資深顧問是一個(gè)職稱，在某些范圍內(nèi)擁有豐富資歷的知識(shí)并有專家程度的認(rèn)識(shí)，他們可以提供更深層次的顧問服務(wù)。例如資深法律顧問、資深政治顧問、資深投資顧問、資深軍事顧問、資深地產(chǎn)顧問、資深工程顧問、資深國家安全顧問等。

　　資深顧問提供的意見以獨(dú)立、中立為首要。所以讀者參考資深顧問報(bào)告之前，首要了解資深顧問的背景，是否存在利益沖突。

　　1.插科打諢

　　情景:在與客戶高層(特別是“海歸”)進(jìn)行方案座談前，賓主陸續(xù)就座，你正忙著調(diào)試筆記本電腦和投影儀。這時(shí)，你覺得現(xiàn)場(chǎng)氣氛有點(diǎn)壓抑，你可問一位仁兄：“李總，最近一期 《x x 商業(yè)評(píng)論 英文版上A 先生那篇評(píng)論您看了嗎? 分析得真到位 (或真荒謬)?！?0％的情況下，對(duì)方會(huì)一愣 ，在沉默幾秒后猛抓后腦勺說道 ：“啊??是，A 先生的文章我基本每期都看。”不過，你大可放心，他八成沒看過這篇文章。中國加入W TO 后，不在辦公室里放幾本精美的國外財(cái)經(jīng)報(bào)刊的企業(yè)高管會(huì)被人看做“土鱉”，但仔細(xì)閱讀雜志的人恐怕不多。這時(shí)，在座的諸位高管會(huì)忍不住對(duì)A 先生的妙文發(fā)表高見，然后你鄭重其事地看一下手表，再言歸正傳。

　　作用：在提升個(gè)人形象上，這招比身著昂貴的意大利西服管用。

　　2.圖像烙印

　　就在大家談興漸酣時(shí)，客戶方的“一把手”突然說：“我忽然想起來 l0分鐘后，我要會(huì)見政府官員。這個(gè)軟件的功能我不太明白，你就簡(jiǎn)短地說說它到底有啥作用吧?！蹦阏f：“簡(jiǎn)單而言，這個(gè)軟件就好比飛機(jī)駕駛倉里的儀表和操縱設(shè)備，您就是駕駛 ‘企業(yè)飛機(jī) ’的人，軟件會(huì)隨時(shí)顯示目前的飛行狀態(tài)、方向、高度、速度 ，并在出現(xiàn)緊急情況前發(fā)出警報(bào)，這樣您就可以輕松自如地駕駛了?！?

　　說明：盡管任何比喻都有失偏頗，但圖像化的比喻可以立即在客戶腦子里 “烙”上生動(dòng)的印記。企業(yè)的運(yùn)營狀態(tài)當(dāng)然很難完全通過直觀的數(shù)字變化來顯示，且報(bào)表中數(shù)據(jù)的更新速度永遠(yuǎn)不可能與飛行儀表相比擬，然而客戶的腦海中一旦被 “駕駛飛機(jī)”這個(gè)圖像 “鎖定”，就會(huì)不知不覺 “中招”。

　　3.巧用事實(shí)

　　客戶問：“我在這個(gè)行當(dāng)摸爬滾打了幾十年，而你才當(dāng)了幾年的顧問，接觸這個(gè)行業(yè)不超過半年，憑什么要我相信你的觀點(diǎn)? 要知道這個(gè)case萬一失敗，你賠的不過是季度獎(jiǎng)金，而我可要賠上退休金，甚至脖子上的腦袋?！?

　　你說 ：“我個(gè)人的觀點(diǎn)當(dāng)然不足為信，但這個(gè)觀點(diǎn)是從本公司多年的行業(yè)調(diào)查中得出的結(jié)論；同時(shí)，我們還導(dǎo)入了國際頂級(jí)專家、學(xué)者及一流產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù) ，例如某著名產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)的調(diào)查報(bào)告是這樣說的，對(duì)你們公司面臨的情況，麥克爾·波特教授是這樣認(rèn)為的??”

　　說明：某個(gè)觀點(diǎn)是否正確，自有專家、學(xué)者、機(jī)構(gòu)幫你佐證，你從頭到尾說的都是事實(shí)，所以完全不必 緊張。你的筆記本電腦里儲(chǔ)存著海量的案例、事實(shí)、數(shù)據(jù)和無數(shù)專家、研究機(jī)構(gòu)的研 究成果，信手取出其中一部分資料就足以證明你的觀點(diǎn)是頰撲不破的真理。當(dāng)然，你的電腦還有另外一些資料，可以用來證明相反的觀點(diǎn)，但沒必要讓當(dāng)下這位客戶知道 (還是留給下一位客戶，讓他們洗耳恭聽吧)。此外，平時(shí)要注意收集管理大師們的真知灼見。

　　4.答非所問

　　有些客戶喜歡提些奇怪的問題，如某外商駐華負(fù)責(zé)人會(huì)問你：“最近幾年我們?cè)谥袊袌?chǎng)獲得的投資回報(bào)還可以，但董事會(huì)里有人說如果當(dāng)初我們?cè)跉W洲某個(gè)更成熟的國家設(shè)立分公司，而不是投資中國這個(gè)新興市場(chǎng)，說不定回報(bào)會(huì)更好。你覺得當(dāng)初我們的決策對(duì)不對(duì)? ”你一定得回答：“這幾年的業(yè)績(jī)表明，貴公司投資中國絕對(duì)是個(gè)無悔的選擇?！?

　　說明：對(duì)另類問題要另類對(duì)答。當(dāng)初的決策正確與否，是個(gè)上帝才知道答案的 “偽問題”。資深顧 問在 面對(duì)此類提問時(shí)，只會(huì)說 “不悔”。這樣的回答既沒有否定說 “對(duì)”的人 ，也沒有否定說 “不對(duì)”的人。