磨時(shí)間策略是指在淡判中以善意的、重復(fù)的、慢節(jié)奏的表述方式損耗淡判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手盡早作出讓步的做法。

該策略的核心表現(xiàn)在“磨”。怎么“磨”才有效呢?做法有三種：重復(fù)、沉默、節(jié)奏。

1.重復(fù)

談判中，重復(fù)討論某個(gè)淪題和重復(fù)論述某個(gè)觀點(diǎn)屬合理占用時(shí)間，容易使談判“磨”起來(lái)；如某議題雖寸淪過(guò)，但可輕易挑出某個(gè)點(diǎn)“仍不確切”、“仍不完全同意”，需要理解和明示，需要協(xié)商和統(tǒng)一等，使談判原地踏步。雖然講了某個(gè)觀點(diǎn)，但為了重申，為了讓對(duì)方聽(tīng)明白，換種方式再說(shuō)，配之“您聽(tīng)明白了嗎”、“您認(rèn)為合適嗎”、“這么講行嗎”等話使自己的重復(fù)“純?yōu)閷?duì)方著想”，增加策略隱蔽性。

2.沉默

在對(duì)手很活躍時(shí)，也可以換個(gè)角色，讓對(duì)手多說(shuō)、沉默就是鼓動(dòng)對(duì)手的手段；。當(dāng)你的活不多，對(duì)于對(duì)手論述又無(wú)明確評(píng)述時(shí)，對(duì)方不知所措，為了摸清你的真實(shí)想法，一定會(huì)換個(gè)方式再重復(fù)其觀點(diǎn)。當(dāng)然，可以完全沉默，也可以沉默為基礎(chǔ)，配之簡(jiǎn)短的話語(yǔ)、如：“您什么意思?”“我沒(méi)聽(tīng)懂?！薄扒逯貜?fù)一遍?！被颉班拧敝惖哪鼙硎灸銓?duì)其論述不置可否的詞。

3.節(jié)奏

控制談判節(jié)奏是磨時(shí)間的重要手法、節(jié)奏的控制主要通過(guò)論題切換的時(shí)間和反饋意見(jiàn)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。

論題切換的時(shí)間系指結(jié)束一個(gè)議題的談判時(shí)間：對(duì)該時(shí)間要有數(shù)，有數(shù)才可以支持“磨”的實(shí)現(xiàn)。該數(shù)是“磨時(shí)間”策略的量化時(shí)間長(zhǎng)度的具體表現(xiàn)；反饋意見(jiàn)的時(shí)間是指回答對(duì)方問(wèn)題的時(shí)間、對(duì)該時(shí)間同樣應(yīng)有數(shù)，該數(shù)與議題切換時(shí)間的數(shù)相結(jié)合，成為相互調(diào)節(jié)的時(shí)間數(shù)，靈活有效地實(shí)現(xiàn)“磨”的效果

商場(chǎng)上，人們常說(shuō)“時(shí)間就是金錢(qián)”。戰(zhàn)場(chǎng)上，軍人們常說(shuō)“時(shí)間就是生命，就是勝負(fù)”，可見(jiàn)時(shí)間的重要性。

談判桌上，時(shí)間具有壓力。運(yùn)用得當(dāng)，該壓力會(huì)產(chǎn)生談判的威力和談判效果。它必然成為談判手運(yùn)用的談判手段。

時(shí)間策略既是“時(shí)限”的游戲，又是“耐性”的考驗(yàn)。該策略的精彩之處也源在這兩個(gè)方面的運(yùn)用與效果。

該策略不受談判地位的限制，在談判的中、后期應(yīng)用較多。

該策略有兩忌：無(wú)禮和閑扯：

1.無(wú)禮

在該策略中，本是讓對(duì)手煩的談法，而且還不能讓對(duì)手失去耐心聽(tīng)(除非失去耐心而讓步，否則必須讓其能聽(tīng))，那么表述上必須態(tài)度溫和，謙謙有禮，讓對(duì)手挑不出毛病——情感上的毛病。無(wú)禮是對(duì)手?jǐn)[脫該策略攻擊的最好藉U——武器：像上例，甲方稍不留神，乙方馬上可以收起強(qiáng)忍的耐性對(duì)甲方予以還擊：“貴方有沒(méi)有搞錯(cuò)，是你欠我方的錢(qián)，不是我欠你的錢(qián)：別講那么多，具體點(diǎn)，到底怎么辦!若這次沒(méi)個(gè)明確的說(shuō)法，別怪我們不客氣?！币话阒灰悍秸勁惺譀](méi)有“私心”，抓住藉口就一定會(huì)向?qū)κ质骸?

2.閑扯

淡判中的“閑扯”多指言之無(wú)物的說(shuō)話，或不切議題的玩笑。在使用“磨時(shí)間”策略時(shí)，出現(xiàn)“閑扯”的局面，就意味運(yùn)用者自己陷于“無(wú)聊”的地步，同時(shí)就把自己的弱點(diǎn)露紿了對(duì)手。談判行家一看你已在無(wú)聊狀態(tài)，就一定知道你在“故意”拖，你已處在明顯“無(wú)理”地步。那么，他就會(huì)十分禮貌地說(shuō)：“若貴方?jīng)]有別的意見(jiàn)，是否應(yīng)考慮我方的意見(jiàn)?”“貴方的笑活很有意思，只不過(guò)現(xiàn)在不是說(shuō)笑話的時(shí)候。我希望貴方能?chē)?yán)肅地考慮我方要求?！比绻?，對(duì)手時(shí)間寬裕．還會(huì)反攻一下：“我方?jīng)]有習(xí)慣在談判正事時(shí)說(shuō)笑活。如果貴方?jīng)]有新的立場(chǎng)或意見(jiàn)，我方建議暫時(shí)休會(huì)，等貴方準(zhǔn)備好后再說(shuō)、”這樣一來(lái)，“磨時(shí)間”策略就等于失敗了。

甲公司欠乙公司3200萬(wàn)元的貨款，乙公司派人到甲方催賬：雙方代表進(jìn)行了談判：甲方先不談怎么辦，先是講了一通為什么還不起債；一口氣講了若干個(gè)故事。乙方人員耐不?。骸百F方形成無(wú)力還債的原因，我方也不想去核實(shí)，我方感興趣的是貴方什么時(shí)候還款?”甲方：“我不說(shuō)原因，貴方會(huì)認(rèn)為我賴賬：說(shuō)明原因，證明我方有難處：”乙方：“貴方有難處，我方更有難處。銀行在追我公司還債，否則要罰息，”甲方：“貴方想怎么辦呢?我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，只有業(yè)務(wù)資源。除非繼續(xù)做業(yè)務(wù)，我方才可以還貴方的債、”乙方：“貴方怎么辦是貴方的事，我想知道的是貴方何時(shí)能還我公司的錢(qián)?！奔追剑骸拔医^對(duì)愿意還貴方的錢(qián)，我沒(méi)有別的路可走。要么，貴公司可以來(lái)清我公司的盤(pán)；要么，繼續(xù)做業(yè)務(wù)，從盈利中再還貴方的款?！币曳剑骸霸趺催x擇是貴方的事，我方的選擇是貴方必須有一個(gè)肯定的說(shuō)法?！奔追剑骸拔覄偛啪褪强隙ǖ恼f(shuō)法，貴方可以選擇一個(gè)方案?！?

就這么一來(lái)一往，兩方代表淡了一上午，細(xì)細(xì)分析甲方的談話內(nèi)容，可以歸為三句話：“我愿還錢(qián)?！薄拔矣欣щy?！薄皟蓚€(gè)方法可供選擇?！弊屢曳綒獠坏?、惱不得，而甲方陪著乙方談而不前。在談判心理上，乙方感到要今：‘還款計(jì)劃”似乎較難。

下午，繼續(xù)談判，乙方仍要甲方還款，至少安排還款計(jì)劃。甲方還是講原因、困難、兩種辦法。不過(guò)，下午著重強(qiáng)調(diào)兩種辦法的結(jié)果，清盤(pán)結(jié)果：兩敗俱傷。甲方破產(chǎn)，乙方馬上虧損，而且當(dāng)事人要被追究責(zé)任。繼續(xù)合作，通過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)還債，可以使兩家都活。乙方認(rèn)為，眼前自己的債務(wù)無(wú)法解決，對(duì)于遠(yuǎn)水難以解近渴。至于當(dāng)事人，又沒(méi)貪污、受賄，不怕追責(zé)任。甲方還是圍繞清盤(pán)后果講，更是突出人員的利害——追究失職、瀆職的責(zé)任等。談判圍著甲方所提議題不得前進(jìn)。

乙方此行催債心急，出差在外的時(shí)間也難過(guò)。談判中的對(duì)手友好態(tài)度、重復(fù)地建議使乙方很煩躁，又無(wú)力說(shuō)服對(duì)手(雖有法律方面更強(qiáng)硬的手段供選用，但在反復(fù)分析利弊中，乙方當(dāng)事人氣短了，沒(méi)有勇氣犧牲個(gè)人利益換取公司利益)，于是答應(yīng)考慮合作方式還債的可能。

這樣，甲方成功地躲過(guò)了一劫，還將未來(lái)的活路贏回來(lái)。談判已將“皮球”——解決還債的方案，踢給了乙方。甲方談判是成功的。從上述案例中，可以看到：一是，甲方“磨”乙方很成功。用編織的理由重復(fù)論述，使乙方不聽(tīng)不行，不想不行；二是，堅(jiān)持重復(fù)的時(shí)間段，乙方不記住不行、三是，變幻重復(fù)的理由，讓它更能打動(dòng)乙方的心——利害追求，使乙方不得不認(rèn)真對(duì)待。