推銷障礙指推銷活動(dòng)中顧客對(duì)推銷人員、推銷品及推銷活動(dòng)提出的不同看法和反對(duì)意見。

1.對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見。

2.對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見。

3.對(duì)貨源與服務(wù)的反對(duì)意見。

4.對(duì)推銷員的反對(duì)意見。

5.對(duì)購(gòu)買時(shí)間的反對(duì)意見。

6.其他方面的反對(duì)意見。包括：有些顧客對(duì)公司的財(cái)務(wù)情況和經(jīng)營(yíng)方式會(huì)提出反對(duì)意見，不愿購(gòu)買那些公司形象不佳、經(jīng)營(yíng)方式不理想的企業(yè)的產(chǎn)品；有些顧客還沒有充分認(rèn)識(shí)推銷品所提供的利益和服務(wù)符合他們的要求，自以為不需要而提出反對(duì)意見；有些顧客完全是由于出于自我表現(xiàn)的目的，有意和推銷人員或其他人員對(duì)抗而逞能地提出反對(duì)意見。

1.解答顧客疑問。

包括：

(1)質(zhì)量和性能方面的疑問；

(2)價(jià)格方面的疑問；

(3)操作使用方面的疑問；

(4)銷售服務(wù)方面的疑問；

(5)公司信譽(yù)方面的疑問。

2.消除顧客抱怨。

推銷員要作到：

(1)站在顧客一邊去體會(huì)這些抱怨；

(2)不要覺得自己受責(zé)，保持舒心的情緒；

(3)正確區(qū)分無知和欺詐；

(4)不能拒絕顧客抱怨，注意傾聽；

(5)顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺正確是必要的，也是值得的；

(6)對(duì)顧客手提包怨不要輕易下結(jié)論；

(7)不可能對(duì)一個(gè)正在發(fā)怒的顧客講道理。

3.處理反對(duì)意見。

反對(duì)意見通常有：

(1)借口。借口不是真正的反對(duì)意見，可以假裝沒聽見，或以后再討論，總之最好不回答；

(2)偏見和成見。這是一種帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對(duì)意見，不易對(duì)付。盡量避免討論偏見，問題最好用事實(shí)說明；

(3)惡意反對(duì)。這是給推銷員出難題，不要魯莽行事，有時(shí)可以用對(duì)付借口的辦法來對(duì)付；

(4)自我表現(xiàn)。許多反對(duì)意見的提出，是由于顧客想讓別人知道自己的想法，表明自己是不受影響的。