軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。談判時(shí)，面對(duì)咄咄逼人的對(duì)手，可在堅(jiān)持原則的條件下做一些順?biāo)浦鄣墓ぷ?，等到?duì)方銳氣減退時(shí)，己方再發(fā)動(dòng)反攻，力爭(zhēng)反敗為勝。

軟硬兼施策略通俗地講，又叫做“紅白臉”策略，它的具體做法有兩種：以兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉，或一個(gè)同時(shí)扮演紅臉和白臉的角色。

使用該策略時(shí)應(yīng)注意：

1、扮“白臉”的人，既要“兇”，又要出言在理，保持良好的形象。比如，態(tài)度強(qiáng)硬，寸步不讓，但又處處講理，決不“蠻橫”。外表上，不要高門大嗓，唾沫橫飛，顯出“俗相”，也不一定老是虎著臉，反倒可以有笑容，只是“立場(chǎng)”要硬，條件要得狠。

2、扮“紅臉” 的人，應(yīng)為主談人或負(fù)責(zé)人，要求善于把握火候，讓“白臉” 好下臺(tái)，及時(shí)請(qǐng)對(duì)方表態(tài)。

3、若是一個(gè)人同時(shí)扮演“紅白臉”，要機(jī)動(dòng)靈活。如發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻時(shí)，聲色俱厲的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，同時(shí)說(shuō)出的話要給自己留有余地，否則會(huì)把自己給絆住。若由于過(guò)于沖動(dòng)而被動(dòng)時(shí)，最好的解決方法就是“暫?！?、“休會(huì)” 或“散會(huì)”，通過(guò)改變時(shí)間，以爭(zhēng)取請(qǐng)示、匯報(bào)、研究被動(dòng)局面的化解法。