需求異議是指顧客認(rèn)為不需要產(chǎn)品而形成的一種反對意見。它往往是在營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品之后，顧客當(dāng)面拒絕的反應(yīng)。

例如，一位女顧客提出：“我的面部皮膚很好，就像小孩一樣，不需要用護膚品?！薄拔覀兏静恍枰??！薄斑@種產(chǎn)品我們用不上?！薄拔覀円呀?jīng)有了”等等。這類異議有真有假。真實的需求異議是成交的直接障礙。營銷人員如果發(fā)現(xiàn)顧客真的不需要產(chǎn)品，那就應(yīng)該立即停止營銷。虛假的需求異議既可表現(xiàn)為顧客拒絕的一種借口，也可表現(xiàn)為顧客沒有認(rèn)識或不能認(rèn)識自己的需求。

營銷人員應(yīng)認(rèn)真判斷顧客需求異議的真?zhèn)涡?，對虛假需求異議的顧客，設(shè)法讓他覺得推銷產(chǎn)品提供的利益和服務(wù)，符合顧客的需求，使之動心，再進行營銷。

需求異議有三種可能原因：

1、對推銷產(chǎn)品的需求缺乏認(rèn)識或認(rèn)識不足。

2、顧客的需求發(fā)生了變化。

3、顧客以此作為拒絕購買的借口。

顧客對產(chǎn)品的接受程度還不夠，沒有充分認(rèn)識到產(chǎn)品能夠帶來的巨大作用，可以用以下方法說服：

1、針對法

　這種產(chǎn)品是專為您這一類人開發(fā)的，最適合您使用，比如對方是政府官員，可以說這類產(chǎn)品是專門為辦公室工作的人員開發(fā)的，最適合于您使用。

2、舉例法

向?qū)Ψ搅信e已經(jīng)購買的該產(chǎn)品的其它類似單位，比如市委已經(jīng)買的，市政府是不是也考慮買一批等等。或上級單位已經(jīng)買了，下級也可以購買等等。