廣告公司、咨詢等專業(yè)公司里有一種職務(wù)叫“AE”。AE是英文“Account Executive”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人?！癆E”的職責(zé)是：對外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“AE”，并不象“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡單，他要熟悉銷售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理能力。

流程管理的能力

所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時(shí)機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。AE做為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，就是工作流程的總監(jiān)工，心中最好有一幅清楚的工作流程圖。

雖然很多公司有Traffic職位的設(shè)立，減輕了客戶服務(wù)的許多工作，但客戶服務(wù)人員還是要清楚每項(xiàng)工作的流程，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)在交接點(diǎn)上出錯(cuò)。一個(gè)資深的AE就是在做一件工作的時(shí)候就能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷在什么地方容易出錯(cuò)，在什么地方會(huì)產(chǎn)生延誤，從而能夠早做準(zhǔn)備解決。

財(cái)務(wù)管理能力

AE中的Account也有財(cái)務(wù)的意思，AE是客戶預(yù)算的執(zhí)行者，也是公司內(nèi)部項(xiàng)目成本的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該把客戶的錢當(dāng)自己的錢來花，節(jié)省客戶的每一分錢，同時(shí)也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤。

團(tuán)隊(duì)合作的能力

好的廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶、調(diào)研、創(chuàng)意、媒介、財(cái)務(wù)等各部門人員配合的結(jié)果。如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人擰成一股繩朝者一個(gè)方向努力是AE的協(xié)調(diào)的結(jié)果。

AE要有能力讓每個(gè)部門的人都進(jìn)入情況，讓team的人都對這個(gè)客戶有ownership（擁有感），最好是把客戶也形成團(tuán)隊(duì)的一份子。

客戶服務(wù)的能力

對AE而言，是比較基本的客戶關(guān)系管理。

服務(wù), 是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)；服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)；因此服務(wù)人的能力, 是AE最大的本錢。

服務(wù)需要非常, 非常地善解人意。

創(chuàng)意判斷的能力

判斷一個(gè)創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次：

第一，這個(gè)創(chuàng)意是否符合策略。

第二，判斷創(chuàng)意夠不夠好（這是創(chuàng)意的責(zé)任及決定）。

AE需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)，人文藝術(shù)基礎(chǔ)，有品味。要具備說服創(chuàng)意人員的能力。

鍛煉好的創(chuàng)意判斷能力的方法是多看優(yōu)秀的廣告，去分析了解廣告優(yōu)秀的原因。

策略思考的能力

AE要繼續(xù)發(fā)展，策略思考是一個(gè)不可或缺的能力，參與每一項(xiàng)工作的策略，包括行銷策略和傳播策略的思考，從中努力學(xué)習(xí)是提升自己策略思考能力的最好方法。

領(lǐng)導(dǎo)力

好的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的Leader，要領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去做出好的作品，對AE來說，這個(gè)要求也許有點(diǎn)高，但是AE要能讓作業(yè)小組的每個(gè)成員喜歡這個(gè)客戶，愿意為這個(gè)客戶服務(wù)。

領(lǐng)導(dǎo)力來自有清楚的目標(biāo)，有熱情地感染，專業(yè)的示范，敢于擔(dān)當(dāng)，我們的目的就是要產(chǎn)出好的作品，幫助客戶發(fā)展成長。

溝通的技巧

廣告就是關(guān)于溝通，要在客戶面前扮演專業(yè)的溝通者的角色。

為了達(dá)成此目的，必須保證每一次溝通的質(zhì)量，無論是面對面的會(huì)議或電話會(huì)談或書面溝通。在溝通之前，要先做好準(zhǔn)備，思考清楚。

要會(huì)判別聽眾，確定聽的對象是決定者，影響者還是執(zhí)行者。

在溝通的時(shí)候要重點(diǎn)突出，表述要順暢、清楚。

溝通的一個(gè)重要技巧是懂得聆聽--真心的聆聽，讓對方感受到你的尊重。

開會(huì)的技巧

與客戶開會(huì)是業(yè)務(wù)人員最常做的一件事情，接客戶簡報(bào)要開會(huì)，討論策略方向要開會(huì)，販賣創(chuàng)意要開會(huì)，經(jīng)?；ㄙM(fèi)大量時(shí)間來準(zhǔn)備和參加會(huì)議。

AE也許不是一個(gè)會(huì)議的主持人或發(fā)言人，但一定是客戶會(huì)議的負(fù)責(zé)人

提案的技巧

越來越多的創(chuàng)意人員自己提案販賣作品，使得越來越多的AE忽略了自身的提案技巧。

有效的提案需要下列兩大技巧 ：計(jì)劃和組織

1.要設(shè)定清楚的目標(biāo)

分析及了解提案的聽眾，收集相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)來支持目標(biāo)，

2.選擇/制作最有效的視聽輔助物

適切安排提案的地方，讓它符合你的需要

3.臨場表達(dá)的技巧

訓(xùn)練自己對不同的聽眾都能展現(xiàn)自信，運(yùn)用手勢、動(dòng)作、眼神和其他非語言的方式加強(qiáng)溝通，有效的表達(dá)，有技巧的回答客戶的問題。

4.企圖控制全場

先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。安拍好自己及客戶的位置。

5.思考說服的手法

提案的目次是進(jìn)行說服，而不只是說出主張。

販賣的技巧

無論販賣給多少人，設(shè)法將之轉(zhuǎn)化為一對一交談的溝通精神與形式，因?yàn)閷σ蝗喝藴贤ㄊ茄葜v不是販賣。只有將販賣的意念當(dāng)做是對一個(gè)人進(jìn)行，販賣才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創(chuàng)意會(huì)采用一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的描述，來激發(fā)創(chuàng)意人員布局販賣商品的想法與作法。甚至在進(jìn)行整合傳播的訊息時(shí)，也要運(yùn)用一對一的觀念來打造接觸目標(biāo)對象的方法。

必須強(qiáng)調(diào)：

一對一的溝通，才會(huì)對著活人溝通，于是販賣變得生動(dòng)熱情，因此感受到關(guān)心。

一對一的溝通，才會(huì)用眼神看進(jìn)客戶的眼里，自己的內(nèi)容深具信心。

一對一的溝通，才會(huì)體貼地把訊息消化成可以消化的營養(yǎng)。

一對一的溝通，才會(huì)記得考慮應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情境、什么地點(diǎn)，客戶才會(huì)有興趣聽訊息。