分市場。細(xì)分定價意味著對不同細(xì)分市場——各細(xì)分市場的服務(wù)成本和價格敏感度水平有很大差別——制定不同的價格。對于一種具體產(chǎn)品而言，邊際收益率越大，你就越能夠靈活地對某些細(xì)分市場制定較高價格，同時對其他細(xì)分市場制定較低價格；這樣，公司不僅能夠服務(wù)于愿意支付溢價的客戶，而且能服務(wù)于那些對價格敏感、只愿支付較低價格的客戶。很多公司都會戰(zhàn)略性地設(shè)計成本結(jié)構(gòu)，以保持低水平的可變成本并實現(xiàn)高水平的邊際收益率，從而使自己能夠順利進(jìn)入價格敏感度水平不同的各個細(xì)分市場。進(jìn)入細(xì)分市場的時候，它們會投入大量固定成本，通過廣告、促銷活動、打折宣傳和密集的分銷系統(tǒng)來推動銷量的提高。