銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進(jìn)行預(yù)測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預(yù)測，有時則與銷售經(jīng)理共同討論而作出這些預(yù)測。預(yù)測結(jié)果以地區(qū)或行政區(qū)劃匯總，一級一級匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測結(jié)果。

銷售人員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較了解．對商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解。所以，許多企業(yè)都通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。

1、銷售人員意見法的優(yōu)點

1）比較簡單明了，容易進(jìn)行。

2）銷售人員經(jīng)常接近客戶，對客戶意向有較全面深刻的了解，對市場比其他人有更敏銳的洞察力，因此，所作預(yù)測值可靠性較大，風(fēng)險性較小。

3）適應(yīng)范圍廣。

4）對商品銷售量、銷售額和花色、品種、規(guī)格都可以進(jìn)行預(yù)測，能比較實際地反映當(dāng)?shù)匦枨蟆?

5）銷售人員直接參與公司預(yù)測．從而對公司下達(dá)的銷售配額有較大信心去完成。

6）運用這種方法，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來劃分各種銷售預(yù)測值。

2、銷售人員意見法的缺點

1）銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解。

2）銷售人員受知識、能力或興趣影響，其判斷總會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能估計過于樂觀或過于悲觀。

3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎勵或升遷機會，可能會故意壓低預(yù)測數(shù)字。