購買時間異議是指顧客自認(rèn)為購買推銷產(chǎn)品的最好時機(jī)還未成熟而提出的異議。如“我們還要再好好研究一下，然后再把結(jié)果告訴你”“我們現(xiàn)在還有存貨，等以后再說吧”等。

購買時間異議是一種來自顧客本身的異議，是顧客心理活動的一種表現(xiàn)，不同階段的購買時間異議，說明顧客有不同的異議原因。若顧客在推銷活動開始時就提出時間異議，則應(yīng)視為是一種搪塞的表現(xiàn)，是顧客拒絕接近的一種手段；若顧客在推銷活動進(jìn)行到一定程度之后或推銷活動即將結(jié)束時，才提出購買時間異議，大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了，只是在購買的時間上仍有一點顧慮和猶豫，屬于有效異議，推銷人員此時要運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc策略，消除顧客的購買時間異議，促成交易的達(dá)成。

一般有三種情況：

第一種情況是顧客對推銷品已經(jīng)認(rèn)可，但由于目前經(jīng)濟(jì)狀況不好，手頭現(xiàn)金不足，提出延期付款和改變支付方式的要求，比如采取分期付款。

第二種情況是顧客對商品缺乏認(rèn)識，還存在各種各樣的顧慮，害怕上當(dāng)受騙，于是告訴推銷員：“我們考慮一下，過幾天再給你準(zhǔn)信”，“我們不能馬上決定，研究以后再說吧”。

第三種情況是顧客尚未作出購買決定，所提異議只是一種推諉的借口。

不同階段提出的購買時間異議，反映了顧客不同的異議原因。

推銷活動開始時提出：應(yīng)視為是一種搪塞的表現(xiàn)，是顧客拒絕接近的一種手段。

在推銷活動進(jìn)行中提出：大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了，只是在購買的時間上仍在猶豫，屬于有效異議。

在推銷活動即將結(jié)束時提出：說明顧客只有一點點顧慮，稍加鼓勵即可成交。

顧客提出推遲購買時間，說明他不急于購買。你急他不急，反正他有足夠的時間，還可能提出其它優(yōu)惠條件要求。所以推銷人員對顧客提出時間異議要有耐心，但是也必須抓緊時間及時處理。在市場瞬息萬變的情況下，顧客拖延購買時間過長，可能招致競爭者的介入，給推銷工作帶來更大的困難。推銷人員可以用“時間價值法”，說明盡快購買的好處，還可以和顧客約定具體購買的時間，或簽訂預(yù)售合同。

在推銷活動中，在推銷人員進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹之后，顧客經(jīng)常會提出購買時間異議拖延成交的時機(jī)。實際上，顧客借故推托的時間異議多于真實的時間異議，他們主要是為了對所購產(chǎn)品進(jìn)行更多的比較或者為了爭取更大的價格或者服務(wù)優(yōu)惠，針對這種異議，可以采取以下幾種策略進(jìn)行應(yīng)對：

1、貨幣時間價值法。

一般說來，物價的變化會隨著時間的推移而上揚(yáng)。推銷員可以結(jié)合產(chǎn)品的情況告訴顧客。未來產(chǎn)品的供求關(guān)系很有可能會發(fā)生變化，隨著物價水平的上升，顧客可能要花費更多的金錢來購買同等數(shù)量的商品，而且拖延購買不僅費錢，還要費時、費力，增大顧客的機(jī)會成本和時間成本，不符合現(xiàn)代社會“時間就是金錢，效率就是生命”的觀念。

2、良機(jī)激勵法。

主要是采用對顧客有利的機(jī)會激勵顧客，使其不再猶豫不決，當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。例如，可以說“目前正值展銷期間，在此期間購買可以購買20％的優(yōu)惠價格”,“貨已經(jīng)不多了，如果你再猶豫的話，就可能被別人買去了”。但要注意的是，使用這種方法必須確有其事，不可虛張聲勢欺詐顧客，否則將適得其反，欲速則不達(dá)。

3、潛在風(fēng)險法。

這種方法是利用顧客意想不到、但又很可能會發(fā)生的一些潛在風(fēng)險對顧客進(jìn)行影響。例如廠家調(diào)價、原材料漲價，宏觀政策調(diào)整、市場競爭格局改變等情況對顧客進(jìn)行影響，使顧客認(rèn)識到存在的這些不確定因素可能給自己帶來的損失，促使顧客盡早做出購買決定。

4、競爭誘導(dǎo)法。

推銷人員向顧客指出購買該產(chǎn)品將會使顧客在某些方面獲益，而且這些好處已經(jīng)在他的競爭對手那里得到了證實，顧客如不盡快購買推銷產(chǎn)品，將會在與同行的競爭中處于不利位置。這種方法可以打破顧客心中假定的競爭均衡格局，引起顧客對其所處環(huán)境的關(guān)注，從而促使顧客為了改變其所處形勢而做出購買決定。