將全體談判架構(gòu)進(jìn)行多論題、多種形式的排列組合，或談判手靈活地調(diào)動(dòng)自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法，均屬“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”的策略^[1]。

此類策略包括：“貨比三家”、“一、二線”、“紅白臉”、“化整為零”、“場(chǎng)地效應(yīng)”等。

1、貨比三家

貨比三家，即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。此策略廣為人知，也是商場(chǎng)上的千古信條。

具體做法是：邀請(qǐng)同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時(shí)展開幾攤談判，將各攤的條件進(jìn)行對(duì)比，擇優(yōu)授予合同。

這種“貨比三家”策略，在動(dòng)用時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)問(wèn)題：

• 其一，選的對(duì)象要?jiǎng)菥?，比起?lái)才有勁。
• 其二，時(shí)間安排，要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總；時(shí)間安排包括日程、方式和人員的安排。
• 其三，對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)。
• 其四，平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。
• 其五，慎守承諾。

2、一、二線

一、二線，即充分利用臺(tái)上和臺(tái)下的工作人員分工，使準(zhǔn)備工作、決定的問(wèn)題，在與對(duì)手交鋒時(shí)，有回旋余地，并能伺機(jī)出動(dòng)二線員，以求獲利的做法。此策略既是組織策略，也是談判策略。具體做法有兩種:談判組長(zhǎng)和主談為二人，一人在臺(tái)前，一人在幕后；二者均在臺(tái)前，一人參戰(zhàn)(主談)，組長(zhǎng)觀戰(zhàn)，伺機(jī)出擊。

3、紅白臉

“紅白臉”策略也稱軟硬兼施策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種策略。談判時(shí)，面對(duì)咄咄逼人的對(duì)手，可在堅(jiān)持原則的條件下做一些順?biāo)浦鄣墓ぷ?，等到?duì)方銳氣減退時(shí)，己方再發(fā)動(dòng)反攻，力爭(zhēng)反敗為勝。

它的具體做法有兩種：以兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉，或一個(gè)同時(shí)扮演紅臉和白臉的角色。

4、化整為零?

化整為零，即在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，?各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法。

5、場(chǎng)地效應(yīng)

具體做法有：在談判僵持時(shí)，中止談判并安排新的會(huì)談地?點(diǎn)，如游玩，宴請(qǐng)，高級(jí)會(huì)見(地點(diǎn)亦變)，從會(huì)議室到現(xiàn)場(chǎng)，?從甲市到乙市，甚至到對(duì)方國(guó)家去談，充分體現(xiàn)“來(lái)亦談判，?去亦談判”，“場(chǎng)內(nèi)談判，場(chǎng)外亦談判”的運(yùn)動(dòng)特征。