以退為進策略是指以退讓的姿態(tài)作為進取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務(wù)談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。

在市場經(jīng)濟條件下，以退為進的手法很多，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、替己方留下討價還價的余地，以便使對方在報價或還價時有所退卻，滿足對方的要求。

2、不要讓步太快。因為輕而易舉獲得己方的讓步，不僅不會使對方在心理上得到滿足，反而會懷疑己方的讓步有詐。而慢慢讓步則會使對方心理上得到滿足，對方等待越久，也就越會珍惜。

3、讓對方先開口說話，充分表明對方觀點，隱藏己方要求。這樣，對方由于暴露過多，回旋余地就小，己方可塑性放大。

4、不要做無謂的讓步，以己方的每次讓步換取對方的讓步，或強調(diào)己方的困難處境，以爭取對方的諒解和適當?shù)耐藚s。

5、作為買方，記住說：“我們非常喜歡貴方的產(chǎn)品，也樂意同貴方合作，遺憾的是我方只有這么多錢……”；作為賣方，別忘了講：“我方的成本這么高，價格不能再降了……”。

以退為進策略如果運用得法，常常是很有效的。