以退為進(jìn)策略是指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭取主動(dòng)、反守為攻。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，以退為進(jìn)的手法很多，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地，以便使對(duì)方在報(bào)價(jià)或還價(jià)時(shí)有所退卻，滿足對(duì)方的要求。

2、不要讓步太快。因?yàn)檩p而易舉獲得己方的讓步，不僅不會(huì)使對(duì)方在心理上得到滿足，反而會(huì)懷疑己方的讓步有詐。而慢慢讓步則會(huì)使對(duì)方心理上得到滿足，對(duì)方等待越久，也就越會(huì)珍惜。

3、讓對(duì)方先開口說話，充分表明對(duì)方觀點(diǎn)，隱藏己方要求。這樣，對(duì)方由于暴露過多，回旋余地就小，己方可塑性放大。

4、不要做無謂的讓步，以己方的每次讓步換取對(duì)方的讓步，或強(qiáng)調(diào)己方的困難處境，以爭取對(duì)方的諒解和適當(dāng)?shù)耐藚s。

5、作為買方，記住說：“我們非常喜歡貴方的產(chǎn)品，也樂意同貴方合作，遺憾的是我方只有這么多錢……”；作為賣方，別忘了講：“我方的成本這么高，價(jià)格不能再降了……”。

以退為進(jìn)策略如果運(yùn)用得法，常常是很有效的。