市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略. 市場(chǎng)發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展等。日本松下公司曾將國(guó)內(nèi)已飽和的黑白電視機(jī)和老型號(hào)彩色電視機(jī)推向國(guó)外市場(chǎng)，維持其增長(zhǎng)速度，就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的一例。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)用現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。如果市場(chǎng)上企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)一步滲透的余地時(shí)，就必須設(shè)法開(kāi)辟新的市場(chǎng)，比如將產(chǎn)品由城市推向農(nóng)村，由本地區(qū)推向外地區(qū)等等。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：

（1）在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；

（2）在當(dāng)?shù)亻_(kāi)辟新的營(yíng)銷渠道，包括雇傭新類型的中間商和增加傳統(tǒng)類型中間商的數(shù)目；

（3）開(kāi)拓區(qū)域外部或國(guó)外市場(chǎng)。

(1)可得到新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的和高質(zhì)量的銷售渠道

(2)企業(yè)在所經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域非常成功。

(3)存在未開(kāi)發(fā)或未飽和的市場(chǎng)。

(4)企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)所需要的資金和人力資源。

(5)企業(yè)存在過(guò)剩的生產(chǎn)能力。

(6)企業(yè)的主業(yè)屬于區(qū)域擴(kuò)張型或正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)。

(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未進(jìn)入過(guò)的新市場(chǎng)。

(2)要在新市場(chǎng)尋找潛在用戶，激發(fā)其購(gòu)買欲望，擴(kuò)大新市場(chǎng)的占有率。

(3)企業(yè)也可以考慮增加新的銷售渠道，靈活運(yùn)用各種中間商的銷售途徑，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。

飄柔迷失之一：99計(jì)劃的“玩火行為”

“9塊9”飄柔的低價(jià)策略，隱含于P&G在 2003年制定的“射雕計(jì)劃”之中。０３年的“射雕計(jì)劃”，寶潔所為何來(lái)，正是因?yàn)椤暗衽啤薄ⅰ傲住?、“拉芳”?a href="/wiki/%E5%9B%BD%E5%86%85%E5%93%81%E7%89%8C" title="國(guó)內(nèi)品牌">國(guó)內(nèi)品牌給他敲響了警鐘。寶潔多年來(lái)在國(guó)內(nèi)的一枝獨(dú)秀也造成了他的傲慢，對(duì)國(guó)內(nèi)同行的不屑一顧。國(guó)內(nèi)品牌一點(diǎn)點(diǎn)的積累，終于有了和他較量的資本，并先后發(fā)難時(shí)，他才意識(shí)到。此次飄柔99計(jì)劃，只不過(guò)是先發(fā)治人罷了。

而一個(gè)品牌自有他的導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。其中包括他的“飄柔”這個(gè)最老的品牌。也許寶潔的品牌經(jīng)理們正是看到，飄柔反正也是沒(méi)有多少潛力的了，而且還有著深厚的群眾基礎(chǔ)，做利器當(dāng)然是合適不過(guò)了。而且他們還認(rèn)為“飄柔”一早就是他的中低端產(chǎn)品，做垮了，也對(duì)他的高端產(chǎn)品影響不大。并且此計(jì)劃會(huì)使各國(guó)內(nèi)中等廠家大為頭痛?！帮h柔”再怎樣也是一個(gè)知名品牌，你拿什么產(chǎn)品和他斗，只有拿你知名度最高的和他斗。斗無(wú)非也是超低價(jià)，而價(jià)格拉下去了，再想上來(lái)是很難的，這樣勢(shì)必會(huì)把一些準(zhǔn)備不充分的廠家打的沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)。日化線產(chǎn)品成本的價(jià)格是透明的，寶潔的價(jià)格成本是同行中最低的，用飄柔的量來(lái)打壓對(duì)手，用其他品牌的利潤(rùn)來(lái)袮補(bǔ)損失，再說(shuō)飄柔的品牌已經(jīng)老化，量上不去，正好用來(lái)做“清道夫”。

另外一點(diǎn)，價(jià)格還只是P&G對(duì)付以納愛(ài)斯為代表的國(guó)內(nèi)日化企業(yè)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)手段；但對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，價(jià)格天然是他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你今天打出“9塊9”，明天他就敢打出“8塊8”。P&G的另一個(gè)意圖是計(jì)劃用一個(gè)對(duì)他來(lái)講，超低價(jià)位的產(chǎn)品——“9塊9”飄柔，通過(guò)快而大的走量，來(lái)支撐小區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的現(xiàn)金需求，位其“輸血”，目的是為建設(shè)一個(gè)足以抗衡納愛(ài)斯的三、四類（縣鄉(xiāng)）農(nóng)村市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)序曲，以將全品項(xiàng)滲透到農(nóng)村市場(chǎng)。飄柔99可謂“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”，表面上看，是在對(duì)消費(fèi)者發(fā)力，實(shí)質(zhì)上，是對(duì)縣鄉(xiāng)渠道發(fā)力，直接砍斷納愛(ài)斯的渠道網(wǎng)絡(luò)。所以說(shuō)“9塊9”飄柔本質(zhì)上是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”。

所以整體來(lái)說(shuō)，寶潔此舉在于清理國(guó)內(nèi)的二、三線品牌，為自己擴(kuò)大中低檔市場(chǎng)份額，并為建立整個(gè)寶潔系的縣鄉(xiāng)渠道鋪路。

飄柔99，作為報(bào)復(fù)國(guó)產(chǎn)品牌的一把利刃，已在中國(guó)市場(chǎng)的幾個(gè)區(qū)域，捅了幾刀。然而，從這些地方的反饋信息看來(lái)，飄并沒(méi)有達(dá)到自己的目的；更要命的是，因?yàn)橘|(zhì)量的問(wèn)題，已起到了反作用。所以，我們不禁要懷疑，飄柔99，到底是殺國(guó)產(chǎn)品牌的一把屠刀，還是殺自己的劊子手？有人搞笑說(shuō)，如果飄柔繼續(xù)大力推廣99計(jì)劃，結(jié)果只有走上自殺之路。我們的觀點(diǎn)：很可能是次“斷臂”行為。飄柔的地位，目前10年內(nèi)都可能沒(méi)有品牌與它抗衡。但很可能一次不慎的“瘋狂追殺”行為，引起自身系統(tǒng)內(nèi)部的混亂。加上飄柔不改善99質(zhì)量的話，可以說(shuō)，是次玩火行為，會(huì)付出相當(dāng)代價(jià)的。

因?yàn)镻&G對(duì)農(nóng)村渠道一廂情愿的計(jì)劃，卻沒(méi)有充分地考慮到消費(fèi)者的感受。超低價(jià)位的產(chǎn)品形象，嚴(yán)重挫傷了一直使用他的中高端消費(fèi)群，造成這部分消費(fèi)者的品牌轉(zhuǎn)移，從飄柔99計(jì)劃出臺(tái)，他就把自己留在國(guó)人心中的良好印象給打破了，把自己淹沒(méi)到了拉芳等國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品中去了；同時(shí)，在城市市場(chǎng)還有數(shù)量龐大的低端消費(fèi)群，對(duì)“9塊9”飄柔的上市，如獲至寶，卻始終沒(méi)有在城市零售店買到，而這種饑渴需求因?yàn)镻&G的農(nóng)村策略，不可能得到滿足。飄柔99至今還在部分市場(chǎng)測(cè)試中(成都，重慶，遼寧，黑龍江等，相當(dāng)于實(shí)驗(yàn)室里做實(shí)驗(yàn)，這倒符合寶潔一貫風(fēng)格)，至于之外市場(chǎng)有99飄柔，多為經(jīng)銷商串貨。