積壓商品的形成,不僅與產(chǎn)品自身的品種、性能、流行、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān),而且與生產(chǎn)廠家、商家的銷售策略、銷售方式有著密切的關(guān)系。消費(fèi)者對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的購(gòu)買,不僅決定于該項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、性能、質(zhì)量、價(jià)格如何,還決定于生產(chǎn)企業(yè)、商家的產(chǎn)品服務(wù)與該項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的心理滿足程度。企業(yè)即使生產(chǎn)了物美價(jià)廉的產(chǎn)品,若銷售不當(dāng),照樣不會(huì)被消費(fèi)者接納。

積壓商品是制約企業(yè)擴(kuò)大營(yíng)銷、提高效益的重要因素．往往由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有時(shí)效性和風(fēng)險(xiǎn)性，一些商業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中因市場(chǎng)預(yù)測(cè)，進(jìn)貨批量、營(yíng)銷時(shí)機(jī)和經(jīng)營(yíng)決策上的失誤往往程度不同地造成商品積壓，使企業(yè)背上沉重包袱。

引起的后果也可想而知：利潤(rùn)受損,資金周轉(zhuǎn)困難；嚴(yán)重的,只有眼巴巴看著自己的血汗錢跟著一堆堆變質(zhì)腐爛的東西報(bào)廢掉。

• 按批發(fā)價(jià)格調(diào)撥

如果一個(gè)產(chǎn)品的積壓是全國(guó)性的積壓，那么這類產(chǎn)品肯定要被市場(chǎng)所淘汰，不過(guò)很多產(chǎn)品的積壓僅是地區(qū)性積壓，例如訂單不合理、或是流通不暢、或廣告策略有問(wèn)題，所以以批發(fā)價(jià)格調(diào)撥給其它的銷售區(qū)域，讓產(chǎn)品重新產(chǎn)生價(jià)值，在財(cái)務(wù)上就按批發(fā)價(jià)格調(diào)撥的方式來(lái)進(jìn)行處理。

• 按銷售代理價(jià)格折積分

如果把積壓產(chǎn)品以非常低的價(jià)格賣給客戶的難度很大，那么可把積壓產(chǎn)品折價(jià)之后，折成積分給代理商，這樣代理商可能會(huì)樂(lè)于接受，積壓產(chǎn)品的處理難度自然也相應(yīng)降低了。

那么,怎樣盡快把積壓的商品推銷出去,把損失控制在最小范圍之內(nèi)呢？

1、易地銷售

有時(shí),企業(yè)的產(chǎn)品在本地市場(chǎng)或某幾個(gè)固定銷售網(wǎng)點(diǎn)上長(zhǎng)期銷售,會(huì)造成市場(chǎng)飽和,使本企業(yè)的產(chǎn)品滯銷。如若企業(yè)在國(guó)內(nèi)其它地區(qū)或國(guó)際市場(chǎng)易地銷售,就可能為這些滯銷產(chǎn)品帶來(lái)新的出路。因?yàn)椴煌貐^(qū)在風(fēng)俗人情、消費(fèi)習(xí)慣等方面是有差異的。青島某鞋廠積壓了一大批“解放”黃膠鞋,在本地已失去市場(chǎng)。后來(lái),廠長(zhǎng)親自帶隊(duì)拉著鞋到湖北、河南等地的老區(qū)、山區(qū)推銷,大受歡迎,很快銷售一空。

2、加工銷售

加工銷售是指企業(yè)對(duì)某些滯銷產(chǎn)品,按消費(fèi)者的意向、層次進(jìn)行改造。具體方法有：

(1)增加產(chǎn)品的科技含量。上海某電視機(jī)廠有一大批黑白電視機(jī)積壓在倉(cāng)庫(kù)。后來(lái)廠里發(fā)動(dòng)技術(shù)人員給電視安裝上高靈敏度天線,又增添了立體聲混響功能,受到廣大農(nóng)民朋友的歡迎,很快打開(kāi)了銷路。

(2)擴(kuò)大產(chǎn)品的功能附加值。某地有家紐扣廠陷入困境之時(shí),采納了一位職工的建議,在紐扣上開(kāi)個(gè)小洞,向小洞內(nèi)注入香水,使之能進(jìn)不能出,香味飄逸長(zhǎng)久不散。這種改進(jìn)后的“香水紐扣”一上市便大受青睞,產(chǎn)品銷路大開(kāi)。

(3)讓落后于時(shí)代、陳舊感太強(qiáng)的產(chǎn)品時(shí)髦起來(lái)。深圳一家手表廠在積壓的舊式手表的基礎(chǔ)上,采用先進(jìn)工藝,將一些時(shí)髦詞語(yǔ)刻在手表上,同時(shí)還可以刻上購(gòu)買者本人姓名、贈(zèng)言、祝福字樣等,投放市場(chǎng)后很搶手。

3、示范銷售

將滯銷產(chǎn)品先給一部分消費(fèi)者使用,以招徠消費(fèi)者,把潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

4、服務(wù)銷售

企業(yè)對(duì)滯銷的產(chǎn)品,實(shí)行免費(fèi)送貨等服務(wù)?？稍阡N售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)咨詢、傳授方法。

用紅筆把原來(lái)的印刷標(biāo)價(jià)涂掉,旁邊再手寫上新的價(jià)格,最好用黃色,這種方法看起來(lái)很簡(jiǎn)單,其實(shí)它是利用顧客心理的一種手段。個(gè)中奧秘在于：首先,原標(biāo)價(jià)牌上印刷的數(shù)字,往往給人一種權(quán)威定價(jià)的感覺(jué)。而手寫的新價(jià),會(huì)使顧客感到便宜。其次黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺(jué),黃筆標(biāo)上新價(jià)錢,讓顧客看起來(lái)很有誘惑力。搞活積壓商品,其目的是搞活資金。

一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變觀念,與其占?jí)涸趲?kù)存里直至一文不值,不如早下決心能賣一點(diǎn)賣一點(diǎn)；

二是加大積壓商品的促銷,要對(duì)積壓商品進(jìn)行科學(xué)的分類,合理定價(jià),集中時(shí)間、人力開(kāi)展促銷；

三是生產(chǎn)企業(yè)要以銷定產(chǎn),流通企業(yè)要嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān),并制定庫(kù)存商品分析表,對(duì)超過(guò)一定時(shí)間的商品庫(kù)存,就要列入積壓商品之列,采取措施及時(shí)清倉(cāng)銷售。