擋箭牌策略是指通過尋找各種借口、托詞，達到阻止對方進攻，堅守己方條件的一種做法。該策略功在“擋”，屬防衛(wèi)型的做法，而防守就有時間長度和效果的問題。一般來講，守的時間越長，效果越好。談判中若擋不住對方的攻擊之箭，就必然要付出代價。

談判中因?qū)κ值募怯凶兓模瑩醴ㄒ惨兴兓?。以變?yīng)變，方有相克相生的可能。該策略的具體擋法主要有：

(1)隱蔽手中的權(quán)力。該做法的體現(xiàn)是推出一個“假設(shè)的決策人”(盡管自己有決定權(quán))，以避免直接或即刻回答對方的問題，從而獲得“推卸”責(zé)任、“拖磨”時間的機會和效果。比如說：“這件事不歸我管，我必須向上級請示后才能回答?！被蚋纱嗑驼f：“對不起，請與X先生或部門談?！笨蜌恻c說：“您的問題我很理解，但需要向主管人員匯報后才能答復(fù)您?！?

(2)轉(zhuǎn)移矛盾。該做法是把矛盾上推、下卸?！吧稀奔瓷纤尽⑸霞?；“下”即下級、具體工作人員。必要時也可以向平級不同崗位負責(zé)人員推卸責(zé)任。上推的典型說法有：“我本人無權(quán)決定此事，必須向總經(jīng)理匯報后才能做出決定。”“這個問題很大．超出了我的權(quán)限，須等總經(jīng)理來拍板。”為了磨對手，可以講：“對不起，總經(jīng)理出差在外，需找到他，或等他回來后才能得到批示?！毕滦兜恼f法有“此事有專門負責(zé)的先生，屆時可與他討論”等。

(3)金蟬脫殼。金蟬脫殼是兵法中的一計。此計模仿“金蟬脫殼”形態(tài)組織談判策略，即把本來由自己操縱的談判改造成由別人操縱的談判，自己則從中抽身出來，伺機運動，爭取更好的談判效果。這種抽身而出的過程形似“金蟬脫殼”。這里的“別人”，不論是第三者還是第四者，均是虛構(gòu)的談判梯隊，起到阻擋對手進攻的作用。具體的說法有：“好了，我能做的均已做了，貴方還要談，我可向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達?！薄爸链耍业恼勁腥蝿?wù)結(jié)束了，再往下談，我就是貴方的通訊員，僅負責(zé)傳遞貴方意見，具體如何得由有關(guān)部門決定了?！薄拔业恼勁薪Y(jié)束了，效果不好使我很慚愧。我能力不夠，貴方可以直接與有關(guān)部門或領(lǐng)導(dǎo)談。他們與貴方能談妥，我將十分高興。”等等。

在雙方主談人已很了解并建有信任時，這種做法具有明顯效果。一般來講，對手認同你后，不會樂意輕易換生面孔談，也不會隨便答應(yīng)你“撤出談判”(盡管是表面的)。

運用擋箭牌策略有兩點忌諱：一忌實擋。要虛擋不要實擋，不要拿己方的真人真事來做擋箭牌。二忌生硬。拿來做擋箭牌的“盾牌”要順理成章，而不能生硬。