談判要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示經(jīng)濟(jì)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)^[1]。

　　談判要素，通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。

　　1、談判當(dāng)事人

　　談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當(dāng)賣方（或買方）的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。

　　2、談判議題

　　所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動(dòng)的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。

　　3、談判背景

　　談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。

　　1、先發(fā)制人式，即一方主動(dòng)、限定議題，使對方處于客體地位。

　　2、后發(fā)制人式。即一方開始暫時(shí)被動(dòng)，轉(zhuǎn)而占據(jù)主體地位。

　　3、雙方對等式，即互為客體，議題通過協(xié)商而產(chǎn)生。