需求異議是指顧客認為不需要產品而形成的一種反對意見。它往往是在營銷人員向顧客介紹產品之后，顧客當面拒絕的反應。

例如，一位女顧客提出：“我的面部皮膚很好，就像小孩一樣，不需要用護膚品?！薄拔覀兏静恍枰?。”“這種產品我們用不上?！薄拔覀円呀浻辛恕钡鹊?。這類異議有真有假。真實的需求異議是成交的直接障礙。營銷人員如果發(fā)現(xiàn)顧客真的不需要產品，那就應該立即停止營銷。虛假的需求異議既可表現(xiàn)為顧客拒絕的一種借口，也可表現(xiàn)為顧客沒有認識或不能認識自己的需求。

營銷人員應認真判斷顧客需求異議的真?zhèn)涡?，對虛假需求異議的顧客，設法讓他覺得推銷產品提供的利益和服務，符合顧客的需求，使之動心，再進行營銷。

需求異議有三種可能原因：

1、對推銷產品的需求缺乏認識或認識不足。

2、顧客的需求發(fā)生了變化。

3、顧客以此作為拒絕購買的借口。

顧客對產品的接受程度還不夠，沒有充分認識到產品能夠帶來的巨大作用，可以用以下方法說服：

1、針對法

　這種產品是專為您這一類人開發(fā)的，最適合您使用，比如對方是政府官員，可以說這類產品是專門為辦公室工作的人員開發(fā)的，最適合于您使用。

2、舉例法

向對方列舉已經購買的該產品的其它類似單位，比如市委已經買的，市政府是不是也考慮買一批等等?；蛏霞墕挝灰呀涃I了，下級也可以購買等等。