擋箭牌策略是指通過尋找各種借口、托詞，達到阻止對方進攻，堅守己方條件的一種做法。該策略功在“擋”，屬防衛(wèi)型的做法，而防守就有時間長度和效果的問題。一般來講，守的時間越長，效果越好。談判中若擋不住對方的攻擊之箭，就必然要付出代價。

談判中因對手的箭是有變化的，擋法也要有所變化。以變應變，方有相克相生的可能。該策略的具體擋法主要有：

(1)隱蔽手中的權力。該做法的體現(xiàn)是推出一個“假設的決策人”(盡管自己有決定權)，以避免直接或即刻回答對方的問題，從而獲得“推卸”責任、“拖磨”時間的機會和效果。比如說：“這件事不歸我管，我必須向上級請示后才能回答?！被蚋纱嗑驼f：“對不起，請與X先生或部門談?！笨蜌恻c說：“您的問題我很理解，但需要向主管人員匯報后才能答復您?！?

(2)轉移矛盾。該做法是把矛盾上推、下卸?！吧稀奔瓷纤尽⑸霞?；“下”即下級、具體工作人員。必要時也可以向平級不同崗位負責人員推卸責任。上推的典型說法有：“我本人無權決定此事，必須向總經理匯報后才能做出決定?！薄斑@個問題很大．超出了我的權限，須等總經理來拍板?！睘榱四κ郑梢灾v：“對不起，總經理出差在外，需找到他，或等他回來后才能得到批示?！毕滦兜恼f法有“此事有專門負責的先生，屆時可與他討論”等。

(3)金蟬脫殼。金蟬脫殼是兵法中的一計。此計模仿“金蟬脫殼”形態(tài)組織談判策略，即把本來由自己操縱的談判改造成由別人操縱的談判，自己則從中抽身出來，伺機運動，爭取更好的談判效果。這種抽身而出的過程形似“金蟬脫殼”。這里的“別人”，不論是第三者還是第四者，均是虛構的談判梯隊，起到阻擋對手進攻的作用。具體的說法有：“好了，我能做的均已做了，貴方還要談，我可向有關方面轉達?！薄爸链?，我的談判任務結束了，再往下談，我就是貴方的通訊員，僅負責傳遞貴方意見，具體如何得由有關部門決定了?！薄拔业恼勁薪Y束了，效果不好使我很慚愧。我能力不夠，貴方可以直接與有關部門或領導談。他們與貴方能談妥，我將十分高興。”等等。

在雙方主談人已很了解并建有信任時，這種做法具有明顯效果。一般來講，對手認同你后，不會樂意輕易換生面孔談，也不會隨便答應你“撤出談判”(盡管是表面的)。

運用擋箭牌策略有兩點忌諱：一忌實擋。要虛擋不要實擋，不要拿己方的真人真事來做擋箭牌。二忌生硬。拿來做擋箭牌的“盾牌”要順理成章，而不能生硬。