不開(kāi)先例策略通常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)已有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護(hù)賣方利益，強(qiáng)化自己談判地位和立場(chǎng)的最簡(jiǎn)單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢(shì)，對(duì)于有求于己的推銷商也可參照應(yīng)用。下面是電冰箱進(jìn)貨商（甲方）與電冰箱供貨商（乙方）在關(guān)于一批電冰箱價(jià)格上所進(jìn)行的談判實(shí)況。

甲：“你們提出的每臺(tái) 1700元，確實(shí)讓我們感到難以接受，如果你們有誠(chéng)意接受，如果你們有誠(chéng)意成交，能否每臺(tái)降低 300元？”

乙：“你們提出的要求實(shí)在令人為難，一年來(lái)我們對(duì)進(jìn)貨的 600多位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)破例給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺(tái) 1700元的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了?！?

在這個(gè)關(guān)于電冰箱價(jià)格的談判實(shí)例中，電冰箱供應(yīng)者面對(duì)采購(gòu)者希望降價(jià)的要求，為了維持己方提出的交易條件而不讓步，便采取了不開(kāi)先例的手法。對(duì)供應(yīng)者來(lái)講，過(guò)去與買方的價(jià)格都是每臺(tái) 1700元，現(xiàn)在如果答應(yīng)了采購(gòu)者要求降價(jià)就是在價(jià)格問(wèn)題上開(kāi)了一個(gè)先例，進(jìn)而造成供應(yīng)者在今后與其他客戶發(fā)生交易行為時(shí)也不得不提供同樣的優(yōu)惠條件。所以，精明的供應(yīng)商始終以不能開(kāi)先例為由，委婉地回絕了對(duì)方提出的降價(jià)要求。供應(yīng)者在價(jià)格談判中，成功地運(yùn)用了不開(kāi)先例的技巧，其原理是利用先例的力量來(lái)約束對(duì)方使其就范奏效。先例的力量主要來(lái)源于先例本身的類比性、習(xí)慣心理和對(duì)先例的無(wú)知。

先例的類比性是指談判者所采用的先例與本次談判在交易條件、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的相似程度，談判者就可以根據(jù)先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來(lái)處理本次商務(wù)活動(dòng)。要是談判者所采用的先例和本次談判沒(méi)有類比性，那對(duì)方就會(huì)指出先例與眼下談判的不同點(diǎn)，先例的處理方式不適合于本次談一判，這樣，先例就起不到約束對(duì)方的作用，自然也就沒(méi)有力量?？梢?jiàn)，先例要有力量，它和本次談判的類比性是分不開(kāi)的。

先例的力量不僅來(lái)源于先例的類比性，還來(lái)自于對(duì)方的習(xí)慣心理。因?yàn)槿藗兲幚韱?wèn)題時(shí)往往都是以過(guò)去的做法為標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)同樣的事情過(guò)去是怎樣做，現(xiàn)在就該怎樣做。過(guò)去的習(xí)慣（長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)形成的）成了惟一正確的不可更改的處理行為規(guī)范。有了這樣的習(xí)慣心理，先例便自然而然地具有力量了。

除此之外，先例的力量還來(lái)自對(duì)方對(duì)先例的無(wú)知?！跋壤敝阅軌蛟谡勁兄凶寣?duì)方就范奏效，關(guān)鍵在于對(duì)方常常難以獲得必要的情報(bào)和信息，來(lái)確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實(shí)。當(dāng)對(duì)方難以了解事情的真相，對(duì)我方宣傳的“先例”沒(méi)有真正破譯時(shí)，對(duì)方只能憑主觀判斷，要么相信，要么不相信，再加之一些輔助手段的作用，對(duì)方不得不相信“先例”，從而成為“先例” 的“俘虜”。

不開(kāi)先例策略的核心是運(yùn)用先例來(lái)約束對(duì)方。這里的先例是指同類事物在過(guò)去的處理方式。商務(wù)談判中采用的先例主要有三種情況：與對(duì)方過(guò)去談判的先例、與他人過(guò)去談判的先例、外界通行的談判先例。作為一個(gè)成功的商務(wù)談判者，在運(yùn)用不開(kāi)先例策略中，必須充分運(yùn)用好各種先例，為自己的談判成功服務(wù)。特別是在面對(duì)下述各種情形時(shí)，應(yīng)運(yùn)用不開(kāi)先例策略：

一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)；

二是交易商品屬于壟斷交易時(shí)；

三是市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；

四是對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)。

這里需要指出的是，運(yùn)用不開(kāi)先例策略的目的在于利用先例來(lái)約束對(duì)方接受己方提出的交易條件。這一技巧運(yùn)用得成功與否，取決于談判者所采用的先例的力量大小和提出的交易條件的適度性。它們之間有著正相關(guān)的密切聯(lián)系。為此，在實(shí)際操作中，我們不僅需要反復(fù)衡量交易條件，注意交易條件的合理性、適度性，讓對(duì)方有接受的余地，而且還有反復(fù)強(qiáng)調(diào)不開(kāi)先例的事實(shí)與理由，通過(guò)加強(qiáng)先例的真實(shí)性和可信度，讓對(duì)方對(duì)己方宣傳的先例深信不疑。同時(shí)，還要運(yùn)用類比性強(qiáng)的先例，著重強(qiáng)調(diào)本次交易與先例在交易條件、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)情況、相關(guān)因素等方面的相似性，通過(guò)強(qiáng)化先例的類比性，使得先例的力量得到充分發(fā)揮。

在商務(wù)談判中，面對(duì)談判對(duì)手采用不開(kāi)先例策略時(shí)，我們應(yīng)采用積極的策略進(jìn)行破解。

第一，搜集信息，吃透“先例”。商務(wù)談判中只有搜集到了必要的情報(bào)資料，清除了對(duì)“先例” 的“無(wú)知”，我們方可破譯“先例”，揭穿先例的虛假性，從而使對(duì)方使用的這一招術(shù)歸于失敗。

第二，克服習(xí)慣型心理的約束。作為成功的談判者要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)驗(yàn)圈子，以免被習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)捆住了手腳。應(yīng)有“市無(wú)常形”的觀念，要以變化了的諸多條件，作為開(kāi)展談判的根本依據(jù)。

第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例”不再適用。有一位電冰箱采購(gòu)員面對(duì)供貨方不肯降價(jià)時(shí)指出：“是的，過(guò)去一直是以 1700元成交的，但是，從上周開(kāi)始，全國(guó)各大商店的冰箱都有不同程度的降價(jià)，我方提出的要求顯然是合理的?！痹诒纠校?a href="/wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E5%91%98" title="采購(gòu)員">采購(gòu)員就是通過(guò)指出先例與本次交易的差異性（市場(chǎng)行情已經(jīng)變化）來(lái)證明先例的非通用性，從而有效反擊了不開(kāi)先例策略的手法。